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保险经纪人就一定比代理人更有发展前景吗？为什么？

保险公司,客户,经纪人保险经纪人就一定比代理人更有发展前景吗？为什么？

发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

到底是我帮助了客户还是客户帮助了我？

识迷途其未远，觉今是而昨非

因为原来是省公司培训部内勤的缘故，我有好几个在培训班结识的学员，他们的能力、资源、意愿以及形象都很好，但是3年过去了，再回去和他们聊的时候，发现有的已经辞职，有的已经从主管掉回业务员，基本都做的不如意，为何如此？

想必和我一样迷茫——有目标的人才奔跑，丧失目标的人只能流浪。

过去我们都是有目标的人，我们要给客户送去最合适的保障，用专业知识为他们保驾护航，愿意用坚持见证凡人的奇迹——但是慢慢的，最后都选择掐断了这根梦想的电线。

我想，主要是因为以下几点：

1、公司其实只是个平台，提供产品和资源，但是决定你能走多远的，是你的客户，也就是说你能给客户解决多大的问题。

2、从第1点可以看出，衣食父母是客户，你对客户能否设身处地地从客观分析情况，选择产品。能吗？你只代表一家公司，而各家公司的产品都有优缺点，我们总是“以不变应万变”，拿一两款产品去应对所有客户的差异化需求，这客观吗？

3、价值感——他们是不是因为认可了你的人，所以认可了你的所有方案？他们会不会去网上查询你推荐的产品？这些产品的负面信息你的客户给你解释的机会了吗？你的专业度又是通过什么呈现的呢？成交，似乎不是水到渠成，却成了大水漫灌。

沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春

事到如今，我反思了一下为什么会产生种种的问题，很多人和我是一样的困惑。

1、弹药不够——产品单一，客户多元化的需求得不到解决，仅仅手握一两个产品，无法客观评判客户到底需要什么。

举个例子：0岁宝宝，50万保额

你卖的产品都是身价+重疾，别人卖的是纯重疾，都是保终身的，你的价格在5000+，人家的价格在2000+；对于一个收入一般的年轻家长来说，2000+的预算是有吸引力的，其次，不带身价的儿童重疾险也是家长首先需要的，因为给孩子买身价，父母绝大多数都是没有这方面需求的。

但是为什么很多客户还是选择带身价的儿童险呢？是因为卖他产品的代理人没的选——该公司只有这种，没有纯重疾的终身重疾险种，所以这部分代理人每卖出一份这样的保障，都会反思——我到底是站在我的客户角度来看待这份保障的吗？

2、早会僵化——早会已经成了方案宣导、产品训练、话术演练和业绩追踪的固化环节，时间久了会怀疑自己究竟在干什么。相同的内容日复一日地学习，倒是新的条款解读、理赔实物分析、市场竞品等切实有用的东西都不学——因为一学，你就可能会觉得别人的产品好，从而降低对自己家产品的信心。

3、我们难以做到真正的客观公立：

首先是险种的客观，因为代理人只代表一家保险公司，如果客户不认可这个产品，代理人会彻底失去这个客户，所以只能“霸王硬上弓”，从各个维度的技巧去强化自己家产品的优势——结果就是评判失去了理性，对比失掉了客观，只能拿自己家产品的优势去对比别人产品的不足，而忽略自己家产品的不足。

其次是受基本法的影响，代理人的促单需求更迫切。如果首周不开单，主管会受惩罚，如果全月任务不完成，员工的收入会受惩罚，结果就是客户的需求不一定充分沟通，先签单再说。此外，一般保司的基本法对于百万医疗这样的产品是不计入任务考核的，所以不少代理人在销售的时候会主促长险，对百万医疗这种高性价比的产品反倒后置。

所以我们看，我说了这么多，无非就是以下几点：

销售时受产品、基本法限制难以做到客观——专业性展现不出来——没有价值感——陷入自我怀疑中——流失；

该如何解决呢？

我的选择是加入经纪公司，因为至少，解决了这个环节的第一步——产品种类丰富，根据客户的情况设计不同的产品组合，而基本法考核以季度为单位，这样的话，你能从容地站在客户角度，沟通需求，在市场上众多产品中为其选择适合他的产品，同时在经纪公司，对于基本的医学核保、法商知识、理赔实务等较重视，而这些知识在为客户选择产品的时候潜移默化地展现出来，提高了专业性，从而提高自身价值感——这才是良性循环。

至于经纪公司的选择就因人而异了，本人选择了一家学习氛围浓郁的，毕竟谁不想和优秀一点的人在一起共事呢？

为什么经纪公司的未来更靓呢？

1、过去卖保险，靠的是信息不对称，我给你讲了一款产品，你也就知道这一种，没有对比就没有感觉，再加上客户跟你关系不错，也就成交了。但是现在呢？信息高度对称，你向客户推荐一款产品，他可以网上搜产品信息，也可以抖音里自学保险科普，甚至还可以在贴吧深度研究这个产品。你只讲了一款产品，但是客户在互联网上却是这样一种模式——搜产品——看产品评测——发现缺点——研究同类型产品——发现网络达人推荐的产品更好——觉得你这个代理人说话不靠谱，一点不为他考虑——最后单子飞掉，信任感消失。

所以产品一定是在对比的基础上，选择合适的给客户，而非传统的”以不变应万变“，一些人口口声声说的”保险公司的产品都是保监会批的，大差不差“其实是屁话，不信你可以搜搜不同公司的产品，年龄、保额一样的情况下，价格一样吗？而且不一定价格高的条款就好。不同公司的产品价格可能会相差30%-50%。

所以想在这个信息高度发达的社会赢得客户，就得尊重客户选择的权利，承认产品的差别，并能在众多产品中结合客户的需求再推荐，而非掩耳盗铃，试图麻痹客户接受你单一的产品。

2、我们看《保险法》里对于代理人和经纪人的描述

保险法第117条规定，保险代理人是根据保险人，也就是保险公司的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内，代为办理保险业务的机构或个人。

保险法第118条规定，保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。

如果你是客户，你愿意选择哪一个？

肯定是基于投保人利益的经纪人啊！

3、谈一谈保险公司利润的问题

我们想一想，过去二十年国内保险业的发展，谁功不可没——代理人的金字塔模式。

这个模式鼓励每一名代理人往上走——因为职级越高，越可以”躺着“挣钱。

事实上，因为在这个模式的鼓舞下，产生了很多优秀的代理人一路披荆斩棘，扩大了队伍，站在了金字塔顶端——他们的年收入绝大多数都在百万以上，甚至自己不用再做业务，依然月入数十万。

保险公司也愿意产生更多这样的人物，因为每一名金字塔顶端的人物都代表着他下边有成百上千的代理人在为公司发展提供业绩和贡献。

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