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创业卖鱼缸，有前景吗？

鱼缸,水族,顾客创业卖鱼缸，有前景吗？

发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

创业卖鱼缸，有前景吗？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

只卖缸不卖鱼，这样自己就常常有余了～～～

回答于 2019-09-11 08:43:50

你好：要是卖鱼缸的话，你参考一下下面的操作思路，看看是否有借鉴。（说明一下：所有好的盈利模式都是慢慢试出来的）

文章长了一些，只是想完整的说出这个参考框架。

可以先收藏；利用闲暇时间慢慢读。




本案例分为两部分，第一部分是目前水族店鱼缸销售问题分析，第二部分是营销优化措施。




大概背景：王总在水族市场经营一家鱼缸专卖店，目前只是卖鱼缸并且只在当地销售，有高中低规格的成品缸，同时也定制上门做缸，由于工艺和用料较好，价格较市场同类产品偏高。王总有自己的生产工厂，鱼缸品牌知名度不高，他自己会做鱼缸，是技术专家，有鱼缸改进创新能力；水族店雇用两个店员销售，装修较同类店铺好，有售后承诺，鱼缸全部送货上门安装；水族市场里鱼缸的市场价位多数在2000到8000元；市场里其它的水族店也没有太多销售记录；鱼缸只是在店里自然销售，顾客自动上门购买，店里几乎不做营销活动。王总经常发他自己的朋友圈销售，没有群；有老顾客介绍别人前来购买，但是不多。新顾客买走鱼缸后几乎没什么问题，顾客和王总之间联系不多。由于受到网购的冲击，近一年来王总感觉销量和利润较前期逐步下降，期望扭转目前经营困惑提高销量。




要解决的问题：

1、除目前鱼缸销售的利润外，水族店利润还可以从哪来？

2、产品和服务如何优化组合增值，匹配满足顾客需求？

3、如何引流、线上线下互动，促进顾客购买阶段进级实现购买，提高利润？

4、反馈评估改进形成管理闭环？




第一部分：目前水族店鱼缸销售问题分析

为了尽可能找到真相，我们把鱼缸的营销过程拆解成五个部分进行分析：

一、 顾客和面临的营销环境分析（发现价值），二、创造价值，三、传递价值，四、传播价值，五、反馈评估管理改进。




一、顾客和面临的营销环境分析:

我们把问题继续拆解，可分为四个方面：顾客购买鱼缸的购买行为分析、促进鱼缸购买的因素分析、当地水族店的市场和竞争情况分析、本水族店情况分析。




（一）顾客购买鱼缸的购买行为分析：

购买的关键问题（5W1H）------1、谁买 2、为什么买 3、买什么 4、哪里买 5、什么时候买 6、怎么买

1、谁买鱼缸:

通过了解，可能买的人主要包括 ：a.有养鱼经验升级更换鱼缸的养鱼人。b.喜欢并决定买鱼缸养鱼的人。c.感觉到别人养鱼挺好打算养鱼的人。d.主要当家具摆设非体验养鱼过程的人。e.送礼的人 。

目标顾客定位：综合考虑上述人群的特点，数量，预估顾客价值，认知等因素，将目标顾客定位为: 第一类：有经验的人a，第二类：新手b与c以及当摆设的人d。经过分析d类人群的顾客终身价值小于a\b\c类人群，所以a\b\c类人群是后续营销的重点。由于e类人群数量较少，暂不考虑。

注：人群的正确识别是销售成功的关键因素之一，影响后续营销设计。




2、为什么买? 3、买什么?

对这两类人群的主要需求进行重要性排序，分析如下:

第一类: 1、随着养鱼能力提高，为了把鱼养好要升级更好的鱼缸及配套物品，好鱼缸是必须的硬件，让养鱼过程变得轻松快乐。2、对好鱼的鉴赏能力和审美提高，促使淘汰目前不好的鱼，而购买品相更好的鱼和高品质的鱼粮。3、希望和养鱼高手交流分享养鱼过程以及学习养鱼知识和提高养鱼能力。4、学习制作鱼缸和鱼缸改造的相关知识。

第二类: 1、购买鱼缸后，希望能把鱼养活养好，要安全放心。2、让鱼缸成为漂亮的摆设或景观。3、需要帮助处理养鱼过程出现的鱼病等问题。4、随着养鱼能力提高，为了把鱼养好要升级更好的鱼缸及配套物品，好鱼缸是必须的硬件，让养鱼过程变得轻松快乐。.

注：分析需求的准确性也是关键之一，并按照重要性进行排序。







4、哪里买? 大部分当地水族市场的实体店购买，或到家现场制作，一部分网络邮购。

5、什么时候买? 节假日等休闲时间较多

6、怎么买?

鱼缸属于购买介入度较高的产品，大部分顾客购买心态基本同家电，因为不了解具体功能，主要看中品牌。都要求送货到家安装完毕。对于第一类人群（大多使用中央线路决策）: 主要自己通过实体店，网上对比了解鱼缸实际的使用功能后，价格感觉合适就购买。其中也可能咨询鱼友的意见。对于不了解鱼缸的人第二人群（大多使用边缘线路决策）:大部分由于不了解实际使用功能，主要依靠售鱼缸店员或者朋友推荐购买，其中自己也主动咨询了解情况，感觉价格也合适即购买。







（二）促进购买鱼缸的因素:

水族店怎么做？可以促进顾客购买：1、养鱼需要的所有物品齐全，对鱼缸和配套的物品满意。2、产品好是关键，另外对店的感觉好，店面人气旺、装修好、店员人好买的放心、听到其他人说好、服务好。3、购买方便能送货到家。4、价格感觉很值（不主张低价，考虑提高鱼缸附加值）5、顾客懂鱼缸结构和原理或者看到鱼缸的用料和制作过程能促进购买。6、能在店里或社群媒体中看到人们讨论店里的东西或者相关养好鱼的话题。7、店有动销活动，感觉这个店很好玩，休息时想来店里或社群里看看。

注：后续营销策划将充分考虑这些因素。




（三）当地水族店的市场和竞争情况分析

本品牌作为跟随目前的市场领导者的品牌，领导者营销主要驱动因素为品牌和优秀的销售店员。当地水族市场普遍存在的问题是渠道不全，几乎是线下门店销售，没有网上销售，外地邮购少，鱼缸价值待挖掘，几乎所有水族店销售的只是养鱼的容器，并没有提供把鱼养好的解决方案。店面内部管理及营销记录待完善，产品和销售数据分析少，多传统门店自然销售，等客上门助销活动支持少。







（四） 本水族店情况分析：。。。。。。。慢慢往后看

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