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如何将外贸询盘分类，不同类型的询盘该如何回复？
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发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：
如何将外贸询盘分类，不同类型的询盘该如何回复？
回答于 2019-09-11 08:43:50
回答于 2019-09-11 08:43:50
谢邀请！
外贸业务员收到询盘该怎么回复？如何有效提升你的询盘成交转化率？
前不久我给另外一个小伙伴回复过类似的问题，其实这个问题一直都有人在不断的问，不断的问，我也在不断的说，不断的说......
Tabitha：哥，我到现在外贸做了6个月了，公司一年B2B平台投入的费用有几十万，所以我能接收到的询盘量也还算可以，但是6个月真正接到手的定单，仅仅是2个非常小的测试单。我在公司每天也都非常努力和忙碌，但是业绩平平，公司和经理给的压力也越来越大，我现在越来越没信心了, 真不知道还要不要继续做外贸了......
我：别急，Tabitha。既然你询盘成交率这么低，你有没有思考这是为什么？你自己是怎么处理回复这些询盘的呢？
Tabitha：每个询盘我就是把准备好的价格单和格式化的内容回复给每个客户，然后等客户回复，但是基本都是了无音讯，石沉大海。
我：你有没有对每天收到的客户询盘做一定的市场分析？并且选择优质询盘重点跟进和投入最大的资源呢？
Tabitha：这个......我不懂怎么通过询盘去分析客户，判断客户的含金量。所以......
我：......
相信有不少外贸人，尤其是外贸新人，或多或少都会遇到和Tabitha相同或相似的问题、困惑、瓶颈，那么我们今天文章分享的内容主题就是：如何有效的分析海外客户，从而提升外贸网络询盘的成交率。
询盘的分析和差异化投入精力，从传统的广交会业务开拓模式，外贸B2B，到外贸主动营销，我一直强调并且坚持一个观点：外贸订单的成交就是商业资源的最合理匹配的结果，所以提升网络询盘的成交率，对于客户询盘的系统调研和分析是成功的第一步，而且对于网络询盘投入的精力应该差异化对待，尽量把资源和精力投给那些真正有能力下单并且有长期发展潜力的优质客户，这也是非常重要的一点。
询盘客户分类：
01. 客户目标明确短期内可以下订单的询盘
我们通过客户的询盘信内容可以清楚了解到客户采购需求的真实性和迫切性，比如这类客户，我们从他们询盘信的内容可以看出，他们问的产品信息非常详细，比如产品的款式，功能，认证，特定的参数等，通过客户的邮件交流你会发现客户对于产品和行业有着非常精深的理解，对于交货期，定单的数量，付款方式有着非常明确的说明，如果你有业绩压力对于这类客户一定要重点开拓和投入最大精力跟进，因为如果你的价格合理，你的专业度符合客户要求，这类客户往往可以在短时间内迅速给你下单。
02. 潜在客户类的询盘
所谓潜在客户的询盘指的是那些短时间内不会给你下单的客户，我曾经有一个真实案例，一个客户从询盘到最终下单花了3年时间，所以说如果你是一个业绩压力的外贸新人，对于这类潜在客户的询盘只需要发了应有的价格单和定期惯例性维护不需要投入特别大的精力和期待，一般来说潜在客户又分下面几类：
A. 有些大的客户本来已经在中国已经有了供应商，因为某种原因想再增加几个供应商，或者跟原来的供应商合作的不愉快，或者说原来的供应商价格服务已经失去优势，这类客户的定单成交率其实是非常困难的，除非你的价格和生产优势在你们行业内有着特别明显的竞争优势，不然从询盘到真正成交等待周期比较长，沟通的过程也会比较繁琐，这都是我真实的经历和体验。
B. 中国的商品就是物美价廉的代名词，在外贸平台上有非常多的中小批发商，通过网络了解一下某些商品的价格，看看有没有进口做这个商品的市场商机，一般来说这类客户的价值不大。
C.有些客户目前手上没有订单，但是希望了解一下中国供应商的信息并且掌握一定的价格走向，为了后期真正下单做准备，这类客户基本上不需要投入太大的精力。
D.有些所谓的杂货客户，对于产品没什么专业度，也许他的上家问了他一个什么询盘，他就通过互联网收集一下他想要的商品。还有一些新手买家，发询盘的目的仅仅是收集资料，为以后做这个产品做调研。
03. 无效的垃圾类的询盘
通过外贸平台收到的无效垃圾询盘也非常多，比如说老生常谈的外贸客户骗样品的案例，还有很多所谓的客户通过询盘看上去要跟你做生意，但是他本质上的目的是希望你们公司发邀请函他来中国境内做他自己的事情，甚至还有些钓鱼网站，对于这类无效垃圾询盘我们一定要及时识别，避免浪费和损失精力和财力。
客户类型分类：
通过客户的询盘内容和沟通交流，我们可以判断出客户的综合分类，每类客户对于下单的意向和频率都会有区别，一般来说从B2B平台上我们会经常接触到这样几类外贸采购商：
01. 小型的零售商
目前外贸B2B平台最容易接触到就是这类小型的零售商，因为中国的电商平台有着海量的供应商，价廉物美的商品，通过互联网成为了这些小型零售商选择供应商的主流模式。这类客户的特点是，一般来说订单数量比较小，但是自己可以决定自己的订单，要货比较杂，并且要货比较急，这类小型零售商一般来说实力比较小，但是后期如果真正做起市场，量也是非常可观的。所以对于这类客户我们千万不要轻视，多多积累，积少成多，也是一笔非常可观的业绩收入。
02. 中间贸易商
这类客户在外贸B2B平台上我们也可以接触到很多，这类客户的特征是价格敏感型，甚至很多都在中国大陆都有采购办事处，往往做贸易多年，对于产品，中国市场行业都非常熟悉和了解。他们的特征是选择非常多的中国供应商作为价格比较，所以对于这类客户的询盘，你的成交机率应该说是不高的，比如价格问题，沟通问题，另外他们手上的订单不确定性也比较高。
03. OEM进口商
这类客户的应该说是最有含金量和市场潜力最大的客户，一般来说这类客户选择供应商比较谨慎，通过互联网选择供应商也许是他们的渠道之一，但是他们选择供应商一定是综合型和复合型的，通过互联网认识以后大概率会来工厂实地考察，对于工厂的要求也非常严格，比如规模，研发能力，产量，他们的订单周期比较长，下单也非常严谨，但是量非常大，而且非常稳定，下单前需要不断的产品测试和工厂调研，但这类客户是成长性最好的客户，甚至直接决定了一个工厂的发展和企业规模。
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