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卖保险这份工作怎么样？

我的,客户,主顾卖保险这份工作怎么样？

发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

要提高保险销售的成交率，那对于理赔的宣传那是很重要的，不过说实话，我认为现在我们整个行业对于理赔的宣传是不到位的，不是不重视，很重视，但我觉得宣传的方式有问题，为了解决这个问题，我专门开了《有理有赔》专栏来征集理赔案例，但目前收到的稿件不多，能发表的也不多，可能是我没有给稿费的原因吧。

提高成交率还可以从专业性入手，但专业性的提升需要长期的训练和摸索，很难迅速提高。对于新人来讲就更难。

既然提高成交率很难，提高客户数就相对简单多了，您看，这就是为什么保险公司的文化当中非常注重拜访量，尤其是新人的拜访量了。不瞒您说，我个人有一个感觉，保险行业很多公司对拜访量的重视度是远超对专业性的重视度的，其实这不是说保险不专业，也不是说做保险的人不专业，这是一个理性选择的结果。

所以我一直说，保险销售是一个需要勤奋的职业。

拜访量的背后是主顾开拓。很多人都在做主顾开拓，但我觉得很多人的主顾开拓是无效的。主顾开拓不是简单的搞到联系方式，这只是拿名单，往往无效。

有效的主顾开拓要满足三个条件：低成本、可持续、不反感。

送个小礼物，留个联系方式，显然很多时候是无效的。首先，成本不低，即使礼物不贵重，送的过程，交通成本、时间成本也是不低；其次，不可持续，你不可能总给一个人送礼物，这个成本太高，对于很多新人来讲，是承受不起的；最重要的，长期给别人送礼物，人家会有压力，做不到不反感，说不定因为有压力，更不愿意见你了。

那怎么做主顾开拓才是有效的呢？

前不久的一次交流中，听一个代理公司的总经理讲。他说泰康的养老社区很好，他买了。泰康的养老社区要求的是总保费达到200万，比如年交20万，交10年，或者年交40万，交5年。他准备过年的时候把他的几个不错的朋友叫到一起吃饭，给他们介绍介绍养老社区，并且说：我自己都买了，你们也买一份吧，以后咱老了，一起做邻居。

他说的朋友都跟他差不多，各行业的高管，出个200万，压力不大。但他说他没办法要求他的代理公司里的营销员都这么做，因为他们没有这样的圈子。

您看，圈子对于卖保险很重要。

我的一个饭团，里面都是我的付费用户，有个人曾经问我：

你好陈老师，你说你自己也卖保险，你都怎么卖的，卖给哪类客户？

我是这样回答的：

我现在任职于一家代理公司，做总经理；我们这家公司隶属于一家财富集团。公司对客户是全金融产品配置的。我的本职工作是负责集团的保险业务。

我个人销售的业务不多，因为没有把精力放在这里。就我个人的业务而言，目前我的客户基本都是转介绍或者找上门的，一般我也不亲自谈客户，找我的客户我简单聊聊，大体上知道客户的需求后，就会交给我的助理去跟进。我的助理就是跟我一起拍摄《揭露香港保险如何忽悠大陆客户》的视频当中的第四个人——郑琪。所以，他比我还熟悉我的客户。一般来说，只有个别客户我才会亲自服务，比如我前些天那期节目《我这么做对吗？》当中提到的那个客户。

卖保险最主要的是要有圈子，主顾开拓也会是为了圈子，因为圈子可以让你周围的人低成本、持续、不排斥地接触你，你就有机会销售。比如，我还有一个身份是相声演员，我们经常一起演出、排练，我的客户里就有演员；也有观众问我咨询保险，不过目前还没有成交的观众。

在网上讲保险两年多，也有一些从互联网上慕名来找我买保险的，对于这种情况，我都会拒绝掉。因为我知道，听我节目的多是我的同行，我的同行会把节目分享给他的准客户，他的准客户如果到我这里买了保险，我的同行就被我抢了客户了。

卖保险不容易，找到一个准客户也不容易，我不愿意抢同行的客户。不过在网上出名还是有好处的，因为我原来的同学、亲人、朋友听说我出名后会更认可我，这样的缘故做起来也很容易了。接下来我正在筹划一个项目，就是帮同行们建立圈子，用圈子来卖保险。销售是功夫在戏外的活儿，保险尤其如此。

1月14号我以嘉宾的身份在北京参加了由“曲速科技”举办的保险新媒体特训营，跟我一起做嘉宾的还有保险业的大V“颜丙翔”，他在分享中说，他非常认可我的主顾开拓理念，并且，他说，主顾开拓不仅在低成本，甚至主顾开拓要赚钱。他本人就是这么做的。

经常有人问他，颜老师，怎么让客户买保险？您能教我一段话术吗？

他说：一段话术就能让客户买保险，这不是话术，这是咒语。

那天颜丙翔老师分享了他的微营销系统，其实就是他怎么做主顾开拓的，作为一个拥有4000多客户的保险从业人员，他分享的内容不仅精彩，而且实用，可复制。那天的所有分享嘉宾中，我觉得他的内容我最喜欢。

如果“曲速科技”以后还举办保险新媒体特训营，特别是还能请到颜丙翔老师，强烈建议您到现场去感受。

说了这么多，那到底怎样才能做到有效主顾开拓，怎样做到低成本、可持续、不反感呢？怎么打造出圈子呢？

其实方法很多，比如我以前讲过用理赔做主顾开拓，用保单贷款做主顾开拓，这都在喜马拉雅FM陈凤山的保险频道里有详细内容，也有人在实践并且给了我不错的反馈。

除此之后，有效的主顾开拓，对于新人来讲，也可以是一份兼职。只要这份兼职不影响你开早会，我觉得就是有效。

首先，兼职有收入，满足第一个条件，低成本；

其次，兼职可持续，因为兼职本身就是一份工作；

第三，兼职有圈子，因为兼职有同事，兼职的工作也要接触人，在兼职中接触人容易建立信任，别人也不反感。

关于保险为什么难卖，我今天就讲到这里，《有理有赔》栏目持续招募中，虽然没有稿费，还是欢迎大家来投稿！感谢您的支持！

回答于 2019-09-11 08:43:50

我有过十多年的销售阅历，同样是销售，但对卖保险我有不一样的看法:

第一，在卖保险的过程中能不能找到成就感这一点很重要。

第二，客户主动找我并且最终签约的很少，这说明守株是待不到兔子的。

第三，对保险没有需求的人不用刻意去培养。

第四，多数客户是从竞争对手家转移过来的。

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