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(stp是什么意思)-fstp是什么意思

用户,产品,公司(stp是什么意思)-fstp是什么意思

发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：

比如国内就没有出现类似于订餐平台Opentable（价值26亿美金，后被Booking收购），主要是因为中外餐饮文化的差异，外国人出去吃餐厅一般是聚餐为主（国外的餐厅除快餐外价格较贵），是比较确定、有计划的需求，因此有预约的习惯；而国内出去吃饭并不一定是聚餐，很多时候是不太确定、没有计划的需求，因此国内预约餐厅的需求并不是很大。

相反，美国的外卖网站Doordash市值确只有美团的1/5，一方面是因为美国的人口密度比中国低，外卖的规模效应就不明显，而且美国外卖还需要给外卖小哥高昂的小费（除了配送费之外），在美国一个汉堡可能几美金，但小费+配送费就近10美金了，这就导致很多人宁愿开车去餐厅takeout了，而在国内takeout还是比较少见的。

② 如果是有正面竞争关系，那我们更多的是要考虑选择去抢竞品选择的目标用户，还是作出差异化，和他们打不同的用户层。

前者主要是考察我们和竞品相比的核心优势在哪儿，这个优势可以是产品运营优势、技术优势、销售优势等等，总之一定要想清楚，和竞品去抢同一层的用户核心优势在哪儿。

比如优惠券，曾经十几年前在地铁站比较火的Velo city（为了防止代沟这里解释一下，就是在地铁站可以打印最新优惠券的机器），在移动互联网还不发达的时候，比传统的优惠券更方便、也可以充分利用到地铁站的人流量；而随着移动互联网崛起后，像大众点评这样基于LBS电子优惠券在网上下载就更方便也更能精准地获取到用户流量；但电子优惠券的核销对于商户来说始终拿不到很精确的数据，而团购这样闭环的优惠产品对平台和商户来说就会显得更有优势了。

很多时候如果想不清楚核心优势，那差异化也是一个比较好的选择，我们可以和竞品选择完全不同的S、T，也就是所谓的蓝海（当然还是那句话，“海”的规模要足够大）。

比如电商行业，多快好省是最大的几个用户场景，阿里选择了“多”并一度放弃了省，去做消费升级，这几年增长乏力，京东主打“快”，现在活得也不错，拼多多最初放弃了好和多，主打“省”；而现在拼多多的购买用户数已经反超阿里，这样的结局也是几年前几乎无法想象的；再比如曾经携程的订酒店主打差旅和中高端酒店，一度在预订酒店市场中遥遥领先，美团酒店前期靠着主打本地订酒店和低端切入市场，前几年间夜数已经反超携程。

2）如果竞品做得不好，是因为执行不好还是可能选错层了？

如果是前者的话我们还是可以考虑发挥我们相对竞品的核心优势，去拿下这个市场；如果后者的话我们就不要再参考竞品了，重新做S、T；比如曾经在不少城市有推出定点借还的共享单车，使用的人非常少，而摩拜这样不定点借还的共享单车出现后，每天的订单量达好几千万；我们平时骑单车，如果是在城市中，大概率是解决从点A到点B的问题，如果要再去固定的地点还车，那就完全没有解决我们的问题，摩拜就很好地选择了目标用户，做出了符合定位的产品。

但是如果选择景区的用户作为目标用户，那么骑行的目的是为了看风景，看完再在景区甚至是同一个地点还车就很顺了，所以在景区中定点借还的共享单车就抓住了这一层的用户。

学会了Segmenting和Targeting之后，大家可以思考一下自己所在的公司、做的产品、新启动的项目等等，其S、T到底是什么？

想清楚了之后，对大家平时的工作和出去面试的时候更好地表达自己，都是非常有利的，如果想不清楚，那平时做再多的项目对公司和自己的帮助也非常有限；同样，如果大家在面试的时候发现一家规模不大的公司，连自己面向的用户是谁都说不清楚，这家公司大概率就会倒闭，如果一家规模较大的公司的面试官也说不清，那可能就是这位面试官并没有对自己公司的业务很了解，或者是新启动的项目并没有想清楚。

二、Positioning

Positioning，也就是业务定位，其实刚刚的几章也有提到，可能会比S、T更加渗透到日常工作的方方面面了，也会更难穷尽、更抽象一些，高阶产品、运营，或者公司优秀的管理层，对P的把控往往是非常准的。

笔者认为所谓的业务定位就是在你明确选择了目标用户之后，你到底给用户提供了什么，包括产品形态、设计细节、运营活动、宣传等等，业务的方方面面都一定要根据迎合目标用户的心智来设计，当然这个往往是比较难的，但大家一定要花时间去多思考/多挑战/多调研，才能锻炼出这个能力。

下面就分为产品运营、定价和宣传三个大方面去讲：

1. 产品运营

1）产品形态，因为STP本身是市场营销学的理论，所以原本的定义会更偏营销，但笔者觉得还是有必要把产品形态也拓展为P的一种体现，因为这本身就是互联网产品最最基础的东西。

用户的核心痛点到底是什么，你的产品形态有没有提供相对应的价值，大家可以扪心自问一下自己现在做的产品/项目的价值是否可以描述出来，比如解决了XX用户（T）的通过YY形式（P）解决了ZZ问题或者帮助了XX用户（T）更好地做到了YY（P）等；你在面试、汇报、做需求的时候一定是先有这些，在实现价值的过程中才会使用相应的数据指标去衡量价值的实现，而不是反过来，公司为了某个指标（比如公司为了赚多少钱、拉多少用户等）而去做这个项目，这就完全颠倒了。

比如，Clubhouse帮助了想要半熟人社交的用户对明确的话题使用语音发表/接受观点，因为半熟人社交和陌生人社交不同，大家的背景/世界观更相似，因此更容易对某个明确的话题产生兴趣，所以CH的P在产品形态上的体现就是“有明确话题的房间”（Soul的房间就都是比较宽泛的闲聊）。

当然，即使是同一批用户，他们的需求是会不断变化的，因此P也一定要随着时代的发展而即使作出调整；比如之前提到的拼多多，2015年成立的时候，我们国家的人均可支配年收入中位数在19000左右，因此拼多多最初的S是根据是否在意低价来做用户分层，T是非常在意低价的那些用户，他们的可支配收入较少，说白了就是他们为了超低的价格放弃商品质量，因此拼多多一开始的商品（P）都比较“山寨”。

而随着国家的发展，2020年人均可支配收入的中位数已经超过了27000，增长了40%以上，大家的消费力变强，再加上拼多多也要拓圈，于是把T从“非常在意超低价而不在意商品质量的用户”拓展成了“非常在意优惠的用户”（后者包含前者）；虽然看上去差别不大，但实际上两者在P的差异上还是体现得比较明显的，比如前者可能会购买一个山寨手机而不是iPhone，而拓展了之后的目标用户会包含了愿意购买优惠iPhone的人，所以大家会发现拼多多上现在的货里也有iPhone、Switch这样大品牌的产品了。

2）产品的设计细节，也是一种业务定位。比如大家都知道全屏弹窗是一个非常骚扰用户的体验，但是当打开别人分享的拼多多链接时，你会发现拼多多在疯狂弹窗，还有很多动画就像刚刚说的，拼多多现在的目标是非常在意优惠的用户，那么从P的角度来说，要怎么设计才能尽可能的把补贴花在目标用户身上而不是浪费在那些看到优惠顺便过来下单的用户（也就是对优惠的在意程度没这么高的用户）？

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