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疫情之下,无法拜访客户,做销售的该怎么办?
客户,疫情,你的疫情之下,无法拜访客户,做销售的该怎么办?
发布时间:2019-02-08加入收藏来源:互联网点击:
快速出货,减少库存,回笼资金;亏,或者赚,都是暂时的,现金流才是你的命根子。
对于销售团队的管理,不必要的出差、团建,能够减少的就减少。冻结招聘编制,团队有人离开先不急着补进,以前有的末位淘汰制度仍然继续坚持做,要让好的人留下,不合适的人尽快离开。这时候轻装上阵是最重要的。
对于销售从业者,道理也是一样,先把家庭里不必要的开支控制好,能减少的减掉。对于中国的销售从业者,我们习惯了过去几十年高歌猛进,尤其是销售这个职业,只要做得好,拿高薪似乎是天经地义的事。久而久之,很多销售养成了拼命赚钱、拼命花钱的恶性循环,还美其名曰培养自己的“饥饿感”,到头来家里什么都没存下。你要做好半年甚至更久的时间,收入持续在低位的心理准备和财力准备。
其次是保护伙伴。伙伴包括你的生意伙伴和团队伙伴。
有几个概念我拉齐一下和你的认知。销售的工作可以按照To B和To C的性质,分成“卖进”和“卖出”;To B,把货物或服务,“卖进”给你的客户;To C,你的客户,再把货物或服务,“卖出”给顾客。针对客户的To B是“卖进型”,也是我今天“怎么办”主要讲的对象;但是,遇上疫情,第一波遭受打击的,往往是最前线的“卖出型”。
这个时候,你要调整你的团队的工作重心,从卖进更多的货给你的下游客户,变成帮助你的下游客户,卖出更多的货给终端顾客。帮你的客户把货尽快卖出去,就是对你的伙伴的最大保护。
比如,如果你是超市的供应商,这时候,你的客户屯的货品已经囤了两个月了,赶帮快他设计促销、清仓甩卖、快速出货。比如,动用你的销售团队力量,通过关系和物业建立联系,把年货送到小区门口、菜场附近等进行出清,搞一些“提前交物业费送年货”,发一些“业主红包”等等;再比如,如果你是经销商,联合其它经销商,积极向上游厂家呼吁给渠道退货(尤其是保质期短的食品类)、申请让厂家把渠道里的相关商品捐给灾区“去库存”、找大型厂矿企业工会福利作为员工福利团购等等。
记住,一定要快、快、快,只要疫情一过去,立刻行动。不要成为击鼓传花的最后一棒。因为这个时候,市场是处于饥饿状态的,一旦市场恢复,同行们都在迅速出货,慢的就彻底没机会了。这些工作,甚至不能等到疫情完全结束后,现在你就要行动起来。而且,这个时候,要全员销售。不要再分什么后勤岗位、支持性岗位,全公司,所有员工,都必须上阵!
总之,这时候不要逼着下游让他再进一批你的货。他的货不卖掉,你的货是不可能压进去的。
三、在灾害面前,正是你给你的客户情感账户里存钱的大好时机。
08年南方遇到百年不遇的大雪灾,汤君健当时在宝洁。那一年有一个客户给宝洁公司写了一封感谢信。客户说:“当时大雪把公路都封了,很多供应商都联系不到人。只有你们宝洁的销售经理,步行了两小时到我的办公室,和我一起设计几周后的新春邮报。我非常感动,后来雪化了,我全公司第一个推的就是你们宝洁的产品!”当然,现在的情况和挑战的确是变了,不过,你眼中是不是真的把客户放在第一这个道理却没有变。
这一点对我的指导意义也很大:
跑不了客户心里焦,问年前一些要买模块的客户也不理我,正一筹莫展中,看到一个货代微信群有人在问谁家能够出货,我插了一嘴,说我们有很多做货代的客户能够做,结果好几个人加我微信,有做直客的,想找更好货代的,让给他们推荐几家货代公司。这样,既帮助了陌生的物流客户,又新增加货代圈的朋友,还给自己单位的老客户拉来了新的合作伙伴。本来我做销售物流软件,得磨破好多嘴皮子,人家也不愿意跟我多说;没想到这种方式竟意外拉近了之间的关系。
有位商业老前辈分享过他的经营哲学“环境好的时候发展生意,环境差的时候锻炼队伍”。外部环境不可能永远好,过去的几十年其实是非常态,有春天有冬天才是自然界的正常情况。生意也是这样,比拼的关键不在于环境差的时候,而在于,环境好的时候,你还活着,而且,有团队帮你达成目标。
那么,怎么锻炼销售队伍呢。汤君健有三个方向的思路给你。
第一,培训。以往生意好,大家都忙在业务上,现在忽然闲下来了,业务可能一时半会也恢复不了。这时候,让业务骨干们把工作经验萃取出来,在团队进行角色扮演、录制培训视频等等,磨刀不误砍柴工。等到生意重新忙起来的时候,你的团队可以重装上阵。
第二,用户分析和档案整理。既然没法直接接触生意了,那么,不凡慢下来,听听顾客、客户对你们的评价,做一些远程的拜访,听听他们的意见和建议。同时,一些不是那么关键的岗位同事,就安排他们在家办公,帮忙销售人员一起整理一下客户档案,为你下一阶段发力,做一些知识上的储备。
第三,通过(电话或者视频)面试,进行人才捡漏。我前面说了,招聘编制冻结,但并不代表你不继续物色人才。大动荡下,有些人才会从原有的公司离开,可能这些人是你以前想都不可能想的。不一定让对方马上入职,来了他也做不了什么事。但是,你和他们保持紧密的联系。一旦你熬过了疫情初期,力量足够了,就可以把他们签下来。
总之,方法总比困难多。
回答于 2019-09-11 08:43:50
疫情之下,无法拜访客户是因为你已经习惯了面对面的拜访模式。改变单一的拜访模式就可以改变这种局面了。比如说:你可以充分利用通讯、互联网工具,以电话、视频、文案的方式与客户进行沟通。货物配送问题可以通过物流、快递来解决。
回答于 2019-09-11 08:43:50
1、通过社群互动,增加客户间的粘性
2、电话回访,提供有利的线上服务
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