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保险行业的外勤会不会推进一场行业专业化变革？

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发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：

保险行业的外勤会不会推进一场行业专业化变革？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

保险外勤从来都是保险公司制定什么销售方式，就用什么方式进行，也就是说保险的外勤人员从来就没有那么大的能量能够推动什么变革。

保险公司对外勤有一个金科玉律：听话、照做、执行！

我为什么说保险的外勤人员不具备变革的能力，很简单，我们看下目前保险外勤赖以生存的方式。

第一，个人销售环节。以保险公司的品牌为提前，以保险公司培训为武器，以保险公司指定的营销方案为手段，以保险公司的险种为依托。我们可以看到无论是哪个环节，采取什么方式，都是以保险公司制定的内容为基础，学习技能，学习话术，通过参加公司组织的各种营销活动，以及实现计划的险种都是保险公司的，代理人只不过是媒介而已。换句话说，我国保险行业普遍把代理人养成了这样一种习惯，就是“大树底下好乘凉”，自己本身并不具备自主的能力，保险公司也不希望你这样，听话、照做、执行就是好的代理人。你所有的一切，所做的一切都是保险公司给的，你有什么资本自主呢？

第二，组织发展环节。外勤能够在保险公司长久，一定是通过组织发展为根基的，也就是说比谁的团队够大。那么别人为什么要跟你干，说白了就是利益问题。而这种利益是保险公司掏钱，并不是你拿钱，所以我们可以看到，只要一家保险公司肯掏钱，比如现在能看到只要培训多少天就给多少钱，谁就能拉来很多人。人都是务实的，所以外勤的组织发展靠个人能力？人格魅力？还是别的，少来！就是看所在保险公司掏不掏钱，跟代理人没多大关系。

那么我们现在看到，目前保险市场存在很多种展业的方式和渠道，这些并不是代理人的变化，而是市场发展决定的。

第一，渠道增多，很多保险公司的营销策略发生了改变。以前的保险公司需要在各地建立营业网点，现在看不仅费时费力，也没有必要。随着互联网的发展，很多保险公司利用互联网渠道就可以铺开，发展业务。并不需要自己投入过多成本，这就给很多的中介和代理人更多的选择。

第二，客户需求的不断变化，线下渠道的保险贵不贵，贵！真的非常贵。以前的客户是担心保险的承诺是否能兑现的问题，所以心甘情愿花大价钱买自己能看到公司网点的产品，而现在随着客户对保险更深一步的了解，性价比才是王道，谁家的保障更全，价格更低，肯定选哪家，那么就要求代理人能够销售更多公司，更多种类的产品，所以下线渠道越来越不吃香也是必然。

第三，行业专业化的变革并不是保险外勤搞的，而是依托中介的形式展开的。目前中国保险公司大概有300多家，个人是无法有能力销售所有产品的，必须通过中介公司代理的方式进行。而随着产品的增多，越来越丰富，势必会要求销售保险的人专业技能进一步提高，以前卖保险你可以靠人品就行，因为险种就那么几个，但现在产品多了，比较也多了，要弄明白就必须有很强的专业技能。

总结来说就是行业专业化变革是必然趋势，但是是以险种整合的方式为前提，你只能销售几个险种并且跟其他公司产品没有可比性，你越是专业越是坑客户。

回答于 2019-09-11 08:43:50

谢邀，看到这个问题心里小激动一下，激动过后则是漫长的无奈和无力感。。。

下面谈谈我的看法

保险行业的外勤大部分人都是这个行业食物链上的底层，是被疯狂洗脑+吸血的存在，而且这当中有相当一部分人却不能自知，这是令人非常痛心和匪夷所思的。




保险代理人的身份尴尬

要求你听话的时候，你是XX（保险公司或代理经纪公司）人，要服从这样那样的管理；遇到问题，他不是我公司的人，只是代理商。因为代理人不是公司员工（现在有少量企业在试点员工制，但更多的是外包合同）。

你是为客户选择合适的方案，还是只是推销保险公司的所谓主打产品。这个问题在保险公司代理人当中尤为明显，因为选择面实在太窄，部分保险公司的产品确实也十分不够友好。代理公司或经纪公司虽然在产品上有了更多的选择，但仍然是治标不治本，不少代理或经纪公司对外勤，对客户都宣称自己是客户的买方，不是保险公司的卖方，站在客户的角度上做方案，这些都是好的理念，但执行中却常常不是这样。

不同保险公司给到代理或经纪公司的利益不同，所以代理公司或经纪公司在产品推荐政策上自然就有明显的倾斜，而没有和代理人所在代理公司或经纪公司签约的保险公司产品，在代理人非常认同想要给到客户的时候，这就出现了两难。是折中给一个所在代理公司的次一些的产品，还是换个身份去好产品所在平台注册一个号？




保险代理人没有真正的独立选择权力

不论是在保险公司、代理公司抑或经纪公司，所采用的基本法大同小异，主要就是用催你持续开单且要每月达标，让你不断拉人且让来人开单两个维度去设计的。如果你没有持续开单，你的下一个统计期间可能会降级，如果你当月不达标，你的总提成比例（含单件佣金+各种绩效等）就会降低，而且如果你持续不达标，还可能会影响你的团队提成以及下一年度的续用；如果你拉不来人，这个其实还好，部分企业里对个人增员并不强制，只要你自己做好前面的开单要求，也不会被针对。但是如果你拉来人，就回收到内勤经常的提醒，提醒你带的人开单。

以上这些只是铺垫，因为他们会影响到刚才说的独立选择权，因为你有在本机构的开单压力，所以很多时候你找到非本机构代理的更适合客户的产品，虽然你的初心仍在，但如果这单做了你就达标了，或者你的小伙伴就达标了，甚至因为这一单你会蒙受更大的基本法内或机构活动方案的损失，你会选择非本机构的产品吗？但是你用了本机构内的产品，是不是违背了一直以来对自己和对客户宣称的作为客户的买房，一切为客户设计呢？？这时候你会质疑自己当初想做的独立代理人的初衷吗？还是嘴角微微一笑，一副得逞的姿态呢？？

当你和一家机构解约后，你的客户，你的续期，你的团队，都会被无情的剥夺。不要轻易相信所谓的团队传承，这当中的猫腻和小细节会让你和你的小伙伴惊呆的。

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