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为什么一些销售人员因为业绩很好升职,但是做管理后却效果不好?
业绩,能力,的人为什么一些销售人员因为业绩很好升职,但是做管理后却效果不好?
发布时间:2020-12-06加入收藏来源:互联网点击:
第三 产品有谁来卖?是男生比较好还是女生比较好?是更具有亲和力好?还是更具有说服力好?判断清楚以后,再考虑谁具备这样的特质,谁能做得更好。所以对销售人员,一般都要求熟悉市场、熟悉产品通路、熟悉产品特点,以及善于观察把握顾客心理特质等等,因此销售一般是对外,对市场和顾客而言的。
有一句话说:“没有不合适的员工,只有不会用人的领导”,虽然有失偏颇,但是也有一定的道理。每个人都有自己的优点和特质,而且都有学习和实践的经历,日积月累就形成了自己独特的特质以及自身所具备的技能,但是作为管理者,绝对不能一厢情愿的认为:他某一项能力好,就代表其他方面也不错,这不是“鸡地屁”,不能一俊遮百丑;也不能因为他在某一方面稍有欠缺,就完全否定他在工作中其他方面的表现,就像适合销售的人不一定适合做管理,而适合管理的人不一定适合做销售。
所以让团队的每一个员工都处在自己最合适的岗位,这本身就是对公司管理者学会用人识人,一个最基本的要求。
回答于 2019-09-11 08:43:50
谢邀!
最简单、最直接的原因:销售和管理是完全不同的两个领域,也就导致了这个升职在某种程度上相当于行业转换,有个适应和磨合的过程,而且经过这个过程不一定就能够转换成功。
从销售到管理的转换,是一次职业生涯的跃进,但是需要实现几个配套的转变:
1、角色转变
销售人员是员工,完成任务拿钱走人,管理人员兼具员工和管理者的身份,做工作的目的是完成任务,但是主要是通过别人来实现。
2、技能转变
与角色问题密切相关,需要的技能也是不同的,销售人员的重点工作是卖出产品或者服务,收回款项,而管理人员的工作重点是合理配置资源,让每个下属发挥最大的主管能动性,更好的完成工作任务。
都是做人的工作,销售侧重点式工作,通过关键环节和关键人物,实现销售,管理侧重全面开发,全方位挖掘人的潜力。
3、心理转变
销售在于如何完成目标,管理侧重如何让他人完成目标。
所有的转变都是为了企业发展的目标,为了应对两者的不同,两者的不同主要体现在:
1、目标不同
这个比较容易理解,销售人员的目标就是卖出产品或者服务,收回款项,推动整个流转的实现;管理人员大的目标是推动公司的整体发展,本身的目标是在目标确定的情况下,通过资源的合理配置,最大限度的促进人的主观能动性,优化目标实现的过程。
或者也可以说销售的目标是量化的,管理的目标很难量化。
2、手段不同
销售手段属于定点打击,针对特定目标对象做工作,实现销售目标;管理针对内部为主,可以调动和应用的手段更多一些,奖惩手段都有。
客户是上帝,但极少有公司以员工为上帝。
3、内外有别
销售一般是对外,管理主要是对内。内外有别就是说,两者的工作目标、工作内容、工作对象等都是不同的,甚至没有任何交集。
4、方式不同
销售是针对客户和潜在客户的,经过核算,有利润的情况下,会尽可能的满足客户的要求,包括代表客户人员的一些要求,销售更多是服务工作。
管理针对内部员工,是上下级关系,方式上主要运用制度、文件进行规范,外加一些谈话、激励等方式进行推动。
相对销售来说,管理带有一定的强制性。
5、理念不同
销售的理念就是白猫黑猫抓住老鼠就是好猫,基本属于完全结果导向的,毕竟如果大家都不能完成销售,资金不能回笼,最终的结果就是企业本身不复存在了。
管理的理念,虽然也强调结果导向,但是有一定的规范限制,也就是过程管控,而且从形式上更多的是强调过程管控,当然这些过程,甚至细节都是在无数的管理运营实践中积累的,从理念上也就是认为只要过程管控到位了,结果不会有太大的偏离。
6、方法不同
销售要促成订单,方法就是排除竞争,实现销售,毕竟在有限的预算下,客户具有绝对的决定权,很多时候说的不择手段无所不用其极,往往是指销售人员。当然,大多数销售人员都是按照既定的套路和行业规则以及一些潜规则来开始工作的。
管理是用人,激励人,往往不排除竞争,而是利用竞争,比如对销售人员的管理经常采用销售排名,达标激励等方法,就是找到销售人员能够更大程度被激发被激励的点,引爆,促使其更用心、更用力的完成工作任务。
7、收益不同
销售人员的收益来自产品或者服务佣金,管理人员的收益来自于管理单位整体收益的回报,销售的收益更直接更明确,管理人员的收益主要体现在整体业务发展后收益的回报,相对模糊。
8、发展路径不同
销售和管理是两条线,从职业生涯角度,优秀的销售人员本身很有价值,有成熟的渠道、资源和客户的销售人员能够快速获得订单,实现流转,对于中小企业的快速发展很有益处,但是优秀销售人员要求的回报也大,这是销售人员很难长期在一个公司发展的原因。
现实中,在技术和资金门槛不是很高的行业,销售人员最容易自主创业。
管理人员如果没有专业技术背景,基本就职业经理路径。
为什么效果不好?
1、需要过程,需要时间,不能一蹴而就。
2、思维、角色和技能转变首先需要个人经验和心态的归零,否则,原有的东西嫁接不了新的岗位,造成的不适应,会让大家都很别扭,不合适的升职,毁了销售人员,也耽误了管理工作。
当然,很多时候这种升职带有行业或者管理潜规则,就是通过升职实现销售人员对已有客户的放手,类似于杯酒释兵权,把客户资源顺利的从销售人员手中过渡到公司手里。
3、个人的职业习惯和适应性使然。已经习惯了销售工作,当然不适应管理的刻板,何况,一般销售人员是不坐班的,而管理人员基本都要坐班。
4、没有学会管理。如果能够从管理工作中得到提升,获得成就感,就会削弱曾经的销售辉煌的获得感,找到价值。
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