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为什么宜家的冰淇淋如此便宜？
甜筒,客户,宜家为什么宜家的冰淇淋如此便宜？
发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：
为什么宜家的冰淇淋如此便宜？
回答于 2019-09-11 08:43:50
回答于 2019-09-11 08:43:50
一支甜筒在宜家卖1200万支，你除了卖建材家居装修，还能卖什么？
具体的，看下面这篇文章了。
作者：大材研究， 泛家居老板经营决策内参，实战精英们的每日读物！
前段时间，网上有篇文章刷屏，标题大意是说宜家家居有一款甜筒产品，仅2015年，就卖掉1200万支。
在这篇来源显示为“品牌头条”的文章里，作者认为，如果列一份宜家的畅销榜单，排名第一的可能不是沙发、台灯等，而是1元一支的冰淇淋甜筒。
据大材研究（www.dacai365.com）的实地调查，成都高新区的宜家家居，甜筒冰淇淋有两种，一种是1元，另一种是2元，销售场所就在收银台的对面。
可能某些地区的卖场只有一种。但可以肯定的是，估计价格都在2元及以下。
除甜筒冰淇淋之外，还有一排其它小吃，价格都不贵，排队的人非常多，大部分都会买甜筒。
那么，宜家一个卖家具与日常家居用品的，为什么要卖甜筒呢，而且价格还那么便宜，看起来赚不了什么钱。
作者提到的一个解释非常到位，认为宜家家居运用了“峰终定律”，而且用得很好。
这个峰终定律又是什么梗？其实在营销与产品领域，它早就名声在外了，很多大牛都在用。
非常实用。非常值得我们认真领会，并且应用到业务开发、客户满意度提升等事儿上。
这个定律讲的是：
人们对一件事情的印象，往往取决于两部分，一个是峰，代表过程中的最强体验、高峰时的体验。另一个是终，代表最后时刻，或者说终结时的体验。
反而，购物过程中的其他体验，由于强度不高，对客户最后留下的印象好坏，并没有太大影响。
在宜家的卖场里，确实有峰终定律在发挥作用，它本身存在一些不好的体验，比如动线太长，要走完整个商场，才能结账。
而且店员很少，目前也没有看到可查询商品的电子设备，寻求帮助不方便。
更让一些人觉得麻烦的是，居然要客户自己从货架上搬东西，简直逆天了。搬完东西之后， 到收银台，人多，还得排长队结账，有时候光结账就要十几分钟。
按道理，这些体验够糟糕了吧。
不过，它的峰终体验还比较好，购物过程中，氛围非常放松，随便躺，随便睡，偶尔还能遇到便宜又好看的东西，这些节点，给你的印象非常深刻，会强化你的关注点，反而忽略了其它不好的体验。
它也有“终”点的设计，比如那个很大的餐厅，顺便吃点饭，也是不错的。遇到有阳光的日子，还能找个位子坐在那里发发呆，也没人管你，咖啡是免费续杯的，也没人看着你，不用觉得不好意思。
出口处1元钱的冰淇淋，在其它地方很少遇到，有些商场可能要卖5块钱。
1元钱的冰淇淋，免费续杯的咖啡，看起来是赔本的，但给宜家带了很好的终体验。
当人们想起宜家的购物之旅时，会觉得相当不错，甚至有些人，可能会为了冰淇淋和咖啡，顺便到宜家再逛逛，说不准顺手买点东西。
峰终定律的发现也是有来头的，不是某个网友拍脑袋提出。
它由2002年诺贝尔奖得主、心理学家丹尼尔-卡恩曼提出，他发现，对一项事物的体验之后，所能记住的就只是在峰与终时的体验。
而那些在过程中，好与不好体验的比重、好与不好体验的时间长短等，对记忆几乎没有影响。
换言之，一般的过程不像我们想像的那么重要，你所需要的是，抓住峰与终的关键时刻。
可惜的是，我们很多企业，很多门店，对峰与终的体验设计不好，付诸的大量努力也就浪费了，白白流失了很多可能会重复购买，或者到网上发表好评价的客户。
如果我们想让客户对我们的印象很好，可以考虑在某个峰值上，在他离店的那个瞬间，设计一个产品或服务，让他觉得特别好。
那么，如何制造这样的峰终体验呢？如何让某个瞬间变得难忘？
大材研究查了大量资料，总结了一些做法，这些完全可以考虑落地。
我们觉得，有个基本的事情要做，就是绘制客户体验的流程图，无论是什么样的商品，从客户进店接触，到后面购物、离店等，都是有一个流程的，分成很多节点。
流程图可以到网上找，参考的画法有很多。
然后要跟一些客户谈，最好是深度交流，把他们认为整个过程中最重要的时刻标出来，这样就能找出哪些节点值得投入精力做到极致。
还可以跟一些评价不好的客户沟通，找出他们觉得印象糟糕的地方。
不断拔高这些重要时刻，反复优化，争取让顾客认为的重要时刻点，都能成为波峰体验。
找出问题后，我们就得想办法去改善。
大材研究先介绍第一种方法，制造仪式感
几千年前，古人就发明了一些仪式，比如祭天、皇帝登基、泰山封禅等等。
在封建王朝里，都是大事，这种仪式感一来，没人敢小瞧。
我们现在也是这样，遇到我们自己觉得特别重大的事儿，都会办一个仪式，比如婚礼、颁奖、生日宴会、学酒等等，这种仪式，给人留下的印象相对深刻。
现在连一些做培训的，招生的时候搞测评，开学的时候办全国性典礼，结业的时候还要办毕业典礼，场面搞得很大，请不少大咖，还有学员代表上台发言，发证书。
看起来成本不高，但学员的满意度很高，放到社会上，认可度也就提上去了，后面招生也就更容易。
这样的例子很多，办得非常成功的比如：和君商学院，每年招一两千人，学费也不便宜，但报的人不少。
我们还可以这样做，比如客户成交之后，在店里办一个交接仪式，所有员工都站成两排，店长出面，欢迎他成为本店或者本企业第X名客户，握手、合影，还可以现场发一个证书。
有些4S店有这套仪式，交车的时候，可能销售经理会出面，一起合影，但如果只做一个合影，仪式感已经远远不足了。
大材研究再介绍第二个方法，来点与众不同的东西，让它在常规体验里，掀起一点波澜。
比如我们在做演示、做汇报的时候，如果是PPT，我们用了大量数字与案例，可能听众都疲倦了。
那我们来点新花样，用某种动物，黑天鹅、白枕鹤、灰犀牛、独角鲸等等，来表达要阐述的观点。估计这么一搞，那些昏昏欲睡的听者，眼前说不定一亮。
前两年的时候，很多建材家居与装修公司，都没有用酷家乐、三维家这些工具，制图很麻烦，大多数还是收费的。
但后来有人提前装了，客户进店后，很快就能看到效果图，这种感觉就挺好，收割了一拨客户。
很长一段时间，建材家居门店或者装修公司的办公场所，都是没有儿童游乐区的，但很多业主逛家居卖场，或者到装修公司现场谈事，都是带着孩子，没地方玩，只能在沙发上爬来爬去，或者枯坐着。
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