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我负责产品销售，激励团队提升业绩有什么好办法？要注意什么？

业绩,佣金,团队我负责产品销售，激励团队提升业绩有什么好办法？要注意什么？

发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：

我负责产品销售，激励团队提升业绩有什么好办法？要注意什么？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

【灵兽山】观点：激励以目标为导向的销售团队，最好的方法就是有一套有效合理的绩效机制，使大家更有动力并能获得更多，当然还要有适度的管理系统来支撑。由于企业的发展阶段不同，产品也有上市的早晚之分，业务体系还有地区差异，因此需要围绕底薪、奖金和佣金三个方面做好设计。另外销售面对的是客户，也需要围绕服务做好销售团队的行为管控。

一、企业做大前选择底薪+佣金的销售激励方式，以市场拓展为主要目标

企业还弱小产品初入市时，无疑快速增长是战略目标，此时企业估计也没有什么大客户部，基本是面对所有客户销售。过于繁琐细致的销售激励都不合适，在兼顾企业利益和团队的得失中，底薪+佣金（提成）是最为有效直接的。

这种方式能保证销售人员的基本有限收入，而佣金的获得就要完成企业设定的目标。比如休闲食品的销售底薪3500元，完成10000元的指标，提成3%佣金是300元，收入总额是3800元。完成50000元，佣金1500元总收入5000元。产品线丰富的可以根据毛利率设计不同的佣金比率。

地区的差异性会导致底薪+佣金模式不见得能一碗水端平，不同区域业绩也存在购买力的不平衡。虽然市场拓展仍为主要目标，但此时市场的复杂性、销售团队的心态都会有所变化。因此底薪+佣金适合企业没做大以前，是一个阶段性的销售激励方式。

二、企业成熟后设计底薪+奖金+佣金激励模式，平衡市场和团队等综合因素

为了避免地区差的不平衡，以及保证团队的公平性，不少企业将佣金改为奖金，变成底薪+奖金的销售激励模式。比如完成10000元销售指标，奖励3000元，完成50000元奖励8000元，完成更高业绩还有超额奖金。

但显然底薪+奖金也避免不了地区差异问题，在北京做销售和在哈尔滨做市场难易程度是不同的。这就需要调整和平衡销售指标和奖金额度了，比如哈尔滨市场不好做，销售指标可以适度低一些，北京完成高业绩不难指标可以调高，但奖金等级额度不变。

从销售的角度看，都希望业绩指标低，而公司却希望在保证指标完成后，可以不断调高未来预期，此时底薪+奖金也不太够用了。可以在设定的指标档位上，分别设定奖金额和佣金比率，简单点说就是没完成指标拿比率奖金，完成拿全部奖金，超过指标超出的部分拿佣金比率的提成。这种激励团队的方法能更好的保证企业、团队和业绩的协同性，因此十分适合成熟型企业。

三、围绕客户服务体验和业绩质量，加入行为管理系统确保企业稳定发展

销售产品是团队的主要工作，但客户是需要服务的，甚至如今企业也在从销售型向服务型转变。同时销售还有几个很重要的指标需要考虑，包括新客户的增长率和满意度，还有毛利率指标和回款率等，这些往往比单独业绩增长还关键。

销售团队的协同能力还影响着企业的组织力，销售团队不稳定业绩指标的完成就不可实现。这些独立于销售指标之外的要素，需要有效的管理系统来管理销售团队的行为。

对销售人员的行为管理，不仅是完成指标的一种保障，也是企业形象和品牌的维护机制。同时，销售人员为了完成业绩指标，而不顾企业利益的也不是没有，比如恶意降价和无底线的承诺，从这个角度看又是个企业运营治理的问题。

四、思考与结语

产品销售团队应该是企业最难管理的，企业需要销售团队创造更高的业绩，也要给予成员合理的回报，同时还要对其相关工作进行考核管理，避免扰乱市场损害公司形象的事情出现。

底薪+奖金+佣金的激励方式，兼容了各自的优势和特点，是目前很多企业都在使用的激励机制，也是激励团队提升业绩的好方法。

相比较而言，如果有同比环比数据，销售指标只要制定的合理，达到激励目的同时给团队一定压力并不难做到。反倒是行为管理这种为服务而生的机制，对企业来说更为紧迫和重要。

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回答于 2019-09-11 08:43:50

你好，我是亮亮小哥儿，我来回答你的问题，首先就是对他们好一点，然后就是发现他们的短板，及时的去帮助他们，给他们方法，必要时可以帮他们开单。还有一些话，希望你点开视频看一下。谢谢。

回答于 2019-09-11 08:43:50

拉夏贝尔服装品牌实行全民合伙人制度，将店铺员工的薪金计算方式做了一定的调整：从原来的固定工资+佣金，调整为直接与销售业绩挂钩。也就是说，店铺内所有员工的薪资总额由店铺销售总额乘以一定的系数得出。
——以上出自刘阳《门店合伙人》


参照拉夏贝尔的合伙人制度，如果放在销售岗位用来激励团队提升业绩，是否可行呢？


让我们脑洞一下，首先将销售岗位的员工的薪金计算方式做调整：由原来的固定工资+业绩提成，调整为直接与销售业绩挂钩。也就是说，销售岗所有员工的薪资总额由公司划分区域的销售总额乘以一定的系数得出。


销售业绩计算全部公开透明，所在区域的销售业绩越高，所在区域的员工的薪资总额就越高。将每个区域的业绩做个排行榜进行公示，这样不仅能够调动各区域销售员工作的积极性，还能够激励销售员冲刺更高的业绩。





这样一来，每个销售员能够根据业绩的明细数据看到自己与其他销售员之间的差距，除了激励销售员之外，也能够让销售员感受到公司的公平、公正，促进公司内部良性竞争健康发展。

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