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用什么聊天方法能了解到客户的痛点和需求?
客户,他的,需求用什么聊天方法能了解到客户的痛点和需求?
发布时间:2020-12-06加入收藏来源:互联网点击:
如果不一样,夕会的时候,你会如何与销售经理沟通这名客户的情况呢?
如果不一样,你的总结性描述,会不会对你的应对策略和话术有影响呢?
这就是我说的,不要做总结性描述,因为那只能妨碍你的销售。
应对
那针对客户的话语该如何应对呢?
举例说说吧。
“你们还能再优惠一些吗?”
这句话客户表达了自下而上的祈求。
证明客户已经很想购买了,可能是因为预算的问题无法购买。
如果你不让价或者少让一些优惠,都可能会赢得订单。
你可以说:“张先生,一看您就是诚心想买,您看这样行吗:您将心里价位告诉我,如果我觉得不赔,咱今天就定了吧,也别耽误您时间了。您看行吗?”
“你们价格怎么这么贵啊?”
这句话是一句反问句,明显可以看出他对你价格有一些抵触情绪。
这个时候,你应该关注的一件事情就是:他在居高临下的跟你说话。
所以,你需要拉近与他的距离,还不能冒犯他。
你可以说:“张先生,这个价格贵吗?难道还有比我们更便宜的?”
你用这种方式可以引他说出他内心的标准。
这个时候千万不能用:“我们不贵。”,“我们的价值高。”之类的话术。
因为你这是在反驳他的观点,而且还站在他的头上,这会让销售无法继续。
“你们什么时候搞活动啊?”
这个客户可能是认为优惠只有活动的时候有,也可能是想要一些礼品之类的东西(一般活动都会有些礼品)。
这个时候,你需要告诉他现在可以给的优惠,活动未必能给。
或者直接承诺送客户点东西,但是不要具体说明,看看他的反应。
你可以说:“张先生,我现在给您的价格,最近一年的活动都没有这个优惠呢。要不这样,我再送您点礼品,您看行吗?”
如果客户问是什么礼品,就意味着他确实已经想买,只是想占点便宜。
这个时候你和市场部的同事确认一下有什么样的礼品,给客户做个推荐就可以了。
“你们价格太贵了。”
这个客户是在评价产品价格,并没有特别明显的购买倾向。
所以,你需要继续做些需求分析。
你可以这么说:“张先生,您太逗了。“贵”就可以了,您还用个“太贵了”。那您觉得我们哪里“太贵”呢?”
根据客户说的内容,你可以调整新的销售策略。
“你们比别人价格高多了。”
这个客户已经透露出比较竞争对手的价格了。
这个时候,你要尽可能摸清客户是在和谁比。
你可以说:“是吗?是哪家店啊?”
当然客户如果不说,你也知道客户的意向比较强了(或者他在忽悠你),你可以做一些试探了。
“你们真牛啊,一毛钱都不便宜。”
完了,如果你听到这样的话,证明你前面的销售过程已经把客户惹毛了。
或者,客户已经被同品的其他销售顾问惹毛了。
客户不一定不买,也不一定是谈价格,他可能只是情绪上的发泄。
这个时候,你一定先要安抚客户情绪。
你可以说:“大哥,您这么说一定是觉得我们太霸道了。我们是提供服务的,哪能这样呢,那还能做生意了吗?我看您是受了委屈了,您看是我们哪里做的不好,您可以跟我说说,我帮您看看怎么解决。您看行吗?”
这样,你应该会比较容易的与客户愉快的聊下去了。
以上的例子,只是我自己的经验所得,现实情况中可能会更加复杂。
我只希望你看完之后,对需求分析有个新的认识。
也希望你,从今天开始能够针对客户的话语信息做分析和应对,而不是用总结性的描述后的信息做应对策略。
记住,需求分析,总结即死!
回答于 2019-09-11 08:43:50
走进客户的心
回答于 2019-09-11 08:43:50
把自己想成对方,设身处地站在对方角度考虑问题。举个例子,我曾经做过几年保险,我的一位朋友来找我,她其实不是来买保险,就是好久没见来聚聚。她聊起这几年的生活,她找的老公很有钱,但是是二婚而且比她大20岁还有两个儿子,我说那你很好啊老公这么有钱你可以衣食无忧了,她说“是啊是啊,所以我有时候想我老公比我大这么多,有一天先走了就没人管我了,哈哈”她是一句很开玩笑的话,但做为保险经纪人我敏感的意识到,她其实是有担心的只是这意识不那么明确所以才当玩笑来说,而且事没临头有些事是无论如何想不到的,做为朋友我凭着职业经验觉得有必要提醒她一下。于是我就跟她很轻松的说到一款产品传世某某,能够保证她在老公过世后仍然可以衣食无忧,保证他的权益不会因老公过世而被老公的儿子侵吞。她很吃惊的表示还有这种东西?还说“只是有点担心,并没有想过我的担心一旦成真后果这么严重?”赶紧给我来一份!
这是我卖保险卖的最轻松的一次,而且朋友还特别感激我。所以说,你一定要在与对方的沟通中了解对方真正需要什么,有些需求对方并不自知,在她不自知的情况下点醒她让她觉醒,让她自己提出要求,这才是比较聪明的方式。
回答于 2019-09-11 08:43:50
你所说的聊天技巧,抓住客户的痛点和需求,这个回答其实有点难,因为每个客户的需求都不一样,有些客户比较在意性价比,有些客户比较在意品质,这就是为啥有人喜欢逛淘宝,有人喜欢唯品会。
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