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外贸业务员长时间无询盘，无订单，怎样才能突破瓶颈？

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发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

外贸业务员长时间无询盘，无订单，怎样才能突破瓶颈？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

公司需要配置资源，外贸业务员不同于国内业务员，国内开发客户，找到意向客户后可以很方便的上门拜访，而海外客户由于地域的关系无法完成上门拜访，海外获客渠道无非就是B2B平台，展会，独立站营销，等渠道，剩下的问题就是效率的问题，实际上海外业务实际上80%是属于电子商务模式。如果公司不配置资源，那么大部分业务人员都不能很快的获得客户，单靠自主开发效率很低。

突破方法

1，公司至少需要一个B2B平台

2, 公司的外贸网站必须要建立起来

3,核心要有懂外贸互联网运营的人才

以上这3点可以很快帮你拿到订单

回答于 2019-09-11 08:43:50

我想很多人都会有那样一个阶段，在为没有订单该怎么办而焦虑万分。今天也是百感交集，写点东西与众分享。很多时候，我们忽略了一件事情。对于大多数初次采购的海外买家对国际贸易并没有什么概念，很多甚至连FOB，CIF都不明白是怎么一回事儿，那我们需要做什么？

我们要了解客户真正需要什么。举个很简单的例子，若你第一次在国外采购，你会想知道什么？如果是我，我会想下面这些：产品质量如何，有没有保障？价格会不会很高？运费多少钱？从我买到收货需要多长时间？我的资金有没有保障？有时差怎么办？我的英语不好该怎么交流？怎么付款？卖家的服务态度怎么样？买完东西万一质量有问题怎么办？……其实大多数我们的客户都有想这些。那我们根据上述提出的问题一一进行简单剖析：




产品质量

在做了一段时间以后，会发现很多海外买家还是很在意产品质量的。大多业务员在外贸邮件中会花大力气去做文章，说我们的产品质量怎么样怎么样。

譬如：We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.

说实话，这些东西是谁都会写。但是你若是客户你会相信这些片面之词？没有真凭实据，你就想歪果仁隔着大海把钱划给你？要是真的这么想，我只能说是天真无邪了。

大家会发现歪果仁比较喜欢certificate+sample+audit…重要的事情说三遍！！！他要什么咱就给什么，当然这些东西大部分的工厂或者贸易都可以提供，很多明智的supplier都已经把这些标志打在产品图片上面了。那么他们不相信，我们有权威发布的证书，你还不信？当然这只是一点，首先就让歪果仁放下了一点点悬着的心了啊。

Sample？除了一些大件的产品不能很轻易或简单的发sample之外，大多数的东西还是可以的。但毕竟是生意啊，我们也不能白送，总得让客户出点力。价值低的产品。我们也可以免费送几个，让他出点运费。不用太高30-50美金，够运费就行了。有些客户有快递账号的，也很乐意提供，那何乐而不为呢？拿到东西总该信了吧？但是有的人还在想，指不定是在别的地方拿来的呢？没关系，我们还有办法。

越来越多的海外买家会自己飞来中国验厂，或者第三方审计。没关系，大胆的来吧。首先我们要有信心，对自己的工厂和产品要有信心。当然也有很多贸易商不愿意客户来，这个问题我觉得当下也不是个难题了。很多人觉得我们工厂小，各方面不好。我去过一些客户的office和所谓的工厂，真的是很Low，没我们想象的那么高大上。就一个简单的房子，里面几个人，人家却做着一年上千万的生意。靠的是什么？信誉和质量。曾经和一个国外的客户聊过，在国外，没人care你是工厂还是贸易，只要我给钱你给我提供我想要的东西就行了。




淡化价格

很多人在抱怨，我们的价格这么高，都没有客户愿意找我们买东西了。要照这个情况，那我们这些在上海混的工厂都不用活了。什么都高，论成本一个工人工资能换江浙两个。

价格是个很敏感的东西，我们要在国际贸易中淡化价格这个概念。淡化不代表不谈价格，我们需要往广义的概念上去看。产品的价格可以叫价格，运费也可以叫价格，等等。那我们何不把所有的东西都给客户考虑进去？产品多少钱，运费多少钱，税多少钱，清关费用等等。

在这么多贸易条款中，我更倾向于散货去做CIF，DDP。货物不多的情况下，我们给你送货上门，价格也适中，客户也省事儿。就跟国内的快递一样，现在都是door to door，买个东西都不用出门。我们在淡化价格的时候，可以提到我们可以提供to door的service，很多朋友又开始觉得这个麻烦了。其实一点也不麻烦，你是在帮客户考虑。但是在国际贸易中，你帮老外做事儿你得让他知道，千万别玩人情，很多老外不懂。

我也是在报个N个FOB价格的时候，才发现，老外问完价格总要跟一个，我运费要花多少钱？到我这里得多少天？那么干脆一点，我直接给你报过去了，完事儿一次给你解决了。抢先一步，在你的同行还没有想到的时候，你说不定就占了优势啦。老外也是人，有时候思维方式是不一样，但是我觉得这一点他们肯定也想到啦。纵观外国的网站，包邮的东西也不少啊！




资金保障

国际汇款也是一门学问。做了这么长时间外贸，很羞愧的说我还没有做过特别大金额的单子。也没有很多的接触过L/C这个东西。不过没关系呀，现在资金保障，阿里巴巴不是也推出了信保交易了吗？后台也可以交易呀。前两天还看到了TRADE ASSURANCE的英文介绍版，可以直接推送给客户。你不信任我们，总得相信JACK MA吧？！实在是大的单子，也可以选择不可撤销信用证。




时差、沟通、服务

这里我不得不说。在与客户交流的时候，一口流利的外语是你很大的优势。因为实在不行了我可以拿起电话跟你唠。这里说到电话沟通，不得不强调一下。国内目前电销已经烂掉，随时可能接到推销电话。那么我们不妨在自己的公司建立一个电销小组。拿起电话和客户沟通。我们要知道语言的力量远远大于文字的力量。我总是相信这么一句话，“能面谈的决不电话，能电话的决不邮件。”邮件是辅助我们进行沟通的，很多企业在招聘的时候就说主要进行邮件往来，没错，如果仅仅你还只是停留在邮件沟通阶段，那么你们需要加油了，具体的方法我就不一一说了。当然，前提是建立在你知道如何打电话，否则你也可能会收到这样的回复：客户告诉我以后不要再给他打电话。

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