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求一个商业模式画布?
大妈,商业模式,客户求一个商业模式画布?
发布时间:2019-02-08加入收藏来源:互联网点击:
钱大妈最初的经营模式是直营,2015 年随着品牌知名度的提升,钱大妈开始选择加盟商。由于加盟商的不断扩大,钱大妈的卖菜收入增加,同时增加的还有加盟费以及门店装修的收入。采购数量的增加,给钱大妈带来较大的议价权,使肉菜采购成本降低。以上这些变化,增加了钱大妈的收入,提升了利润。而在投入方面,钱大妈加大 IT 系统建设,旨在帮助门店运营标准化,提升运营效率;通过系统自动下单,降低阶梯打折带来的损耗。为确保加盟商盈利而采取的补贴,以及为获取优质肉菜,采用三天账期的方式带来的资金成本增加。这些增加了钱大妈的成本。
钱大妈引入加盟商,能够带来业务快速增长,但是 IT 投入巨大,因此,钱大妈采取轻资本杠杆,2015、2017 年引入 A 轮、B 轮投资,采用“加盟商盈利,总部亏损”的战略性亏损的方式,把大量资金投入到核心资源的能力建设上,重点在 IT 系统建设、标准化运营和门店运营效率提升等。2018 年引入 C 轮投资,进一步升级完善系统,同时对加盟商补贴,确保加盟商盈利,为下一步扩张做好准备。根据公开资料显示,截止到 2019 年,90%的加盟商盈利,而钱大妈总部也于当年开始盈利,成为生鲜领域为数不到 1%整体盈利的连锁生鲜企业。
3.实践验证。有定性分析,定量支撑,最终还要有实践验证。
检验一个模式是否成立,不仅要看能不能赚钱,还要看能不能持续赚钱。目前的疫情环境是检验钱大妈商业模式适应性的一个好机会。据钱大妈官网显示,疫情开始之后,钱大妈 1700 家门店中,春节期间不打烊 102 家,初六开业 1112 家,到目前已经基本开业复工。2 月 7 日,钱大妈向社会征招暂时歇业人员;2 月 14 日,启动招商,招商区域包括:华南、华东、华中、香港、长沙。钱大妈按照计划,开始有序扩张。
疫情下的钱大妈,商业模式发生了什么变化?做出了什么调整?首先,钱大妈在成本上面临巨大挑战,一是卫生防疫成本和运输成本增加,钱大妈采取增加消杀等防护措施,确保食品卫生安全和运输过程安全;二是采购量和供应链的挑战,短期内需要采购和配送超过平常几倍的肉菜量,供应链得到验证。其次,在业务开展方面,钱大妈之前建设的 IT 系统和供应链开始发挥出优势。线下交易量减少了,但是线上交易量增多了。客户在微信群中的线上小程序下单,到店拿货的业务大增。由于钱大妈具备最后一公里优势,因此,钱大妈开启到家业务,与京东到家、美团外卖、饿了么、支付宝等第三方渠道合作,扩大销售范围。春节期间,钱大妈整体业务增长了 5 倍,订单量增加了 3 倍。
疫情期间,钱大妈的门店、供应链、采购、IT 系统经受了一次大业务量的考验,目前看是有效的,钱大妈能够逆势增长,靠的不是运气,而是充足的准备。这也是钱大妈 2 月 14日启动华南、华东、华中、香港、长沙招商的自信来源。
二、钱大妈未来可能的趋势
2019 年 12 月媒体报道”钱大妈”已经完成由 D 轮融资 10 亿,”钱大妈”下一步计划就是走出华南,向华东、华中进军,目前”钱大妈”已经制定 2020 年完成门店由 19 年底的 1700家到 3000 家的目标。”钱大妈”要实现自己的目标,必须面对相应的挑战。
挑战 1:”钱大妈”目前在华南的模式在其他地方是否可行?
“钱大妈”的模式在华东能否玩得转?生鲜市场北方代表的“呆萝卜”目前已经陷入困境,而”钱大妈”可能采取最靠谱的办法就是先在华东谨慎试点,如果可行,再大规模铺开。
挑战 2:怎么应对客户多场景变化的需求?
上海的叮咚买菜、福建的朴朴超市目前针对都市白领一族,强调便利、品质及不会挑菜的痛点,设立前置仓模式,客单价均超过 50 元/单,且复购率高,目前已经扩展到深圳、上海等地。对”钱大妈”来说,都市白领一族客户的需求怎么应对?2018 年下半年,”钱大妈”在广州市 20 多个小区投放了智能柜,消费者通过扫码识别身份后可以打开智能柜,取货之后扫码支付完成交易,智能柜自动上锁。智能柜陈列商品也是采用晚上七点以后打折出售,最后免费赠送的销售方式,与门店保持一致。”钱大妈”智能柜每天补货一次,每台智能柜每天可创造 200-300 元销售额,不是特别理想。不久前,”钱大妈”要停止前置仓和无人柜的尝试,给业界传递的信号是,前置仓模式对于”钱大妈”来说或许行不通。
挑战 3:为提升效益,未来是否需要向上游产业发展,建立自己的肉菜供应基地?
以”钱大妈”开店拓展速度计算,假设 2018-2023 年店面分别是 1000、1700、3000、4200、5000 家,”钱大妈”的收入种卖场毛利、加盟费收入持续上升,门店装修及设备收入由高峰转入下滑,净利润分成占比微小。通过议价权获取的收益空间已经越来越小,是否需要向上游产业发展,建立自己的蔬菜基地或养殖基地?这是”钱大妈”面临的选择。
挑战 4:门店管理,主要是门店风险管理及食品安全的挑战。
钱大妈”的商业模式想要持续发展,必须要完善食品安全及门店风险管理。2018 年”钱大妈”大规模开店到 1000 家,仅 2019 年上半年,门店数又暴增 500 家,导致门店管理标准缩水,内部组织臃肿,目前主要做的事情就是整顿内部管理。但是在 2019 年 7 月 14 日,网上爆出佛山怡翠世嘉店老鼠啃咬猪肉视频,食品安全又摆在”钱大妈”面前。门店管理是”钱大妈”大规模扩张之前面临的挑战之一。
三、钱大妈商业模式总结
“钱大妈”的商业模式经过初步检验是成功的,下一步能否大发展就要看这个模式的扩展性和可适应性,总的来说,以消费者为核心,顺应消费升级及数字经济趋势,不断迭代升级,保持其商业模式的适当柔性。目前来看,”钱大妈”未来的发展应当被看好,其在生鲜市场应该大有可为。
四、给其他企业的启示
启示一:应对危机的办法是提前做好准备。
当前疫情下,企业面对危机会本能做应激反应,但是如何有效应对是检验企业是否成熟的标志。面对危机,企业分为三类:有准备、部分准备、无准备,越是大的企业,越要把预防风险和危机放在重要的位置。比尔盖茨说微软永远离破产只有 6 个月,华为的危机意识就更强,这次疫情没有看到华为有任何恐慌的表现。因此,曹德旺曾经说过,活不过三个月,主要是企业自己的事情,也就是企业即使没有业务收入,也至少要能支撑三个月。
启示二:重新审视商业模式,看得清本质。
企业面对危机是否能够有效应对?需要企业掌握一套有效的方法和工具,当外部条件的变化,企业借助有效方法和工具,重新思考审视后,采取恰当的应对策略,做出合适调整。
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