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商场做活动亏本又没有获客，活动该怎么做才能做好？

顾客,员工,搞活动商场做活动亏本又没有获客，活动该怎么做才能做好？

发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

商场做活动亏本又没有获客，活动该怎么做才能做好？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

生命在于运动，营销在于活动。

搞活动就是这样，对商家而言，不搞不活，活动一旦停了，不仅没有客流，没有销售，自己也没有信心（这是最要命的问题）。

90年代张近东先生搞活动时现场接待顾客场景

我的一位朋友说过这样一句话，营销就是折腾。销售决定一切，业绩决定尊严。要想有尊严，就要先折腾。

但另外一个问题是，活动成了鸡肋。搞了没什么效果，还浪费了很多本应该是利润的资金，大量的人力物力。不搞，的确没什么信心，不知道销售在哪里，更加焦虑。

因此，活动就是商家的“补药”。吃了没什么效果，不吃心里抓挠。因为上瘾了，依赖了，心里的底气和自信不足了。

现在家电等实体店搞活动，已经到了营销转到了死胡同的境地。老板不满，自己很累，员工也很抵触，很疲惫，顾客则很无感，越来越麻痹，口味越来越高，加之各类规范越来越严，小区进不去，单页不能发，城管追，物业抓，老鼠过街，人人喊打。更加让员工抵触，表面上很努力，内心里很抗拒，做表面花活儿，磨洋工的情况，成为普遍常态。

笔者搞活动在店内与店员们沟通交流场景

但是，活动本身有罪吗？

我认为活动是“无辜”，“有罪”的是我们搞活动的惯性思维和习以为常的“套路”。

这些年我一直致力于参与我们区域家电连锁兄弟单位的大型促销活动。总结的“促销活动三不搞”心得体会，与您和诸君分享：

第一，员工不相信、顾客不信任的活动不要搞。

我们很多商家搞活动，玩噱头，搞欺诈，成了员工对活动的第一反应。员工不相信，内心里就抵触，又怎能积极行动，用心宣传？顾客又怎能知道，了解，产生兴趣，尝试参与？

那怎么做到员工相信，顾客信任呢？我认为在规则上决不玩噱头，不利于员工和顾客的规则统统取消，也不搞（其实说了白说，无效的）最终解释权归本公司。更不可以虚构原价。我们有一家会员单位就坚决不搞“假原价”促销，每一次活动都将上周或最近一次销售的发票价格作为“证据”展示给顾客看，让利就让利，只玩狠滴，不玩虚滴，这样员工才会相信，顾客才会信任。而且，由于他们还有保价承诺，因此，一旦遇到商品降价促销活动，再确定好新档期的价格，立即组织客服、员工通知保价期顾客“过来”退差价。试问，这样的活动，会不会有效果？

第二，劳民伤财，没有效果的活动不要搞。

在活动规则简单，诚信的前提下，还要锁定活动的目标。一切没有目标的活动，都是耍流氓，因为公司毕竟要靠生存，员工要靠销售拿提成，顾客则想多省钱，多省心。

为此，我们在开展活动的时候，第一步确定目标；第二步匹配资源；第三步才确定主题和内容；第四步则是与顾客的交互方式和手段，不能只局限于单向宣传，打出去收不回来。

尤其是第四步，搞活动不能够一厢情愿，必须从顾客的视角出发，要从抓眼球营销向走心营销转变，除了降价独门绝杀技之外，还有没有更好的方式和内容，怎么样才能做到顾客心里去？这是我们搞活动之前必须先弄清楚，搞明白的问题。

我的老师台湾3C家电量贩店营业辅导大师今年77岁的蔡松基老先生常常讲：营销就是冷饭热炒，巨细靡遗。因为，搞了十几二十年的活动，新花样也很难搞出来了，怎么样把烂大街的活动方案搞出新意，搞出效果，这就需要“巨细靡遗”四个字了。

恩师蔡松基先生门店现场指导员工讲解产品

营销没有专利，就是学来学去。也就是说，过去的自己是今天的老师，同行为友，异业为师，同行异业也是自己的好老师。兵无常势，水无常形，营销无定式，市场没有标准答案。无所谓对错，搞营销就要"冷饭热炒”+“拿来主义"。

问题的关键则是“巨细靡遗”。也就是我常常讲的：“老方案新执行，新方案细执行”。也就是说，促销方案的关键在于执行，而不是停留在宣传的层面。细节决定成败，执行的关键则在于细节是否到位，尤其是与顾客交互的方面，细节有没有提前考虑清楚，过程中有没有特别注意？与其在方案上、宣传上花费费用，精力，不如多花点儿时间，想想员工和顾客的问题？

第三，员工没动起来，顾客没参与进来的活动不要搞。

现在搞活动的关键是：方案“活”起来，员工和顾客“动”起来。

也就是说，活动方案要在诚信、简单的原则下，灵活多变，不能一招鲜吃遍天，一个套路干几年。也就是我们常常说在活动方案和力度上，要“简单、直接、粗暴、高效”、“不玩噱头，只搞狠滴”，

但活动执行的学问（或者说门道）就很大了。之前，我们搞活动，基本上都是市场（企划）部一个部门的事儿，老板、采购、门店、企划一个会议把主题定下来，内容填充好，剩下就都是企划部的事了，做平面设计，搞媒介选择，印海报单页，配发物料，媒体发稿等等，忙得跟二小一样，累得跟狗差不多。

结果活动没搞好，老板第一个骂的是企划部，怪方案不好，宣传不到位。再加上采购说我放价格了，门店卖不掉关我什么事儿？门店说我做服务了，顾客不来我又什么办法？到最后活动失败都是企划部的责任，成了公司最大的罪人。所以，企划部是区域家电连锁兄弟单位最不受待见的部门，也是流动率最大的部门。

有点儿扯远了。回到正题。我认为，要想活动搞得好，全员行动不可少。从老板、到高管，再到采购、企划、门店、财务、人事、行政、物流、售后，活动就是公司的活命，全员营销必须搞起来！！！




笔者搞活动时与员工一起干，向顾客介绍活动

某区域家电连锁老板与员工一起搞活动

所以，我们在搞活动时，一定会反复强调：”一起拼，一起干，一起赢，一起赚“，全员行动，上下同欲者，胜，只要大家都行动起来了，老板干部带头干，我们的员工才会动起来，顾客也才会被我们的行动感动，参与进来。




再就是，怎么干的问题？之前谈过很多。在这里简单说一下，我认为商场搞活动一定不能在商场里，报纸上，网络里，必须走到用户的身边去，与顾客面对面交流，手握手交心，心与心交互。




因为，相对于网店，我们最大的优势不是价格，也不效率，更不是资金实力和人才。实体店与顾客的距离是店到顾客家的距离，网购与顾客的距离是手到屏幕的距离，我们在距离上也不占优势。




在这种情况下，我认为实体店最大的优势是我们的员工只要能够走出去，就能和顾客面对面，手拉手。员工是我们最好的武器，只有我们的员工站在公司存亡的角度，个人责无旁贷的立场，心往一处想，劲往一处使，走出去，来到顾客的身边，我们才能够用我们的热心热情战胜冰冷的屏幕画面，才能把顾客请到我们店里边。

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