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怎么做好电话销售？
客户,电话,电话销售怎么做好电话销售？
发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：
回答于 2019-09-11 08:43:50
想在这个问题下传递一些正能量，所以来分享一下我们的一些员工的故事吧。
在电话和网络的一个角落
学员和学习规划师美好小事正悄悄发生
那温暖的小小火焰
正在这世界的某个角落点亮
01
熊欣，来自湖北孝感，2017年12月15号加入尚德机构，在尚德一年半的日子里，她累计服务了139名学员。
在尚德的日子里，熊欣有过很多难忘的经历，她有位学员是一位宝妈，在和这个学员的接触过程中，熊欣感觉到，宝妈对于未来很迷茫，很想要通过考研来获得成就感。
宝妈第一次接触考研，很多问题熊欣要重复说三四次她才能完全理解，整个聊天当中，熊欣一点点给她介绍考研的报考流程，并给她规划后期考研成功后的发展，不停给她加油打气。
一个星期后宝妈报了名，但在打电话的时候，说着说着就哭了起来，哭了很久很久。她说从熊欣身上感受到了很多温暖，非常感谢给了她人生新的方向。
“我内心是非常有感触的，对我而言，我觉得只是在做自己份内的工作，但是于她而言却对我的行为赋予了很多实质意义，让我对学习规划师这个岗位有了重新的定位。从事教育行业，我们是有温度、有责任心的老师！”
02
程佳佳，来自安徽省，2018年12月正式加入的尚德机构，目前在武汉工作，累计服务了78名学员。
程佳佳记忆中最深刻的一位学员，是她来尚德后第一个认识的学员。
“这位学员打算在深圳报考MBA，因为和我是半个老乡，我们一直聊得很好。他报名后，还给我推荐了他的爱人和弟弟，他们都在尚德报考了自考本科，学习这件事情确实是互相影响的。”程佳佳说，她至今记得他说过的一段话：“当初想读MBA是准备落户用，经过一年的备考，现在感觉自己的人生又打开了一扇窗，想法和最初已完全不同。没备考MBA之前，感觉这人生也差不多能看到头了，现在觉得人生还可以再拼一把，我30到40岁的人生荒废了十年，但是现在努力还不算太迟。”
03
宁拉伟，西安人， 2017年2月14日加入的尚德机构，至今累计获得82名学员的信任与好评。
宁拉伟和学员们建立了非常亲密的关系，和学员们之间，有着说不完的故事。他有一名广州学员，是个刚毕业不久的小姑娘。初入社会对未来比较迷茫，在经过长时间的沟通后，结合她个人的后期发展，宁拉伟给她推荐了学前教育的自考。
“小姑娘虽然是一个很上进的女孩子，但是中途也想过放弃，每当这时我都会站在她的角度，跟她聊天，舒缓她的压力，给她带来一些我可以带来的帮助。现在她已经快拿到毕业证书，所有科目都是一次过，现在还在申请学霸奖金。我们现在是非常好的朋友，前段时间去广州，还一起出去玩，特别开心。”
04
司徒伯洪，广东江门开平人， 加入尚德机构两年的时间，累计服务了122位学员。
他认为学习规划师和学员之间的关系其实很简单，学员先认可学习规划师，才会认可规划师代表的机构。“所以，不管在哪，我就代表着尚德，尚德也代表着我。”
前些日子司徒伯洪有一位学员，是上班族，也经营着一家小店。“考试前，他问了我很多问题，甚至谈了创业的建议和想法，我都会给他一一解答，把我的认知传递给他，选址、客流、利润比等等，后来我们成了很要好的朋友。”
这位学员还跟司徒伯洪说：“你有时间就鞭策我去学习，我怕我太懒惰，学不下去。我认可你并且认定了学习这件事，你要帮我走到未来呀。如果我是船，那你必须是我的帆。”
司徒伯洪说，每次看到学员发来这么让人暖心的语句时，内心别提多暖了。
这些“尚德分之一”都是很正能量的人，陪伴着学员，彼此之间有着太多太多的暖心瞬间，为每一个学员做详细的未来职业规划，是做好一名学习规划师的职责所在。
就让他们在各位小伙伴的自考路上，继续陪伴着大家吧：）
回答于 2019-09-11 08:43:50
凡事都会有底层的规律可以探寻，具象到电话销售也是一样，要做好电话销售，三个核心要素缺一不可，分别为:资源、话术和日常管理，他们就像三角形的三个角一样，缺一不可，下面一一分析:
1.资源:巧妇难为无米之炊，对于电话销售而言，没有资源，什么要有好的心理啊，要坚持啊，纯属扯淡。即使同一个人，在其他条件都不变的情况下，电话资源质量高低不一样，转化率也会大不同，试想以下你面对的客群是老年人客群。而你的资源都是毛头小伙子，即使你再努力，心态再好，结果也可想而知。
2.话术:假设资源都是精准的，不同的话术设计，也会带来不同的结果，电话沟通不像当面沟通，能够看到客户的反应，抛去不可标准的语音语调之外，在话术这块应该遵循什么样的原则呢？笔者经过长期的实践总结下来，凝练出电销的五大原则，其中包括:明确目的、不介绍产品、不做概率、不断触底线、不被引导，也就是在打一通电话前，你一定要明确，你要获得的晋级承诺是什么？在明确了目的时候。很多销售一开口便是产品，让客户立马想挂掉电话，试想我们接到一个电话。一开口就是给你介绍产品？你会不会也是直接挂掉。那不介绍产品，讲什么呢？讲利益宣讲(你的产品能够给客户解决什么问题，带来什么价值)，如果是邀约的电话销售还会经常出现做概率的情况等等，就不多一一说了。
3.很多时候做不成一件事，并不是具备相应的条件，而是条件都具备了，缺没让资源发挥应有的价值，着实可惜了。这也是日常管理的重要性所在，这个阶段才会凸显坚持的重要性，要相信自然界的量变到质变的法则，只有重复的事情认真做，才有可能做出名堂和结果。这就需要单独对电销这个流程做漏斗管理，划分出直接可以预约的，需要持续跟进的和暂时无意向的，尤其在需要持续跟进的这一类客户，例如节假日发发短信，保持若联系，通过电话销售的漏斗来做日常管理。做到可量化、可执行和可考核。
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