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招投标时如何取得谈判的成功？
单位,项目,承包商招投标时如何取得谈判的成功？
发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：
回答于 2019-09-11 08:43:50
首先看清评标办法，如合理低价法就不一样，只有报价占优势，其它不出差错就行。综合评标（一，二）这里面有文章可作，施工组织设计占50分，报价3O分，其它占20分，（有业绩要加分）。还有一个是抽签法，先是资格审查，通过多少不管只要投标人认可单价及要求就可以参加抽签，三轮出结果，这比较公平。
回答于 2019-09-11 08:43:50
投标的目的，当然是为了争取中标，所谓在谈判中讲究投标技巧，不外乎是要提高自己投标的中标率，只有具有了实力，经验，技术和信誉的竞争，才能够从真正意义上保证投标价格是具有竞争能力的，然而实力相当的公司，其投标的中标率却有高有低，这里就存在一个技巧的问题，比如，由于目前建筑市场处于买方市场，所以，在关于投标与否策略的决策上，就有两种不同的做法：一种做法是，只要获悉了招标信息，或得到了业主投标邀请的，就决定参加投标，以增加中标机会，即使不中标，也可与业主保持良好的关系。起到宣传推销自己，了解对手，积累经验，以利再战的作用；另一种做法是，从招标信息或投标邀请中筛选出投标风险小，中标概率高的项目投标，力争做到投一个中一个，以减少投标资源的浪费，当然，这些技巧是在遵守法律法规和投标规则的前提下进行的，在符合法律法规和规则的大原则下采取的趋利避害措施，凡是违法违纪的一概不是技巧。其主要精神是：
一， 知己知彼，把握情势
当今世界正处于信息时代，广泛，全面，准确的收集和正确开发利用投标信息，对投标活动具有举足轻重的作用。平时要注意积累各种价格资料，对于那些一时尚未掌握的某些个别点上的人工、材料、机具、设备的当地价格可以利用询价技巧去落实。做同类项目横向比价。通过以成本加利润作价的方法作出的报价，最好将它与工程所在地近年来建成的同类项目的价格相比较，可判断自己的报价是否能为当地的市场所接受。与竞争对手相比较。这种方法是国际上较为流行的方法，被称之为竞争投标理论报价方法，通常将对手分为一般对手和具体对手两类，这两种手法都是建立在了解竞争对手在历史上中标报价的基础上的，就是研究使自己的报价要低于对手一个什么样的比例才能中标的统计方法。
二， 以长制短，以优胜劣
人总是有长处，有短处，即使一个优秀的企业也是一样，我国在国际市场上投标每每能在第三世界的建筑市场上中标，其中的一个主要原因就是因为我们选择投标的项目多半是中等技术水平，劳动人工费用所占的比重比较大，充分发挥了我国工人和技术人员的工资比西方工业化国家低得多，而工程技术水平又比工程所在地国要高的综合优势，因此，在投标竞争中，必须学会掌握以长处胜过短处，以优势胜过劣势。竞争中的优势就是物美价廉，具体主要包括：
（1）在劳动力方面，技术水平高，劳动态度好，工效高，价格便宜；
（2）在施工机具方面，性能先进，轻便可靠，价格低廉；
（3）在器材方面，质量好，价格便宜；
（4）在运输条件方面，距离近，交通便利，运费低廉；
（5）在施工方案方面，先进合理，切实可行，通用规范，经济效果好；
（6）在管理方面，机制运转灵敏，人员精干，办事效率高；
（7）在协作态度方面，互相尊重，友好相处，遇事协商，态度端正，不为鸡毛蒜皮的小事纠缠不休。
三，避繁就简，强强联合
在投标过程中，如果遇到自己并不擅长或是缺乏经验和竞争实力的专业施工，投标方可以联合其他自此方面有实力的企业，作为联营体进行投标，以增强自身竞争力。另外，在选择分包商时，尽可能与建材的第一代理商订立合同，而减少与中间商的合作，降低报价成本。无论是分包商，还是联营体的合作商，都要充分考察合作伙伴的资信资质、技术和经济实力、履约能力以及以往工作经验等，因为这些都业主评定投标方主要考核因素之一，直接影响自己的中标率。
四，破釜沉舟，志在必得
这种投标方针就是在“先亏后盈报价法”中提及的一些情况。即有些承包商从长远利益出发，为了占据某一地区或占领某一市场，谋求长远利益，依靠国家、大财团或自身雄厚的经济实力，采取压价办法把对手挤垮，然后再利用对市场的“垄断”把钱赚回来，而采取的一种不惜一切代价，只求中标的低价投标方案。当然，不能低于成本报价。应用这种方法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传。否则即使标价低，业主也不一定选中。遇到这种情况，其他承包商力争二、三标，依靠自己的经验和信誉争取中标。
五，金蝉脱壳，走为上策
在投标过程中，“主动权”尤为重要。随着投标的逐步进行，并非对于所有投标商都是顺利且事如所料的。而且随同招标项目的进行，投标方也可更加清晰的了解项目的具体情况。如果在投标的过程中，投标方发现竞争压力过大，而中标的可能性极低，或是项目风险性极高，抑或本企业已经满负荷经营。在此情况下，为了维护承包商的信誉，同时不影响未来的投标机会，承包商可采用“高价”策略，中标则是意外之得，失标也是欣然接受。同时也可避免，中途放弃投标业主没收投标保证金带来的无为损失。
六，欲擒故纵，反客为主
这主要是针对合同谈判的策略。一般来说，开标后承包商总是要积极与业主接触，搜集有关评标的信息，开展相应的活动。世界银行贷款项目规定：业主在授予合同前任何时候都有权接受或拒绝任何投标书、宣布招标程序无效并拒绝所有投标书，而且对因此引起的对投标人的影响不承担任何责任，也无须将这样的理由通知受影响的投标人。业主在确定中标人后，应立即向中标人发出中标通知书，并通知其他投标人并返还投标保函。然而有时业主为了防备中标人拒绝签订合同的风险，尽管已经选出了准备授标的中标人，在投标有效期内也有可能会对某个或几个其他投标人表示仍然有中标可能性，并推迟投标保证书的返还，直至和中标人签订工程合同。
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