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招投标时如何取得谈判的成功？
单位,项目,承包商招投标时如何取得谈判的成功？
发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：
中标后，和业主进行进一步的合同谈判，在投标中也是极为重要的，因为它直接关系投标方获利多少。如若业主已经失去与其他承包商谈判的机会，承包商就可采用并不积极的谈判策略，暂时的保持沉默的态度，将谈判的被动性，转为主动性。因为往往业主会有开工的紧迫感，而主动邀请承包商尽快进行进一步的合同谈判，此时承包商在“反客为主”的优势下，运用“不平衡报价法”扩大自己的利润。
七，“黑白相间”，张驰有度
这主要是说合同谈判期间，谈判人员扮演的角色和所持态度。
所谓“黑”，就是在谈判中极力维护承包商自己的利益，而且态度坚决不怕得罪业主的人。所谓“白”，就是在谈判中，表现得同情理解业主的要求，态度温和尽量争取业主好感的人。
在谈判过程中，如果业主要求过于苛刻态度又很傲慢，承包商一再让步，眼看底钱已经守不住了，业主坎价的凶狠势头依然不减，承包商就应该改变一下谈判策略了。改变策略的第一步就是改变态度，该有“黑脸”拍案而起，对业主发难了。一般来说，主谈人不适宜做“黑脸”。如果业主没被吓倒，反而被激怒，与主谈人激烈冲突，僵局就不好收拾。主谈人只能做“白脸”，“黑脸”由谈判组中另一位地位较高的得人来做，这个人的专业特长与主谈判人最好不要完全一致。在“黑脸”的一番周折后，再由“白脸”出面收场，往往在谈判桌上会出现转机。即便惹怒了业主也无关紧要，“白脸”假意呵斥“黑脸”，下一回换另一位“黑脸”粉末上场。承包商的目的是维护企业的利益，更换几个谈判人员关系并不大。
在谈判陷入僵局、承包商感觉思路混乱需要重新慎重分析或是业主突然抛出新的议题时，承包商可适时提出暂停谈判，并且请业主提供另一个安静的场所进行内部商议。一般来说，暂停时间可以是十分钟，也可以是半小时，时间过长容易引起业主的反感。实践证明，暂停是非常有效的谈判手段。承包商可以利用暂停的时间交换意见，讨论下一步应该采取的策略，向总部汇报谈判进展，分析是否可以接受业主的提议。尽管承包商向业主要求暂停时已经陈述了理由，返回谈判桌后也要再次解释暂停的原因和暂停时达成的意见。在谈判中，请求暂停的承包商比起从来不叫暂停的承包商，更让业主相信其决策是慎重的。
回答于 2019-09-11 08:43:50
知己知彼，百战百胜。
回答于 2019-09-11 08:43:50
工程招投标的谈判，大部分存在于房地产项目中。这种谈判想要获得成功，从业务角度来讲，一是价格要有足够的竞争力，二是技术标比较有亮点，三是企业实力、项目人员配置到位。
上面三种功课做足，从业务角度，谈判成功的概率就比较大了。
回答于 2019-09-11 08:43:50
基本上不存在谈判的问题。稍大一些的工程项目招标文件包含三大部分：商务部分；技术规范部分；附件部分。附件中就含有合同规范样本。也就是说你一但投了标，在投标文件中“偏离”一栏中填写“无”，那就意味着你同意招标文件附件中“xxx工程项目xxx工程承包合同”所有条款。基本上不存在合同谈判。
回答于 2019-09-11 08:43:50
现实中非正常方法100%成功，虽然有人在用，不值得提倡
回答于 2019-09-11 08:43:50
个人观点：招投标时候的合同谈判是关键点，但招投标想要取得成功，任何环节都要重视。
我结合我的实际工作谈一点点每个阶段的经验和感触吧：
一、招标文件的起草阶段：
在这个阶段：甲方会重点审核的是，因为赶进度或者其它种种因素，图纸和界面可能不那么清晰明确，那么在招标条款中，甲方倾向于对这些不明确的地方进行风险规避，设定对自身有利的条款。
对这部分条款，要重点查看。
二、接收到招标文件，第一轮投标阶段：
收到招标文件以后，在进行报价之前，如果有条件，一定要去现场踏勘，一定要去现场踏勘，一定要去现场踏勘，重要的事情说三遍。
我见过不少中标了，最后说做不了不签合同的。因为中标以后到现场一看，发现现场情况跟投标时想象的不一样，价格根本包不住，前期辛辛苦苦的投标工作也白费了。
其它就是研究招标文件条款，根据自身实力进行报价了。
三、二三甚至更多轮寻标阶段：
这个阶段的最大目的就是压价。
根据各公司的投标策略，如果可以降价优惠就降价，如果已经是成本价了，根据公司以后希望与甲方的业务关系，综合考虑要不要降价。
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