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创业卖鱼缸，有前景吗？

鱼缸,水族,顾客创业卖鱼缸，有前景吗？

发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：







5、产品服务组合增值和差异化：（原则：区别竞争对手、是顾客重要且需要的、水族店有能力实现、低成本）

5.1、将其它鱼缸专卖店三年内免费维修改成三年内免费换新，实际经验知道发生的概率很小。

5.2、两年内免费视频治疗鱼病，其它水族店都不提供。

5.3、新手鱼友购买鱼缸免费送一缸练手鱼，价格控制在100元之内。老手鱼友购买一年内免费上门清洗鱼缸一次（上门服务过程中增加了接触机会，同时推荐店里其它服务收费项目），其它水族店不提供。




注：通过以上三条降低顾客购买风险，为顾客购买赋能。随着竞争出现以上三条再灵活调整。







第五步：除目前渠道外选择新的销售渠道（分为直营和分销）

6、新增四个分销渠道：a、线上自建微信群直营；b、线下水族用品专卖店合作分销鱼缸；c、线上鱼友群主合作代理分销；d、进驻微拍堂控制到零售价免运费鱼缸拍卖（不选天猫、京东的原因：用户不精准费用高，微拍堂费用低且精准用户）a、b、c三个渠道主要实现本地销售，d渠道主要打造品牌为线上全国销售打基础。

注：首先考虑顾客集中在哪里？周末逛水族市场、当地鱼友交流群，然后考虑成本、覆盖面和效果，选择对应的渠道，不同渠道营销推广策略和措施应不同。线上线下互相引流达成交易。




第六步：线上线下动销方案：

基本思路：设计方案吸引目前已经养鱼人员加入微信群，成为种子用户。然后生产有价值的内容群内互动，强化正面体验，将群做活，了解产品产生信任和情感偏好，打造品牌；发挥群里种子用户的转介绍价值，最后吸引大家线下消费。消费后售后满意跟进，促使再裂变传播。




7、建立微信群方案：

有数据显示：理想的群人数是150人左右，王总目前有六十个老客户，同时启动两个群，按照前期定位，分出第一人群和第二人群。老客户分配到两个群里，每个群拉新100人，拉新人员必须是养鱼人员。这两个130人的群成员，都要按照种子用户培养。这些人要确定从水族市场找。同时了解到养鱼时，鱼缸的过滤棉2-3天就需要换洗一次是消耗品。这是养好鱼必须的物品也是养鱼人想要的。整个策划的过程都要围绕，用户要完成养好鱼这项任务，他存在的重要的待满足的需求。







引流：引流产品设计

一、吸引精准用户到店加微信群：制作展架到水族市场标明免费送一个月的滤棉，费用大约10元，设计200份精美领用卷投放到水族市场，费用投入是2000元。主动要的人才送给，这样用户更精准，因为不养鱼要滤棉没用。如果实操时力度不够，再进行调整；控制目标是最少的成本能起到作用。领用卷正面有本水族店图片和电话地址信息，图片一点要精美，因为新顾客购买体验，从这个接触点就开始了；必须到店里领取滤棉，店员要制订让顾客有良好服务感知的统一话术；增加对店的良好体验，这些正面的体验可以支持后期的购买决策以及用户的口碑传播。同时要传达品牌信息，是打造品牌的一个点。







二、加微信群的用户分级：到店领滤棉时，要单独加每个人的微信同时了解情况，便于分级归类到对应的微信群。理论上1群人数少于2群。再加上后期入群人员，群人数控制到150人左右，最多不超过200人，否则影响互动体验效果；如果超出再建新群，同时告诉入群后，群里会有免费抽奖送鱼粮、滤材等活动。此费用投入预算3000元，此费用的支出是在有鱼缸销售利润的前提下，逐步提取支出的。在群自运营和群价值输出前靠免费送的方法活跃群，用一个月的时间形成用户粘性。目前微信群里都是种子用户，其价值包括两方面：其一是转介绍口碑传播价值，其二是成为店里区域二和区域三的物品和服务的消费者。至此初期的引流工作完成。










