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在竞争性谈判前，需要做哪些准备？

客户,方案,市场在竞争性谈判前，需要做哪些准备？

发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：

第二，了解我方。最重要是认真听取和记录老板的商业目标，不过要留意，老板总喜欢给下面的人画大饼，画着画着连自己都被忽悠了。作为项目的具体执行人，未来的事情不用多想，仔细考察这个项目如何操作才能顺利完成，才是正道。除了老板之外，私企的多听财务总监、国企的多听风控总监的话，他们是企业当中少有的敢于顶撞甚至否定老板意见的有权人士，因为他们比老板更熟悉企业。关于谈判对策，还需要仔细听取业务部门的意见，因为他们是冲锋在一线的前锋，只有他们最了解对手。

第三，评估竞争项目本身情况，收集资料包括项目本身的合法性证明文件（例如工商登记情况）、进度性文件（红线图、规划批复、施工许可证等），以及双方在前期接触过程中已经形成的各种意向书、会议纪要、备忘录等，以及自行或委托第三方调查所得的各种尽职调查报告等。还有市场上或者同行业的，与此项目类似的可行性调研报告、文件范本、项目操作模式、新闻报道等资料。

作为法务或律师，在收集资料完成后，应当要在心中初步评估出项目的可行性（主要是交易模式、时间、期限和交易条件等）以及评估项目的效益收益，主要是对比经济收益和成本、风险、责任。

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回答于 2019-09-11 08:43:50

所谓竞争性谈判，意味着面对若干竞争对手，意味着要采取一系列策略性操作，在谈判中脱颖而出，根据谈判的进程，我们可以按以下步骤推进谈判：

在谈判前，要做的准备工作主要有情报收集、需求分析、制定方案，下面简要概述：

步骤1：情报收集

情报收集是谈判准备阶段非常重要的一步，所有的后续工作，将基于情报展开，一般而言，情报收集可以分三个层面开展：

1.行业情报：收集包括行业趋势、政策、法规等宏观方面的信息与数据，提炼出有利于突出自已产品或服务的信息，其中，比较关键的量化信息包括：行业市场容量、行业结构（份额/占有率），行业及细分行业增长率等，具体可以参考PEST分析工具，选择性收集相关情报。

2.客户情报：收集包括客户运营方面的信息与数据，比如客户的管理模式、经营策略、未来规划、发展战略以及客户决策模式、决策关键要素、决策关键人员、既往服务体验等，比较重要的量化信息包括：客户经营规模、业务结构、营收增长率情况等，具体可参考CRM分析工具，选择性收集关键情报：

3.竞品情报：收集包括竞品经营规模、竞品业务及产品构成、产品定位、营收增长、市场表现、用户评价、市场布局、团队成员、竞争优势等信息或数据，其中，比较重要的量化信息包括：竞品的市场份额、业绩构成、利润让渡、增长率等，不同行业，竞品情报的收集偏重不同，不过大体可以参照4P、4C、4R 等，建立竞品信息收集模型。

步骤2：需求分析

需求分析主要从客户、关键人物两个层面展开：

1.客户的生意层面：

生存需求：客户是否追求业务规模？成本优势？毛利优势？吸客效应？

发展需求：客户是否关注差异化？品牌形象？产品结构与功能？顾客满意度？

2.关键人物层面：

针对不同层级人员，分析其对公、对私的需求

对公：公司对人员的评价考核方向是否偏向营收？利润？成本？业务表现？基本可以与客户生意需求匹配，但不同岗位，需求存在差异；

对私：个人的个性风格是怎样的，是否关注个人表现？是否关注个人发展？是否关注个人价值？

步骤3：制定方案

在充分的需求分析基出上，制定谈判方案：

1.谈判内容

围绕谈判目标，一般情况下要准备以下四个内容，通过PPT等形式呈现：

资质概述：简要介绍公司状况、业务发展、行业水准等，重点突出资质。

合作案例：围绕资质，列举相应的合作案例，突出亮点，作为资质的证明。

用户评价：最终用户的评价，是影响到客户最终决策的重要因素，需要充分收集与展现。

合作方案：基于客户需求分析、竞争分析，结合自已公司的资源情况，制定针对性的方案，且

最少要有一套预案。

2.谈判策略

基于准备好的谈判内容，设定谈判策略，需要关注四个要素：

谈判对象：决定谈判过程的交流风格，基于以客观事实拿下合作？基于情感交流打动对方？

谈判时间：欲速不达，事缓则圆，谈判过程中，不要表现出急于达成合作，预留充足时间。

谈判过程：需要小心设计，先说什么，后说什么很重要，最好借助展示工具推动（PPT等)。

筹码交换：谈判就是双方筹码交换的过程，清晰自已的底线，清晰自已的优势，适当准备合理 的”无理“要求作为交换。

谈判就是你来我往，进退有节的艺术，做好充分准备，祝你成功！

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