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如何深入挖掘用户需求？
需求,客户,用户如何深入挖掘用户需求？
发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：
回答于 2019-09-11 08:43:50
一. 生客卖的是礼貌
二. 熟客卖的是热情
三. 急客卖的是效率
四. 慢客卖的是耐心
五. 有钱卖的是尊贵
六. 没钱卖的是实惠
七. 时髦卖的是时尚
八. 挑剔卖的是细节
九. 犹豫卖的是保障
十. 随和卖的是认同，用心去做
回答于 2019-09-11 08:43:50
很高兴能回答这个问题。我经常讲到做销售的8字箴言—“同流、交流、交心、交易”。
想要挖掘客户的真实需求，就要与客户多沟通，前提是能产生彼此共鸣磁场，至少互不反感，找到共同话题，增加进一步交流的可能性，不断的提出问题，做销售的关键都在提问题上，有意识无刻意的问题，了解客户的真实心理，很多销售人员见了客户80％的时间都用在讲解公司产品上，其实客户心门是关着的，与其做无用讲解，不如用更多的时间去倾听，提问加倾听占用80％时间，用20％的时间去讲明我们的产品可以解决他所面对的问题，讲解我们的优势，反而更容易成交。在倾听的过程中，优秀的销售人员可以了解到客户的隐形需求，通过有效的发问打开顾客心门。
每个客户的需求是不同的，但是大体也会有类同之处，在销售过程中不断总结经验，根据客户年龄，收入，职级，兴趣爱好等等，分析客户需求，给出合理推荐，但是也不是那么绝对，因此不能一概而论，还是要根据实际情况去修整。真诚的交流，倾听，加上自己的专业，可以获取客户的信任，和顾客坦诚相对找到客户精准需求，再做专业讲解。
优秀的销售人员都是把客户变成忠实用户，甚至变为朋友。
回答于 2019-09-11 08:43:50
回答这个问题，首先要了解，用户需求有哪些特点，并针对这些特点逐一分析即可。
以下回答是本人借鉴的
答:用户需求指用户的需求，它有如下几大特点:
一、强烈的个人倾向
二、提出的是浅层希望
三、提出现成的功能
四、只从单个或片面的角度考虑
五、只考虑自身利益
1、强烈的个人倾向，这类需求要拓展到更大的需求框架中进行对比和思考。
用邮箱产品的例子
曾经有一个客户提出，他每次进入到邮箱，都想可以直接编写新邮件，而不是非要去点击“新邮件”这个按钮，这就是个人倾向比较明显的需求。我们判断这个用户提出这样的需求，是因为他使用邮箱时，更频繁的是发送新邮件。假设有一群这样的用户，我们定义其为“邮件发起者”。那么我们就可以通过问卷调研来搜集，现有用户中（或者所有邮箱使用者中）“邮件发起者”的比例有多少，他们对于这种直接发送邮件功能的需求程度，以及他们是否还有其他更好的想法。
同时，我们还可以根据邮箱的主要功能，再假设几个用户群出来，如：“邮件审阅者”、“邮件转发者”、“邮件回复者”等。那他们是否也有类似的需求，将某个常用功能排序到操作的第一步。我们的这些推测可以通过问卷调研一次性搜集。
假设通过分析，验证了如上猜测，那我们就可以总结：
邮箱用户可以根据使用邮箱的主要目的，分为：“邮件发起者”、“邮件审阅者”、“邮件转发者”、“邮件回复者”等几种类型。每种类型的用户都有将其主要使用步骤前置的需求。那么我们就可以考虑如何去满足这类需求。比如：开发一个选择用户类型的功能，方便每个类型的用户直接将主要功能前置，而如果用户没有需求，则仍保持传统邮箱功能序列。
2、提出的是浅层希望，停留在浅层希望的需求，可以通过复原场景的方式来获得更深层信息。
用更快的马车和发明汽车的例子
商人浅层希望直接表达为希望马车可以跑的更快，而其深层需求是更快的速度。那么发明汽车提供比马车更快更持久的速度，才是对其真实需求的最佳满足。
商人提出需要更快的马车，我们应该去和他聊聊，通过沟通复原他提出需求的场景。问他这些问题，可能会有帮助： a、你使用马车是用来做什么？ b、你对速度的要求，是基于什么样的考虑？ c、你在载重量、时间持久、使用成本有什么要求么？ d、在上面这些因素里面，速度真的是你最优先的要求么？ e、上面这些因素里，有哪些对你造成过困扰？
这些问题得到的答案，往往可以引申出新的问题，直到深度复原了需求提出的场景。
注:提问方法，可以参照“5W1H分析法”。
3、提出现成的功能，提出是已经成为功能的需求，可以围绕功能的每一步进行访谈。
用互联网医疗项目的一个例子
其中一位患者提出这么一个需求：“我每次都要一项项输入这些信息，我想你们能在这个页面地下放个按钮，我按住以后就像微信聊天一样说话，医生到时候直接听就可以了”，这个需求就是在现有的功能下加以优化。
在访谈中，可以提出这些问题
a、您每次输入不良反应，大概会输入多少项内容？ b、输入的内容量有多少，哪些是您觉得比较犯错或容易出错的？ c、假设现在我们已经在这个页面增加了按钮，您现在按住它，模拟一下您现在要说的内容。 d、现在您讲完了，页面提示您已经增加了一段录音，您是否需要回放一下？您是否可能需要删掉这条，在重新录音？ e、您是否想知道医生有没有听完您的录音，您希望医生听完以后给您什么反馈么？ 通过一系列的问题，就可以建立一个完整的围绕功能的需求逻辑。
4、只从单个或片面的角度考虑，用户提出的需求，可能是客观情况中的单个角度。
还是用互联网医疗项目中的一个例子
我们服务的一家医院科室，提出一个需求：“我们这次要增加一个功能，患者预约了手术，我们的医生审核确认之后，患者就不能再取消预约。” 这个需求一定是这个科室从自身业务或利益角度考量决定的，但并不是所有科室都会这么考虑。实际也证明我们服务的其他科室，很多都允许患者在要求时间之前提交取消申请。
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