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如何应对老客户要降价,不然就不买了,因为其他品牌都比你们低?
客户,份量,老客户如何应对老客户要降价,不然就不买了,因为其他品牌都比你们低?
发布时间:2019-02-08加入收藏来源:互联网点击:
问题补充:
有四五年的老客户也有一两年的新客户,但部分老客户总觉得价格太贵了,其它品牌的都比你们便宜。
但我们质量特别好,效果也特别好,同质量的一线品牌产品,我们是最划算的,客户就说那些三线产品,和我们比价格。降价格公司是不允许的,因为成本和当前的价格一年比一年高,老客户价格都不变。
客户还是要求降。该如何应对这类老客户呢?
回答于 2019-09-11 08:43:50
回答于 2019-09-11 08:43:50
单单提供某种方法、技巧、话术,根本不可能解决众多行业此类问题。站在更高视角,客观看待、分析此类问题,才能让朋友们解决问题并防止此类现象的发生。
市场竞争的加剧,各个行业、企业在成本控制方面的渴望是客观存在的,也是一些企业保持盈利所必须要做的事情!因此,正视这个企业确实存在的需求,我们才能拥有客观的认知,并且去寻找有效的解决之道。
而非一味的去想着动什么心眼,用什么技巧!
老鬼用两段视频来进行阐述——
第二段——
两段视频老鬼阐述如何预防此类现象发生,以及发生之后如果展开谈判,应该注意什么问题。
那么,现象已经发生,我们的应对策略如下:
一、客观分析看待此问题!
这是处理问题的 前提,否则你看待客户时的心态就会出偏!
老客户要求你降价,两种可能:
1,客户确实面临综合成本上涨的压力,需要在很多方面进行成本压缩。
这种可能性是有的,不要简单的理解为客户忠诚度不够,只贪图利益。
2,有其他竞争者给出了更为诱惑力的价格,客户在诱惑下,希望你这个原有合作者也做出让步。
——无论如何,客户已经对业务员很不错了!否则的话,不通知你,直接把你换掉!
二、处理的思路
1,从客观上阐述、表现出对客户成本压力的认可与感同身受
因为这是整体市场环境的问题,你要敢于迎合!才可能与客户保持内心的贴近!
2,加大近期公共关系的“份量”
“份量”大家能够理解,不多解释。
3,如果时机合适,寻求公司相关领导的协同拜访
这是另一个层次的“份量”,提现自己企业对客户的高度重视。当然协同拜访是有技巧的!是针对近期客户有降价需求做充分应对准备的协同拜访。
4,与自己公司领导的紧密沟通与汇报
对于老客户甚至部分新客户都出现的降价需求,及时的汇报,利于公司的相应政策指定或者调整。或者给予业务员相应的意见、建议、指导等。
5,与客户沟通过程中,针对可能出现的、已经出现的竞争对手的调研并与客户做策略性技巧性阐述
此时,业务人员要在与客户沟通过程中,让客户了解竞争对手的劣势、不足。
6,若能给予客户额外政策支持或者价格方面的让步,请站在“谈判”角度去和客户沟通!
如果像汇报工作一样将新的优惠政策汇报给客户,你不会有很好的效果。即使客户稳住了,客户内心,不会有感激可言!因为他认为那是你本来就该给他的!
因此,像谈判一样的去沟通为好!让对方感受到争取来新的政策支持,是多年良好合作的产物,是你作为业务员努力协调的产物,是双方为了实现长期共赢而达成的!
以上内容供参考
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