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企业在采购赠品的时候，如何能准确抓住客户的需求点？

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发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

企业在采购赠品的时候，如何能准确抓住客户的需求点？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

坦率讲，抓住客户需求点是产品的使命，而不是赠品。当然，我们可以假定题主的产品已经抓住客户需求了，想再找一个适“销”对路的赠品，好上加好。

什么叫“赠品”？对客户而言，就是免费可得的、不花钱的东西。赠品如何才能“适赠对路”？不外乎两种途径：一种是增加赠品的使用价值，也就是把赠品变成刚需；一种是增加赠品的价值，也就是把本来没有价格的赠品变得有印象价格。下面分开讲：

第一种把赠品变成刚需，就是选客户日常必备的刚需用品，便宜、常用、可储存，有它不嫌多，缺它还不行。

第二种途径就是把赠品变得有价。经常到菜市场买菜的人会有这种经历，如果卖家送把葱，你会觉得占了大便宜，为什么？因为葱本来是拿来卖的，要花钱的，现在白送给你，哇感觉很好，虽然本来就值一毛钱。真的一毛钱扔地上你还懒得捡。

说了这么多，其实就是想表达一个意思：赠品的任务不是抓客户的需求点，这个是产品的任务，赠品能让客户觉得占了便宜、又还有用，就OK。

回答于 2019-09-11 08:43:50

你想想自己和上下游产业链打交道，你最喜欢什么赠品，以此类推，卖豆腐的讨厌卖石灰的

回答于 2019-09-11 08:43:50

一、顾客贪利的心理：

人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心理。

二、顾客好奇的心理：

其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇，激发人们的好奇心理增加客源数量，促销活动形式花样百出曾出不穷。

三、顾客的恐惧(担心)心理：

一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺，即使店铺的商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾，这就是恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子，顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起，商品价格太贵自己财力不能承受，担心产品质量有问题售后服务问题等等，担心被营业员缠住不放被强行推荐购物，担心服务质量担心有问题解决不了等等。

四、顾客的逆反心理：

强买强卖的生意是没有办法成功的，很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐，不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉，只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。

对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不高兴，你离顾客太近产生压力她也不高兴说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务，让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。

五、顾客的从众心理：

卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买生意无人问津，如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。

当我们面对客户的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。研究分析时，还要站在客户的立场，就客观的事实和主观的感觉和情绪，去了解客户为何挑剔。