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销售的核心是什么?
客户,你的,产品销售的核心是什么?
发布时间:2016-12-08加入收藏来源:互联网点击:
回答于 2019-09-11 08:43:50
做销售,不是仅仅推销、回答客户问题、成交、收款那么简单。
销售是商品价值实现和使用价值交付的过程,销售的核心是商品价值实现的过程。
对于绝大部分商品来说,使用价值的交付相对来说是一个简单的过程。所以销售的核心就是商品价值实现的过程。
马克思在《资本论》中说:商品价值,是凝结在商品中的无差别的人类劳动力或抽象的劳动力。
这个比较难以理解吧!
我简单的说吧,商品之说以有价值就是因为人类投入了劳动,譬如山泉水是没有价值的,你自己到山里泉水边去取,是没有人跟你要钱的!但是,泉水通过农夫山泉的生产加工和运输,就有了价值,你再去买就要3元一瓶。又譬如空气里面的氧气是没有价值的,你天天呼吸,也没有人跟你收费,但是把氧气高压灌装起来,在医院能够治病救人,就有了价值。
那什么是商品价值实现呢,简单说,就是有人出钱买,所以销售就是要让人出钱买!
为了让人出钱买,就需要让客户知道商品的存在和商品的使用价值,所以营销团队要打广告、推广以及各种营销,让潜在客户了解产品对自己来说有什么使用价值,以及为了达到这些使用价值厂家提供了什么、做到了什么。譬如很多产品会宣传“纯手工制作”,就是让客户了解为了达到其使用价值,厂家是通过纯手工制作来完成的;又譬如华为宣传其"芯片自主研发,技术不断创新",就是要让消费者明白,其手机的商品价值不仅仅是简单的组装生产劳动,还有芯片研发等劳动投入,所以其商品价值高,而宣传“徕卡双摄,拍照好”则是宣传期使用价值。
除了营销团队的营销、推广,销售团队还要负责具体的客户的接洽、沟通,通过讲解资料、具体产品演示、回答问题等方式让客户深入了解产品,打消各种顾虑,最终下决心购买,从而最终实现帮助厂家占有商品的价值,交付给客户占有商品的使用价值。
分享财经知识和经验,启迪财经智慧!我是涨亭板,中国注册会计师,欢迎关注我
回答于 2019-09-11 08:43:50
做销售,不是仅仅推销、回答客户问题、成交、收款那么简单。
销售是商品价值实现和使用价值交付的过程,销售的核心是商品价值实现的过程。
对于绝大部分商品来说,使用价值的交付相对来说是一个简单的过程。所以销售的核心就是商品价值实现的过程。
马克思在《资本论》中说:商品价值,是凝结在商品中的无差别的人类劳动力或抽象的劳动力。
这个比较难以理解吧!
我简单的说吧,商品之说以有价值就是因为人类投入了劳动,譬如山泉水是没有价值的,你自己到山里泉水边去取,是没有人跟你要钱的!但是,泉水通过农夫山泉的生产加工和运输,就有了价值,你再去买就要3元一瓶。又譬如空气里面的氧气是没有价值的,你天天呼吸,也没有人跟你收费,但是把氧气高压灌装起来,在医院能够治病救人,就有了价值。
那什么是商品价值实现呢,简单说,就是有人出钱买,所以销售就是要让人出钱买!
为了让人出钱买,就需要让客户知道商品的存在和商品的使用价值,所以营销团队要打广告、推广以及各种营销,让潜在客户了解产品对自己来说有什么使用价值,以及为了达到这些使用价值厂家提供了什么、做到了什么。譬如很多产品会宣传“纯手工制作”,就是让客户了解为了达到其使用价值,厂家是通过纯手工制作来完成的;又譬如华为宣传其\"芯片自主研发,技术不断创新\",就是要让消费者明白,其手机的商品价值不仅仅是简单的组装生产劳动,还有芯片研发等劳动投入,所以其商品价值高,而宣传“徕卡双摄,拍照好”则是宣传期使用价值。
除了营销团队的营销、推广,销售团队还要负责具体的客户的接洽、沟通,通过讲解资料、具体产品演示、回答问题等方式让客户深入了解产品,打消各种顾虑,最终下决心购买,从而最终实现帮助厂家占有商品的价值,交付给客户占有商品的使用价值。
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回答于 2019-09-11 08:43:50
销售的是真诚
回答于 2019-09-11 08:43:50
1、销售不是卖,而是和客户一起买
当你真正关心或关注客户如何采购,并且让客户感觉你是在帮他的时候,你会发现,客户把你当成了他们采购组织中的一员。
2、没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售
再往深里说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量。所以说差异不是在说产品,而是在说需求。
3、在不知道客户想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么
在复杂销售中,没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的,所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰,就越知道如何卖。
4、客户重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西
对自己得出的结论往往会誓死捍卫,所以top sales要学会把自己想说的话,让客户说出来,并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
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