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卖保险这份工作怎么样？

我的,客户,主顾卖保险这份工作怎么样？

发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

卖保险这份工作怎么样？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

保险在中国认可度目前还是处于比较低的水平，所以这个行业的从业者给老百姓有一些“忽悠”、“拉人头”的不好印象，总之这是个比较考验人能力的行业，入之要慎重。

回答于 2019-09-11 08:43:50

【保险评说】保险为什么难卖

陈凤山 人呆 2018-03-31

大家好！我是陈凤山。

为什么卖保险这么难？其实销售本来就从来都不是一件容易的事，只不过，在所有的销售中，保险又是偏难的，为什么呢？

是不是因为理赔难，导致客户不相信保险呢？这种现象曾经存在，但已经不是最主要的问题了，因为近些年来，保险业在理赔上做得已经相当好。不仅理赔的速度快，理赔的尺度把握也更人性化。我在我的公众号“人呆”上讲过一些理赔案例和理赔数据，充分说明现在的理赔工作做得还是挺好的。

我刚刚处理了一起理赔，这个理赔还挺有意思的，他在两家医院有就诊记录，理赔的疾病是甲状腺癌。其中一家医院的病例当中显示他在投保之前有甲状腺结节，这就产生了拒赔的风险，为了更方便的理赔，我们只交了一家医院的病历，没有交这家医院的病历，而我们交上去的那个病例当中没有显示这个人之前有甲状腺结节，结果现在理赔款已经到账了，充分说明现在的保险理赔实际上还是很人性化的。

如果不是理赔的问题，那是不是保险产品收益低呢？你要说保险收益有多高，这不现实，毕竟保险的安全性在这儿摆着，风险跟收益成正比，但你要说保险收益低，那也不是事实，时间和复利的威力是很明显的。

咱举几个例子。为了避免广告嫌疑，我就不说这是什么产品了，反正是一家合资寿险公司的年金保险。一个0岁的孩子，一次性交费100万，到80岁的时候生存总利益是19144379，折合单利是22.68%。为什么折合单利，因为银行存款也是按照单利计算的，这款产品是不带分红，不带万能的全固定收益产品，所有利益写进合同。

另外一款产品，是一家中资公司的，也是完全固定收益的年金，15岁的孩子，五年交，每年交100万，从50岁开始，每年领79.6万，连续领取30年至79岁，另外，80岁再领取398.1万，总计领取2786万。

您看，保险难卖并不是因为收益低。那到底是为什么呢？答案很简单。

期限太长。

这一点有点儿反人性，大多数人是不愿意考虑太久远的事情的，而保险就是让人考虑太久远的事情，所以保险难卖。

前些天在台州谈了一个客户，跟我说大约有一千万，问我该买点什么理财。信托他能接受，一年两年到期拿回来再投；阳光私募他也能接受，虽然风险高一些，有可能亏损；但保险他不接受，他说总觉得钱买了保险就不在自己口袋里了，心里不踏实。他跟我说，之前他老婆给两个孩子分别买了年交2万的保险，交了七八年了，现在准备拿回来。

您看，这就是我们卖保险的人经常要面对的问题，因为保险期限长，我们其实是在跟人性做斗争。跟人性做斗争，当然不容易。

这些观点我都在以前的节目里说过，也有说过《古文观止》中《虞师晋师灭夏阳》的故事，说的也是这个道理。

其实，人的很多反应都是应激的，而保险正相反，保险合同当中保障的风险，无论是重疾、意外还是养老，都是长远的，不着急的。这就是卖保险为什么这么难的原因，这就是买保险为什么这么纠结的原因。用专业术语说，保险就是非渴求性产品。

再举个例子，为什么客户在买保险的时候往往会考虑通货膨胀，买其它理财很少考虑通货膨胀？难道其它理财都能对付通胀，唯独保险不能？当然不是，只不过，通胀是长期问题，买其它理财时根本没有调动客户思考长期问题的神经，而保险是长期的，客户很容易想到通胀。

总结一下，保险难卖是因为期限太长，卖保险是在跟人性做斗争，所以不容易。那有没有办法改变保险难卖这个局面呢？我们看一个公式：

成交量=客户数*成交率

保险产品期限长不能改变，就决定了成交率很难有大突破。提高成交率不是不可能，要么让客户立即感受到保险的好处，这一点在生活当中很常见，往往是身边有人生病了，周围的人都开始买保险，很多人应该都见过这种现象。

3月28号的早会当中，我说了一件让我觉得很难受的事情，也是刚刚发生的。一位妈妈半个月前生二胎的时候发现羊水里面带血，当地的医院不能确诊，送到杭州来治疗。随即确诊是肝癌晚期。那在这之前这个妈妈的父亲也是因为肝癌去世的，目前这位妈妈的丈夫在杭州治疗，要命的是什么呢？他们家四世同堂，她老公是唯一的男人，唯一的经济来源。第一代是老公的奶奶，第二代是老公的母亲和她本人的母亲，第三代是他们夫妻，第四代是两个女儿。

现在这个社会，经济很发达，物资也很繁荣，每个家庭的正常生活都是不成问题的，但是随着寿命的延长，家庭结构的单一，在这种情况之下，重疾和意外反倒成了每个家庭最大的风险，保险的作用就是防止生活被改变，重疾险的一次性给付可以让家庭不必为了医疗费卖房卖车。我估计这件事情发生之后，他们身边会有很多人买保险。

这件事情其实是发生在3月27号，在3月26号的晚上，我打车跟司机闲聊，也有一件很类似的事件。就是周围的人有人发生了风险，大家就都开始买保险了，怎么回事呢？

这个司机是江西上饶人，您要是不了解上饶，您知道有一个中国最美乡村，看油菜花的那个地方。就是现在这个季节，就是婺源，婺源就在上饶的下辖。

他是90年的，现在也结婚了，有小孩了，一个人来杭州打拼，开网约车。跟他闲聊，我说我是卖保险的，他就开始跟我聊保险了。我经常跟人家聊保险，您卖保险的您得经常说您是卖保险的，跟人聊才能切入话题。但是有时候像这种陌生人见到，不愿意聊这个话题，但这个司机很出乎我的意料。我本来以为90年年龄也不大，没什么保险意识。正相反，他觉得他要买保险，而且他还要给自己的父母买保险，为什么他有这个想法呢？原因也简单，在这之前他的姐夫，不是亲姐夫，他姐夫是不到40岁，他姐夫的父亲生病了，为了给父亲治病，他姐夫在上海打拼十几年的积蓄都花光了，他就觉得如果有一份保险可以让自己这十多年的奋斗不致于毁于一旦，所以他要给自己买保险，还要给父母买保险，您看这种案例都是身边的人发生了风险就开始买保险了。

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