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创业卖鱼缸，有前景吗？
鱼缸,水族,顾客创业卖鱼缸，有前景吗？
发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：
优势：有工厂成本低、技术好有创新能力、有固定老客户关系较好
不足：产品和服务待增值和优化提供养好鱼的解决方案、动销支持活动少、渠道不全、内部管理完善、缺乏经营整体规划
机会：调整产品结构增加利润、拓展网上销售渠道、地域扩展、除鱼缸外其他物品销售和提供服务增加利润
威胁：当地水族店和网络销售的冲击
二、创造价值分析
顾客买鱼缸最终是为了养好鱼。养好鱼需要有好的鱼缸设备，好鱼粮，过程中治疗鱼病，了解鱼缸的结构功能，水族生态系统完善相关技能。
养好鱼=硬件（鱼缸好以及配套设备和鱼粮要好）+软件（鱼病治疗等养鱼知识，提升鱼友认知，情感体验好）
好鱼缸最重要的特点是：过滤系统强大高效（由于王总专业，他已经领先市场储备了第三代强大过滤系统的技术，具备产品差异化的竞争力，智能插排系统市场技术领先）
注：目前只卖鱼缸不能满足养鱼过程的必要需求，要转化成：好鱼缸+相关物品（鱼和鱼粮）+服务+互动+二手交易+兴趣+赏鉴等养鱼解决方案的组合，满足顾客的不同需求。进行一系列的营销改进和策划，体现出相对于竞争对手不同的能力。
从养好鱼的系列过程中，挖掘可能的四个利润来源：
1、卖鱼缸创造利润：新顾客购买和老顾客出售二手鱼缸后购买新鱼缸。2、鱼粮以及鱼缸配套消耗品中获取利润。3、卖鱼的利润。4、增加全方位、多样化服务的合理费用收取。（比如：有一定基础的鱼友喜欢自己粘鱼缸，但是从材料到技术和工具存在很多需求需要王总帮助解决；或者是鱼缸技改服务）
三、传递价值（实现线上线下同步）
多数顾客购买鱼缸，不是进店看到实物才开始决定购买，而是从他开始接触到店的信息就开始影响其购买，这是一个过程。所以要梳理购买过程的接触点并进行管理，留下正面体验，实现价值传递：要对接触顾客的以下三方面的渠道重点管理：传播渠道、分销渠道、服务渠道，做一个效率和效果最佳的组合。
有助于购买的接触点：人员专业、负责人的言行、店面装修陈列风格等、店员形象热情态度话术等、鱼缸特殊功能和美观、及配套展示、制作过程展示、用料和工艺、线上线下交流互动体验、DIY、便捷交易、快速到家安装、售后服务、促销支持、顾客真实反馈、拍卖和二手交易过程。
注：以上接触点分布在传播渠道、分销渠道、服务渠道中，三个渠道传递信息要保持一致的正面体验。
四、传播价值（实现线上线下同步）
有利于实现购买的四个传播内容：认知传播（制作过程展示、鱼友交流）、功能传播（鱼缸特色功能、使用效果实例展示）、口碑传播（社群内分享、线下传播）、服务传播（话术、流程、态度、反应速度）内容有效组合，专人把关监控效果。目标聚焦传递正面信息，减轻顾客购买负担，帮助购买决策，最终做大客户池。
五、反馈评估管理改进
定期对各环节执行情况反馈评估改进，形成管理闭环。
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第二部分：营销优化具体措施
此优化措施主要针对在当地增加销售利润，待当地实施有效后，再进行外地拓展销售。
第一步：明确水族店存在的价值（品牌定位）
1、制作精美门牌“本店卖缸是为了帮你养好鱼”悬挂店面显眼位置。
第二步：测算年度销售目标和财务数据测算（市场占比？盈亏点销售额？全年鱼缸销售数量？年销售额？年纯利润？预计年度促销和人员激励费用？）
2、依据经验以及了解当地送鱼缸的人的年送货量和同行的销量，预估出本地年销售鱼缸的市场总量。依据本店实际销量测算出目前市场的占比，同时测算出盈亏平衡点的月销售额。此数据作为后期经营分析参考使用。水族行业数据是年市场增长15%左右。王总参照此行业增长数据、历史销量、线上渠道拓展后的增量，预估出自己的较为合理的年销量和销售额。假设年鱼缸销量为280台。销售额包括鱼缸和鱼粮滤材、咨询服务费等，然后计算出年纯利润，假设年纯利润30万元。再按照年纯利的10%，预算出全年作为线上线下促销推广的费用3万元每年。执行过程中促销费用可以按照收入比例按月动态支出。
第三步：水族店门店功能结构调整（打造品牌、创造价值）
3、在目前装修基础上，且不增加装修费用的前提下，进行水族店功能结构改造，成为三个区，做到和本地其他水族店截然不同，使店里可以满足不同层次的鱼友从了解鱼及鱼缸、买缸、养鱼、鱼病处理、鱼升级回收、学习鱼缸制作等所有需求。提升顾客总体感知价值，促进购买。
区域一：鱼缸、鱼粮、药品、器材售卖区；
区域一的作用：展示售卖，除鱼缸外包括鱼友养鱼过程所有必须品。增加售卖鱼粮、药品、器材等的提高利润。
区域二：高品质鱼、顾客二手鱼、二手鱼缸展示、拍卖交易区。
区域二作用：鱼友间的鱼快速流转，促使购买新鱼，更换更好的鱼缸；同时赚取二手鱼交易服务费，增加利润来源。增加鱼友到店次数，实现线下引流到线上。强化体验和粘性，促进购买。增加渔场高品质鱼的代理。
区域三：鱼友DIY交流自助区（需要工厂的废料和用具）此区域明示出水族店可以为鱼友提供定制化产品鱼缸、鱼缸设计、改造、咨询指导服务。
区域三的作用：鱼友间的交流，提升认知，通过了解鱼缸制作过程促进购买鱼缸，提供个性化咨询服务增加利润来源。增加店的人气，完成线下引流到线上。强化体验和粘性。体现工厂的专业性和对产品质量的信任。
注：线下实体店三个区域要通过建立微信群搬到线上，实现实时线上展示。区域二和三发挥沉淀老顾客的作用。
第四步、基于养好鱼解决方案的产品调整和服务组合
4、产品调整：（将目前单一鱼缸盈利调整为三个产品盈利，分别为：三个区域的产品）
4.1、主要销售鱼缸调整：使用功能不下降只调整鱼缸装饰部分的材料和工艺，中高端鱼缸毛利率各提高5%，弥补低端鱼缸下降的10%。最后测算整体毛利率不变。产品制作突出自身优势：过滤系统和智能插排强。对目前在售鱼缸继续优化为高中低三类：鱼缸制作精美满足摆设需要。
产品贡献利润的定位：中高端主推；低端扩大销量和分摊成本。
4.2、增加和鱼缸相关物品售卖：高端鱼的代理售卖、鱼粮、二手鱼交易、拍卖、药品、滤材、水泵等配套物品售卖，配套物品和鱼缸保持一致，分为高中低三类。
4.3、新增咨询服务收费项目：提供鱼缸改造、设计、咨询、代养、代粘鱼缸、等灵活多样适用的服务项目，其中鱼缸DIY免费学习和体验。
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