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投标有什么实用技巧，如何才能中标？

标书,工程,项目投标有什么实用技巧，如何才能中标？

发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

投标有什么实用技巧，如何才能中标？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

投标报价策略

投标报价时，既要考虑自身优势和劣势，也要分析招标项目的特点，按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略；

遇到如下情况标价可高一些：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长的，声望也高的；总价低的小型工程，以及自己不愿意做的，又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程、与已经建成运行的地铁线、高铁线等主干道交集、距离又在保护区内的工程、异形工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等。

遇到如下情况报价可低些：施工条件好的工程，工程简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一区域，或在该地区面临工程结束，机械设备、周转材料等无工地转移时；本工程在附近有工程，而投标项目又可利用附近工程的机械设备、周转材料、劳务，或有条件短期内可以突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程（施工企业现金流很重要）等。

不平衡报价策略

能够早日结账收款的项目（如开办费、基坑支护、土方开挖、桩基、基础工程、地下室±0.00以下部分工程等）可适当提高报价。

预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最总结算时可以多些利润；将工程量可能较少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

以上两种情况要统筹考虑，即对于工程量有错误的早期工程，如果实际工程量可能小于工程量表中的数量，则不能盲目提高单价，要具体分析载决策。

设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提供单价；而工程内容解说不清楚的，则可以适当降低一些单价，待澄清后可要求提价。

暂定项目又叫任意项目或选择项目，这类项目进行具体分析。因为这类项目要在开工后再由发包人研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程不分标标段的，就一家承包商的，则其中单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标段，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高自己投标总报价。

有时招标文件要求投标人对工程量的项目报“综合单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械费报的较高，而材料费报的较低。这主要是为了在今后补充项目报价时，可以参考选用“综合单价分析表”中较高的人工费及机械费。而材料则往往采用一段时间内的市场价格，主材价格有专门的调整费用计算公式，因而可能获得意外的收益。

计日工单价的报价，如果是单纯报计日工单价，而不计入总价中，可以报高些，以便在发包人额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价策略。

可供选择的项目标价，有些工程项目的分项工程，发包人可能按某一方案报价，而后再提供几种可选择方案的比较报价。投标时，应对不同规格情况下的价格都进行调查，对于将来有可能被选择使用的规格应适当提高其报价；对于技术难度大或其他原因导致的难以实现的规格，可将价格有意抬高的更多一些，变相阻挠发包人选用。但是，我们虽然适当提高了可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，一旦发包人今后选用，承包商即可获得额外的收益。

暂定工程量的标价

招标人规定了暂定工程量的分项内容或暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加人这笔固定金额，但由于分项工程量不是很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。这种情况下，由于暂定的总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高，参照不平衡报价策略。

招标人列出了暂定工程量的项目数量，但并没有限制这些工程量的估计总价款，要求投标人即给出单价，也给出总价款，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付；这种情况下，投标人必须慎重考虑。如果单价定的高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定的低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般情况下，这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，基坑增加额外收益，这就是赌博，赌博这个人经验很重要。

只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这边金额做什么用，怎么用，由发包人确定。这种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求规定金额列入总报价即可。

多方案报价法

对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则在充分估计投币风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价格，然后再提出，如果某些条款做某些变动，报价可降低些，由此可报出一个较低的报价，这样可以降低总价，吸引发包人眼球（政府公开招标一般不适用）。

增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提供一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标人的方案。投标人这时应该抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原找招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理（技术经济都合理）的方案以吸引发包人，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人。同时要强调的是，建议方案一定是比较成熟、安全及有很好的可操作性。

回答于 2019-09-11 08:43:50

定向招标这件事应该是行业内公开的秘密，那作为对项目感兴趣的供应商来说，怎么才能找到自己中标几率很高的标书呢，或者说能够跟其他供应商站在同一起跑线的标书。

十几年前招投标的项目业主的操作空间很大，不出意外的话基本标书都是能够直接进行定标的，不过随着建筑业市场的发展，整个行业对于招标的要求也越来越规范，到目前为止，这种可以直接指定供应商的标书比例差不多占所有招标比例的百分之五十以下，也因为各建筑公司越来越重视招标采购的成本控制，现在采购员想要直接干预招标结果的操作难度非常大，成本也是很高的。

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