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如何增加小商品营业额?
您的,销售人员,客户如何增加小商品营业额?
发布时间:2020-12-06加入收藏来源:互联网点击:
为了刺激销售人员销售更多的棘手产品(或棘手的目标客户) ,公司提供“ 推销佣金 ”给辛苦的销售人员,即更多的奖金或佣金给出售难卖的工作人员。但是这可能会或可能不适合你的案例,特别是在困难的时候。
在现实世界中,事情可以有很多更复杂,例如:
* 一些解决方案非常复杂,你将需要工程师或技术的同事的共同努力的,以帮助评估客户需求和建议草案。因此集体奖励可能需要;
* 一些现有客户根本不会给你很大重新订单在不久的将来,和客户服务人员可能会被要求做的服务客户通过电话和在线手段,以及并关闭小型交易。您能达到支付如果您或您的客户服务的同事确定了您的客户得到一些新的购买需求,你帮助谈成新的协议。您将获得更大的集体(您和您的客户服务的同事)鼓励从新的交易中。
有时可能需要几个月甚至几年,开发新客户,或获得其他部门现有的客户从您这采取新的解决方案的意见。如果您是无法得到补贴这月所做的努力(这整个过程可能不会有任何产出) ,那你不会投资时间和精力在这等。
鉴于艰难经济时刻,公司将要在减少(销售)费用仍然激发销售人员销售难卖的东西,这里有一些广泛的建议:
* 如果您的销售人员仍然在相同的事情(低利润产品,或处理同一客户或提供新的产品而不是提供解决方案) ,那么不要给他们的全部佣金或奖金,支付一半代替。
* 如果您的销售人员(非销售人员也包括)不畏艰险而取得销售,向他们充分佣金或奖金(但支付他们作为一个集体分红的集体)
* 如果您跟踪您的销售工作人员和他们的“管道” 的进展情况以及开发新的客户,你只是没有预算怎么奖励“努力”, 你只能给予真诚的赞扬和认可在的每周、每月甚至年度的销售会议。谁说奖励必须始终以金钱作为基础的?
如何奖励销售经理 如何提高销售额
传统上,销售经理的薪酬:
1) 按照他的团队所完成的销售额提取代理佣金;或
2) 在实现或者超过了团队的年度销售目标的获得相关的奖金
鉴于改变销售队伍的奖励,上述销售经理的薪酬也需作调整,以获得最佳效果。
如果销售人员已不再只支付根据他们带来的销售的数额,然而管理者也应该有更先进的方法测量(支付)的性能。除了营业额,公司的销售经理可以衡量的标准,结合2-3的标准,其中可能包括:
* 保持一定的利润率;
* 销售对公司具有战略意义的产品或解决方案;或
* 获得新的客户,尤其是以在不久将来能为公司实现未战略目标的新客户
上述标准来衡量的总和的单独因数,即经理可以在实现100 %获得x的金额以及在80 %的单子保持30 %的利润将获得y 金额。或者,他们可以支付在基质模式如果两个或所有的标准没有达到100 % ,他们将不会得到100 %的奖金。相反,如果所有的标准或超过100 % ,他们将获得倍增的奖励,以调动他们的积极性。
企业在实施类似的综合性绩效评估时,不应有太多的标准来衡量销售人员或经理,否则他们可能会被太复杂的薪酬制度搞糊涂,并因而不知所措。设立三项标准将是一个良好的工作的人数。
获得他们的认可
估计大多数的销售队在面临薪酬受到改动时,都会非常气愤。您可能已经知道,一些销售人员,尤其是业绩较佳的,已经作出如何使用自己预期的佣金和奖金的计划。有些人可能甚至借用将来的收益用在今日的开销上。
但是,如果企业有必要重新调整销售战略目标(特别是在这样的不可预测和动荡的时代) ,那么您可能必须设法赢得他们的支持,实施销售人员的薪酬改革。
有一件事要以避免就是突然将该计划宣布,强迫您的销售人员去接受它。这几乎是立即将要失去你最好的销售人员的做法。
另一需要避免的是,如果你失去你的一些良好的销售人员,你因胆小怕事而还原到旧的计划,你将导致更多的混乱。因为您生下来的销售人员可能已经习惯了现在新的计划,而如果这时候你举棋不定、出尔反尔,你很快就会失去那些实际上可以按照新计划获得实效的销售人员。在任何情况下,那些离开你的人,尤其是有所作为的人,在短期内都不会“吃回头草”。因此,回归原有计划可能使管理层自我感觉良好,但在现实中造成更多的伤害而没有任何好处。
