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招投标时如何取得谈判的成功？
单位,项目,承包商招投标时如何取得谈判的成功？
发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：
问题补充： 在招投标工作中，合同谈判是比较关键的环节，如果处理不好这个环节甚至有可能导致招标失败。招投标时如何取得谈判的成功？
回答于 2019-09-11 08:43:50
回答于 2019-09-11 08:43:50
很高兴能回答这个问题：
招投标时如何取得谈判的成功？
1、首先就招标方给的一些合同条款要做出相应的承若，这个承若的程度会关系到后续竞争性谈判的出场顺序，所以程度越大对己方就会越有利。
2、认真分析从招标处领取的招标文件，将重点放在经济标报价上，这也是对方最关注度点，对方会根据各项报价明细分析出你的报价策略及报价漏洞，在后续的谈判上下功夫，所以，己方在制定招标文件时对报价上一定要仔细分析、小心谨慎。
3、实践证明竞争性谈判是很好的谈判方法，即同时确定多个（一般是三个）为入围单位，并且按照三家入围单位的优劣势排定谈判顺序，从条件最优的单位谈起，依次进行，直到谈判成功。这样做的最大好处就是始终给投标方以适度的压力，在谈判中，投标方始终必须面对一个事实——如果他在此环节要求过高，既有可能被后面的投标方获得成功。所以一般的招标方都会采取该方法，针对该方法我们应该在事前就估计自己所处位置，并做出相应的策略。对共同参与谈判的竞争对手也应在事前就做好信息调查，通过建设通查询对手的资质实力、建造师是否在建、以往工程通报扣分的不良信息等，这对于己方在关键时刻取得胜利都有至关重要的作用。
4、谈判的成功不仅与公司实力、投标报价相关，而且与谈判现场的谈判技巧、灵活处事能力等息息相关，所以在人员的配备上最好选择有丰富经验的谈判人员。
回答于 2019-09-11 08:43:50
即使是一名优秀的商务经理，也做不到每个标书都中标。虽然，中标的决定权不在于我们，但是我们能做到的，就是争取认真的制作标书，严谨的检查细节问题，提升中标的概率。
那么如何提升你的中标率呢？
想要中标必须要资金到位、项目合法、标书方案策略胜人一筹，在投标过程中，很多细节性的问题都要顾及到，俗话说，知己知彼，方能百战百胜。
第一步：仔细阅读招标公告
1.项目名称
2.项目大致内容
3.发售招标文件的时间和地点
4.投标截止日期、地点和开标日期、地点
5.投标人需要具备的资格
6.招标代理机构或采购单位名称及其联系人和电话
7.招标文件的售价
如果是分标段的项目可能还会提示各标段的具体内容只有一页大小的招标公告会提示很多信息给希望投标的公司、企业，所以在阅读招标公告时应当仔细认真，我认为从中要考虑如下一些内容：
1.能不能投
(1)企业自身是否有资格参加此项目的投标；
(2)这个项目凭自身的实力能否承担，是否需要与其他公司合作，是否允许联合投标；
(3)距离投标截止日期还有多久，能否在此时间内完成标书；
2.是否值得投
(1)这个项目对企业自身有何益处，是否值得承接此项目；
(2)与客户的关系如何；
第二步：编制投标文件
首先，在拿到招标文件的时候，不要盲目的编写，技术文件和商务文件都是如此，应该先仔细阅读招标文件。
对于商务文件更要尽量完全响应招标文件的要求，以下几方面应该特别注意：
1.投标保证金：
支付形式——现金？支票？汇票？电汇？
支付时间——一般情况会在开标时支付，但有时也会要求投标人在开标前支付，并在投标文件中附上投标保证金的已交证明，即交纳的收据。
投标保证金是非常重要的环节，如果出差错可能会导致废标，很多公司由于未在投标截止时间前交纳投标保证金，而被废标。
2.投标文件的内容和结构组成：
每个项目对投标文件需要提供的内容都不尽相同，所以要认真逐条阅读本项目需要提供的文件内容；
有时还会对投标文件的结构加以要求，比如要求按照某一顺序编写投标文件，或是要求商务文件和技术文件分开编写等等。
3.投标文件的装订、密封和递交：
不要轻看了这一环节，如果没按招标文件的要求装订、密封和提交，有被废标和拒收的可能，即使不被废标，也会让评审团感到不满。
主要注意以下几点：
(1)需要几个正本几个副本；
(2)是否需要提供电子文档；
(3)是否要将开标一览表单独封装；
(4)技术和商务文件是否要分开装订；
(5)是每本单独密封，还是统一密封，或是单独密封后再统一密封；
(6)递交投标文件的时间和地点。
4.评分标准：
这是在编写招标文件时经常会被忽略的一个地方，因为这部分内容一般会在招标文件比较靠后的位置，甚至可能在技术文件之后，当然有些招标文件也并没有这部分内容。
查看这部分内容主要是看一下其中有没有在投标人资格和投标文件组成里没有谈到的商务要求，比如要求提供的案例有何标准等等。
同时，查阅这部分内容也是让投标人对分值有所了解，能够预估一下投标结果，也就是投标人的胜算有多少。
第三步：报价
这是很关键的一步，价格的合理性直接影响到投标结果，一般可以通过以下几个方面考虑报价：
(1)招标方的预算；
(2)本企业就本项目的投入产出和收益预算；
(3)类似项目的合同金额；
(4)竞争对手的报价；
第四步：提交投标文件和开标
在开标的时候，主要注意几点：
1.参加开标的法定代表人或授权代表一定要携带身份证或其他有效证件，因为有时会在开标前审查证件；
2.可以带一些胶带、密封条之类的东西到开标现场，如果能带上公章更好，因为招标人在收投标文件的时候会检查密封情况，如果密封情况与招标方的要求有很大偏差，在时间来得及的情况下，是允许重新按要求密封的；
3.开标的时间大多数被安排在上午，最好多预留一些在路上的时间，因为交通状况实在是所料不及的。
第五步：讲标
这个步骤不是每次投标都会有的，但如果有这个步骤，那就必须重视，因为讲标的好坏直接影响了评审团（专家）对投标人的打分。
1.讲标前要做好充分的准备：制作一份漂亮的PPT会提升投标人在专家前的印象。
2.一般的讲标时间会在15-30分钟之内，在很短的时间内一定要讲出投标人的实力，以及技术上优势和对招标需求的响应。
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