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用什么聊天方法能了解到客户的痛点和需求？
客户,他的,需求用什么聊天方法能了解到客户的痛点和需求？
发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：
如果不一样，夕会的时候，你会如何与销售经理沟通这名客户的情况呢？
如果不一样，你的总结性描述，会不会对你的应对策略和话术有影响呢？
这就是我说的，不要做总结性描述，因为那只能妨碍你的销售。
应对
那针对客户的话语该如何应对呢？
举例说说吧。
“你们还能再优惠一些吗？”
这句话客户表达了自下而上的祈求。
证明客户已经很想购买了，可能是因为预算的问题无法购买。
如果你不让价或者少让一些优惠，都可能会赢得订单。
你可以说：“张先生，一看您就是诚心想买，您看这样行吗：您将心里价位告诉我，如果我觉得不赔，咱今天就定了吧，也别耽误您时间了。您看行吗？”
“你们价格怎么这么贵啊？”
这句话是一句反问句，明显可以看出他对你价格有一些抵触情绪。
这个时候，你应该关注的一件事情就是：他在居高临下的跟你说话。
所以，你需要拉近与他的距离，还不能冒犯他。
你可以说：“张先生，这个价格贵吗？难道还有比我们更便宜的？”
你用这种方式可以引他说出他内心的标准。
这个时候千万不能用：“我们不贵。”，“我们的价值高。”之类的话术。
因为你这是在反驳他的观点，而且还站在他的头上，这会让销售无法继续。
“你们什么时候搞活动啊？”
这个客户可能是认为优惠只有活动的时候有，也可能是想要一些礼品之类的东西（一般活动都会有些礼品）。
这个时候，你需要告诉他现在可以给的优惠，活动未必能给。
或者直接承诺送客户点东西，但是不要具体说明，看看他的反应。
你可以说：“张先生，我现在给您的价格，最近一年的活动都没有这个优惠呢。要不这样，我再送您点礼品，您看行吗？”
如果客户问是什么礼品，就意味着他确实已经想买，只是想占点便宜。
这个时候你和市场部的同事确认一下有什么样的礼品，给客户做个推荐就可以了。
“你们价格太贵了。”
这个客户是在评价产品价格，并没有特别明显的购买倾向。
所以，你需要继续做些需求分析。
你可以这么说：“张先生，您太逗了。“贵”就可以了，您还用个“太贵了”。那您觉得我们哪里“太贵”呢？”
根据客户说的内容，你可以调整新的销售策略。
“你们比别人价格高多了。”
这个客户已经透露出比较竞争对手的价格了。
这个时候，你要尽可能摸清客户是在和谁比。
你可以说：“是吗？是哪家店啊？”
当然客户如果不说，你也知道客户的意向比较强了（或者他在忽悠你），你可以做一些试探了。
“你们真牛啊，一毛钱都不便宜。”
完了，如果你听到这样的话，证明你前面的销售过程已经把客户惹毛了。
或者，客户已经被同品的其他销售顾问惹毛了。
客户不一定不买，也不一定是谈价格，他可能只是情绪上的发泄。
这个时候，你一定先要安抚客户情绪。
你可以说：“大哥，您这么说一定是觉得我们太霸道了。我们是提供服务的，哪能这样呢，那还能做生意了吗？我看您是受了委屈了，您看是我们哪里做的不好，您可以跟我说说，我帮您看看怎么解决。您看行吗？”
这样，你应该会比较容易的与客户愉快的聊下去了。
以上的例子，只是我自己的经验所得，现实情况中可能会更加复杂。
我只希望你看完之后，对需求分析有个新的认识。
也希望你，从今天开始能够针对客户的话语信息做分析和应对，而不是用总结性的描述后的信息做应对策略。
记住，需求分析，总结即死！
回答于 2019-09-11 08:43:50
走进客户的心
回答于 2019-09-11 08:43:50
把自己想成对方，设身处地站在对方角度考虑问题。举个例子，我曾经做过几年保险，我的一位朋友来找我，她其实不是来买保险，就是好久没见来聚聚。她聊起这几年的生活，她找的老公很有钱，但是是二婚而且比她大20岁还有两个儿子，我说那你很好啊老公这么有钱你可以衣食无忧了，她说“是啊是啊，所以我有时候想我老公比我大这么多，有一天先走了就没人管我了，哈哈”她是一句很开玩笑的话，但做为保险经纪人我敏感的意识到，她其实是有担心的只是这意识不那么明确所以才当玩笑来说，而且事没临头有些事是无论如何想不到的，做为朋友我凭着职业经验觉得有必要提醒她一下。于是我就跟她很轻松的说到一款产品传世某某，能够保证她在老公过世后仍然可以衣食无忧，保证他的权益不会因老公过世而被老公的儿子侵吞。她很吃惊的表示还有这种东西？还说“只是有点担心，并没有想过我的担心一旦成真后果这么严重？”赶紧给我来一份！
这是我卖保险卖的最轻松的一次，而且朋友还特别感激我。所以说，你一定要在与对方的沟通中了解对方真正需要什么，有些需求对方并不自知，在她不自知的情况下点醒她让她觉醒，让她自己提出要求，这才是比较聪明的方式。
回答于 2019-09-11 08:43:50
你所说的聊天技巧，抓住客户的痛点和需求，这个回答其实有点难，因为每个客户的需求都不一样，有些客户比较在意性价比，有些客户比较在意品质，这就是为啥有人喜欢逛淘宝，有人喜欢唯品会。
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