如果您觉得有必要重新设定您的销售薪酬计划,这里有一些建议,如何获得的您的销售队伍认同和支持:
* 告诉你的员工您公司现在面临的问题和挑战,而且需要一个新的薪酬计划让公司和其销售队伍更具有竞争力;
* 呼吁高尚的动机。如:你可以告诉您的销售队伍,如果不采取任何措施,更多的人们将会失业(而不是管理部层奖金将减少) ;
* 积极得到反馈和投入您的销售队伍对新的薪酬计划。不是说你会想容纳所有要求,但在这样做时,你的员工将认为,他们的声音被听到。此外,您可能会得到一些很好的点子;
* 如果有些部门给与强大的阻力,你可以选择那些最有可能成功的团队作为试点,实施新的计划。这将使你推动你的改革有可信性和动力。
* 您需了解您的薪酬计划仅仅是激励整个销售团队一部分(尽管非常重要的一部分)。 若您想获得更好的业绩,您还得从更好的雇佣、管理及培训制度,才能有所见效;
* 要明白无论怎么您尝试将会有一些群体不满意您的新计划,亦可能有一些群体将无论你怎么做都会支持你。
最终,任何改革都尤其风险,而改变销售薪酬计划绝对属于高风险类别。这或许是为什么许多销售薪酬计划都已过时,并与企业战略严重分歧。然而,目前的动荡时代可能是一个良好时机作者写改变,而销售人员也可能因此更容易接受需要做出改革的实事。
如何提高销售额
销量虽然对许多管理比较健全的企业来说,并不是评价一个销售人员能力的唯一的标准,但是不管是市场可见度、生动化、竟品的打击等一系列的考核方式,其最终的目的还是为了销量。不管是对于销售人员能力的体现还是企业的发展,结果还是需要销量来说明问题。
第一部分:下水道原理(疏通渠道)
每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现,但是在出现这种情况的时候,我们需要做的是什么呢?那就是自己或者借助外力立即想办法把下水道疏通,而不是我暂时不使用下水道,把潲水倒到其他的地方去。当然这样一个简单的问题,谁都知道应该怎么解决。然而,销售工作一样,在销量产生一定程度的阻碍的时候,我们同样需要的是清除阻碍物,疏通渠道。涉及到销售的各个渠道:经销商;分销商;批发商;零售商;消费者等各个环节中哪个环节出现了障碍甚至出现了堵塞的情况时,我们首先要做的就是清除障碍、疏通堵塞。当然,我们在清楚障碍、疏通堵塞的前提就是要对市场上各个通路环节进行实地考察、分析、研究,确定那一个环节出现错误。不能是“病急乱投医”,盲目的没有目标性的进行渠道障碍的疏通。
某知名休闲食品企业城市经理S先生在负责四川绵阳市场的时候就出现过同样的问题,刚进入公司时,上司告诉他该市场已经连续三个月没有出货了,问具体什么原因导致市场没有出货,上司的回答很让人难以理解,“不知道,自己到市场去寻找答案”。在进入该市场以后,S经理对该市场的各个通路进行了认真的拜访,经销商、批发商和零售商的答案一个一个都让S经理感到难以明白其中真正的原因在那里,最后得到了一个模糊的答案就是:“消费者不愿意买”,也好,总比没有答案强,在得到这样一个答案以后,S经理就在绵阳的重点超市进行蹬点调查,凡是在超市来买该公司的产品或者竟品时,和他们加以沟通,最后比较普遍的消费者都明确的表示,产品的出厂日期太存了,而竟品的产品都是最近这几天出来的。在此S经理终于明白,导致三个月没有出货的原因在于货龄太长,在找到渠道堵塞的症结在那里以后,需要做的就是对症下药,疏通渠道。经过S经理在和经销商、公司三方的共同协商下,一致达成协议,由经销商进最新产品,公司给予一定的政策快速将货龄太长的这一批货快速回收,并在少数的零售店给予政策支持的情况下将这批货解决掉,既可以解决该市场三个月没有出货的情况,完成该月业绩,有可以有效的疏通渠道解决下月业绩的问题。
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