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做生意为什么不能赊账？

客户,企业,误区做生意为什么不能赊账？

发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：

做生意为什么不能赊账？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

企业在销售过程中赊账是经常发生的，但同样是赊账，为什么有些企业坏账很少，而一些企业却坏账不断呢？原因是多方面的，其中，一些企业陷入赊账误区是形成欠帐难收和坏账的主要原因。在多年的销售实践中，笔者总结出销售赊账的十大误区：

误区一：行业规矩

由于激烈的竞争，很多企业纷纷采取赊销策略来吸引客户，以缓解销售的压力。时间一长，客户就会形成赊账交易惯例，一旦惯例形成，企业就会感觉欲罢不能，而新进入者要参与竞争，也只能依照这种赊销惯例。这种所谓的行业规矩，其实是客户利用企业之间恶性竞争的手段，来制造有利于他们自己的交易条件。因此，我们在和客户进行商务谈判的过程中，必须清醒的认识到这些所谓的行业规矩，其实是客户玩弄的把戏，是我们销售赊帐的一个误区。

误区二：行政压力

常听一些企业职业经理人诉苦：某某主管部门的某某领导是某某客户的什么什么关系，怎能不赊；某某客户是本集团公司某某股东的什么什么，不赊恐怕得撤职下岗了……。很多的欠款就是在这种无形的压力下给放出去的。其实，客户的这些特殊关系与是否给他们赊账没有必然的联系，只是我们缺乏沟通了解，才作出了己人忧天的错误决定。当然，不排除有人确实会利用这些关系为自己谋利益，但这只是个别的现象。

误区三：良好关系

一些企业的老板，往往以跟客户关系好而到处炫耀，“不用担心，这客户是铁哥们，先发货，货款以后在说”，“已经是多年关系了，不要催他，他会按时给我们付款的”……。关系好是欠帐的理由，但不是欠帐的目的。欠帐的目的是为了销售更多的产品和获得更多的利润。因此，我们没有必要因为与客户关系好就乱欠帐。反过来说，关系好，为什么不说服客户多多支持先付款呢？切记：商场上没有永远的朋友，也没有永远的敌人。要善用与客户的良好关系。

误区四、急于求成

在销售谈判的过程中，往往出现其他事项都谈得很顺利，唯独在赊帐方面暂时谈不下来，这时，缺乏经验的销售人员急于能做成这笔生意，经常会沉不住气，同意给予客户一部分的欠帐。其实，我们可以先了解对方为什么强调要赊账：是资金短缺还是对我们产品不放心，是对市场没有信心还是不想跟我们合作……。清楚了解对方要求赊账的真正目的后，再对症下药，解决客户的实际问题。这样，我们会发现，很多客户不用赊款也会同意跟我们合作。相反，如果我们没有清楚了解客要求欠款的真正目的就急于同意，往往不能解决客户的真正问题，还会埋下欠款难收的种子。

误区五、过分追求目标

西方营销管理非常注重营销计划和目标的制定，以此作为工作开展的依据和指导。中国目前很大部分企业也都为自己制定年度计划和目标（销售额、客户开拓率、市场占有率等等）。但基于目前中国市场不规范和员工素质普遍较低等诸多现实，我们不能机械的照搬西方的管理模式，不能太相信和依赖营销计划和目标。一些企业为了实现既定的目标，不惜一切代价（包括大量增加销售外欠款）。但是，他们对于既定的计划和目标的准确性、可行性却很少论证。最终的结果只能是不但未能实现既定的目标，而且还增加了大量的应收款。

误区六、一时贪念

企业在一些交易的过程中，会出现很多交易事项都顺利得出乎自己意料：价格比预期的高得多，客户对产品质量的要求非常的低，订货的量特别多……。客户唯一的要求是先发货后付款。这生意做还是不做？一些企业眼里只看到了可观的利润，没有看到潜在的巨大风险，贸然接下订单，最终很可能酿成货款收不回来的恶果。

误区七、侥幸心理

销售充满诱惑和变数，很多决策都是在信息不足或者在匆忙中作出的，难免出现错误，尤其当决策者存在侥幸心理时，决策的错误往往是致命的。一个充满诱惑的交易，但是没有充足的时间去调查、分析交易的风险，侥幸心理会让我们将天平偏向成交的一边。正因为这样的成交，却经常会给企业带来灾难性的后果。

误区八、恶性竞争

由于行业竞争的激烈，产品同质化严重，企业只能用降价和赊账来获得竞争的优势。但是其他企业并不甘心让竞争对手用这样的方式夺走他们的市场，他们也会马上跟进，这样一来，企业很容易陷入赊账竞赛的误区。这时候，赊账已经不再是为了获取有价值的客户，而是纯粹为了获得竞争的胜利。这样会给企业带来什么后果是可想而知的。

误区九、晕轮效应

“晕轮效应”是指人们依据个体的某一个特点归纳出该个体可能具有其他多种特征。例如，一个外在形象好的企业和一个外在形象较差的企业相比，形象好的企业更容易被人认为资金实力雄厚，信誉更好。其实这两者之间并没有必然的联系。如果我们在销售的过程中陷入了类似的效应之中，就很有可能对客户企业作出错误判断，造成不必要的欠帐。

误区十、实力强大、资金充裕

实力强大、资金充裕往往成为一些企业放松赊账监控的理由。其实这是很危险的。因为这样会使相关员工和客户产生一种惰性，这种惰性，会让本来没有必要产生的欠帐产生，会让本来没有必要出现的坏账出现；同时也会让他们产生企业利润丰厚的错觉，从而对坏账的产生持无所谓的态度；这样做还会大大增加企业运作的成本和经营的风险，企业很可能由于市场环境突然变化或企业客户出现经营问题，而无法应付，最终出现不可挽回的局面。

销售赊帐难以避免，但销售坏账是可以避免的。实践证明，关注并避免以上销售赊账的十大误区，对于减少企业应收款和坏账是非常有帮助的。为了企业的健康发展，建议相关人员应该尽量关注并避免这十大赊款误区。

回答于 2019-09-11 08:43:50

建议你速度去买一温度计看看发烧六十几度了！能问出这种问题

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