8、线上线下互动体验：线下情况能搬到线上，线上流量能转到线下

转化：

一、线下店里互动：

开始发挥区域二和区域三的功能：线上发需求信息引入线下，线下体验视频传到线上，依据经验和调查了解，老鱼友对处理二手鱼和学习鱼缸制作知识的需求较强烈。区域二和区域三用品准备到位，物品准备时要考虑塑造品牌。前期的二手鱼售卖服务和DIY学习免费，起到线下引流，增加人气的目标。运作一段时间视情况再考虑收费问题。为了更好服务高端鱼友，水族店要谈一家高端鱼的代理销售权。定期在区域二举行鱼友间鱼的拍卖会，促使淘汰自己的鱼，购买高端鱼。拍卖现场可以线上直播。线上线下实现良好互动。实现鱼友之间的自传播。通过区域二和区域三的产品和服务，要不断做大顾客单价，提高店利润。










二、线上群的互动

重点从内容生产（价值输出）、过程互动管控、反馈对内容的再改进三方面进行。

留存：

内容生产包括：店面的品牌打造、产品优势提炼的相关文字和视频、提供增值服务具体项目内容、DIY鱼缸制作知识学习、鱼病处理、好鱼鉴赏提高认知促进更换更好的鱼；内容分发前要经过专人审核，确保有价值和传递信息一致。




过程互动管控：制定群管理规定，群设管理员（定激励措施）专人管理，发挥前期老顾客的作用，挑选出鱼缸制作专家、鱼病处理专家、好鱼鉴赏专家，要制定对专家的激励措施。整体安排，定时定期在群里分别进行互动答疑，为群友服务。每天晚上和休息日人集中上网的时段，免费抽奖送鱼粮、滤材活动。此鱼粮正是本店销售鱼粮，顾客提前食用以利于后期购买。以上是外因群互动，此外再激励群友自发的群内互动，鼓励发产品体验视频或相关话题讨论，奖励活跃贡献者。再次实现自传播，提高群活跃度就能裂变实现引流到店。

反馈内容的再改进：管理员随时监控群内反应，做必要的调查沟通改进群里分发的内容。保持和促进群的活跃度走向正确的方向。




三、产品的其他专项促销活动支持：

主要期望4种促销类型：品牌打造类促销、线上线下互动强化体验类型促销、做大单客价值类促销、口碑传播裂变类型促销。在此营销计划执行过程中，视情况适时进行以上四种促销活动支持。

不依赖通过经常做促销活动获取长期的利润增长，如果以上方案的实施，仍然不能实现预期的利润，那么就进行顾客需求和购买行为再分析，重新挖掘产品价值后再定位，整合营销相关要素动销支持。




第七步、内部管理完善，执行效果控制

定期评估效果，年底调整明年目标和对不足的改进。梳理出所有和顾客的接触点不断优化改进，打造品牌，促进产品销售。










总结：

依据理论-实践联系的视角：先看问题，看是否存在趋势；再看情景，从情景到本质，再到工具和方法。

首先要梳理顾客定位，进行需求和购买行为分析，先看大趋势，然后从情景中找出购买的驱动因素，成为营销成功的关键之一。如果是一个新进市场，最好的方法是了解当地人的生活状态，挖掘出他们的思维方式和认知习惯；在定位的基础上挖掘公司产品价值，使产品价值匹配需求；继续挖掘利润来源，并进行利润和费用的测算；在基于实现利润的基础上：继续创造价值（打造品牌、产品结构合理、产品和服务组合、制定价格等），线上线下传递价值（顾客接触点管理、动销支持、渠道拓展和优化等），线上线下传播价值（推广、体验、口碑传播裂变等），所有营销支持都促使顾客购买阶段进能，实现销售利润。再做大单客价值，促使复购和裂变传播。按照财务年度进行各环节评估改进，最终提高品牌竞争力和利润。

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