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用什么聊天方法能了解到客户的痛点和需求？
客户,他的,需求用什么聊天方法能了解到客户的痛点和需求？
发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：
用什么聊天方法能了解到客户的痛点和需求？
回答于 2019-09-11 08:43:50
回答于 2019-09-11 08:43:50
我是银兰，谢谢邀请。
这个问题不太好回复，难度很大，个人能力范围内，我先说几点：
1、有些客户他的需求，你可以直接通过接触后“问”得到你想的答案（不要凭经验去猜），但是他说的需求，有些时候你是可以利用你的专业知识去说服他做“变动”。
比如他想采购A产品，结合他的实际情况，你与他分析了A产品的优劣势后，真诚推荐B产品其实更适合他...这个过程需要你的专业知识、洞察力，以及多站在客户角度来考虑问题。
2、客户已有固定供应商，你推荐的产品，他可采购，也可不采购。这种情况，做销售的你就急不得了，得慢慢做些谋划，最好是你通过一些方式快速和客户打成一片，此时客户可能会主动向你提出少量采购产品，接着一些市场验证后，采购量才会慢慢增加。
是不是你和客户关系好了后，客户就一定会采购你的产品呢？不是！这需要你去“推”，比如我前几天写的文章：顶级销售案例：两个茶叶商的故事，相信如果看过的你，应该知道如何去“推”了。
3、比如你是新设备，你要去推荐给客户，那你要“主动替客户找需求”，比如这个产品能给客户带来的3大好处，这里包含两个层面，一是公司层面，二是个人层面，公司层面能带来的好处，个人层面（升职、他的利益点）的好处，还有客户如果不采购这个设备，他有哪些损失，这些你都要提前准备好话术，需要你动脑琢磨。
你要记得：你每次去拜访客户，所讲的话，所引导提出的一些问题，都要经过你前期的准备，你不要去靠脑袋现场反应，这样交流你很容易被客户牵着鼻子走，而且说的话可能也牛头不对马嘴的，更别说交流的价值了。
以上，供你参考，这个问题的回复，我还会持续更新...
我是银兰，写销售技巧、话术文章，也著有《销售话术》《销售聊天话术》《销售养生聊天术》等专栏，你可以点我头像，进主页查看我文章。也谢谢关注我的头条号。
回答于 2019-09-11 08:43:50
题主的问题中，包括了销售过程中的许多环节。而最核心的一点是，如何提问？如何问好的问题。客户的痛点和需求，都是销售人员在和客户的交往过程当中，经过细心观察，不断提问，才能找到答案。
我们知道销售的一种比较高的境界，就是会聊天。如何让客户愿意和你聊天，也是一门艺术。
要想让客户打开话匣，开心的和你聊天，说出他们的痛点和需求。你首先要做到的一件事电视取得对方的信任。当彼此没有产生信任感的时候，任何聊天方式都无济无济于事。
如何才能得客户的信任呢？
1.给对方留下美好的第一印象
第一印象又叫首因效应。它包括人的衣着打扮，精神面貌，以及你的文化素养及专业素质等等都是塑造里第一印象的因素。
2.要和客户处在同一频道
你就是说你要对客户性格进行分析。不同性格的客户谈话技巧会有所不同。你说话的频率要和客户保持同步。如果对方是一个做事非常严谨，善于分析语速缓慢的人，而你却是说话速度过快，而且粗枝大叶的人，那么你们就很难沟通下去，客户也不会把真实的需求告诉你。
3.善于倾听，问对问题
我们在和客户的交流过程当中，不要吝啬你的赞美，每个人都喜欢听好听的话，这是人性的特点。
当客户心情愉悦时，他就更乐意与你说话，你要多注意倾听，适当的时候提出问题，让客户说出曾经发生的不愉快的事情，那就是他的痛点。你再问下去，就会发现他真正的需求了。
4.一切以客户利益为导向
我们在整个销售过程中，绝不能急着把产品销售出去。虽然我们的最终目地是把产品卖出去，但销售是一个水到渠成的过程。
而不是一厢情愿地强行推销，我们有的销售员，一见到客户就口若悬河，不断的讲产品的优势，还以为自己很专业。其实她连客户真正需要的是什么都不知道。结果当然很难成交。
销售是通过不断的提问题，一切以客户的利益为导向，但我们始终为客户利益着想时，客户才会心甘情愿的说出他内心的需求，这样我们就不难发现他的痛点，解决他的需求，最后水到渠成的完成整个销售过程。
以上是本人的一些拙见。不足之处敬请补充。
同时也欢迎您关注、评论、点赞、和转发。
回答于 2019-09-11 08:43:50
问个问题：你在做客户需求分析的时候，有没有总结性描述？
你可能会问什么是总结性描述。
总结性描述，就是将客户描述的内容，用自己的理解，定义成总结性的概念。
思考
比如，客户希望价格优惠，这可能是你对客户某些话语理解之后形成的总结性的描述。
客户的话语可能有如下说法：
“你们还能再优惠一些吗？”
“你们价格怎么这么贵啊？”
“你们什么时候搞活动啊？”
“你们价格太贵了。”
“你们比别人价格高多了。”
“你们真牛啊，一毛钱都不便宜。”
好，回答我前面的问题：你是不是在需求分析的时候，不断在做总结性描述？
如果你在做总结性描述，就会把自己逼入死角。
为什么？
再看看客户的话语举例，你会发现什么？
这些话语的关注点一样吗？
如果关注点不一样，那客户的需求点百分百一样吗？
如果你答一样，关了这篇文章吧，咱们有代沟了。
如果不一样，那你会不会针对每一种情况作出不同的应对策略和话术呢？
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