您现在的位置: 首页 > 网站导航收录 > 百科知识百科知识

在竞争性谈判前，需要做哪些准备？

客户,方案,市场在竞争性谈判前，需要做哪些准备？

发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：

问题补充： 竞争性谈判是指采购人或代理机构通过与多家供应商(不少3家) 进行谈判，最后从中确定中标供应商的一种采购方式。


回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

如何做竞争性的谈判

竞争性谈判是指采购人或代理机构通过与多家供应商(不少3 家) 进行谈判，最后从中确定中标供应商的一种采购方式。具有自身特殊性和灵活性，特别是大型欧美公司多采用这种方式，具体程序、流程、步骤上大同小异、内容上也基本包含价格、交期、数量、质量等方面。但谈判能否成功，这就需要成功的一序列的准备和行为。与个人风格、技巧和智慧有深奥的关系。

在我的职业生涯中经历了无数次大小的谈判，在这里提供两点，我认为也是成功经验的最重要的两点做分享。“世界之大、之广，万事万物“多变”难以预测，唯人性、人心“不变”，有规律可循。谈判更莫如此，只有抓住和掌控了人心，才是制胜之宝。

1、做好调研，认真研究相关方的角色和角色带来的正负影响。

大多谈判者在谈判中都会调研和研究对手，甚至会分析的很透彻 ，并以此制定出谈判方案和备选方案。这种看似所谓的“必胜准备”清晰明了，胜卷在握。而其结果，往往要么就是失败，要么就是变相的失败（接受不期望的结果），究其原因，就是因为只在乎己方和谈判另一方，树立起双方的三道坎：强强、强弱、弱强。关心的是双方的利益。彼此间要么对手，要么敌手的对立关系。这也是大多数谈判者最常见和最容易犯的错误。

一个优秀的谈判者，一定是研究双方之余，还必须重点关注所有相关方的角色和他们所带来的正相关和负相关影响。也就是参与谈判的所有“看得见”与“隐含”的所有相关方的关系及其价值影响。也就是说，除了考虑直接双方的关系，还必须考虑第三方、第四方等角色，并评估他们给各方带来的影响。这种多边关系的利益和影响的考虑决定了制定出的方案和策略是一定能更准确的预测和研判各方的行为和行为带来的各自影响，其结果是可测量、可执行、可预期的。

在2016年，国内突然加大环保政策的执行力度，一些交货快和质量有保障的中小企业因环保要求违规被逼停业或整改，供应链遭遇空前危机，使得公司产品耽误交期、质量下滑、效率低下，信誉严重受损，在客户供应商排名名录中由前三跌至最低，客户为避免再度受损，临时召开新的采购会议，其他五家竞争对手虎视眈眈，乘虚而入。临危受命，只身前往越南商洽。在仔细研判其他对手和竞争优劣势，以及预演了各自谈判筹码和所设条件。只能下下策以“保留住客户”为目标而“降价”，“稳单”、“减单”。并得知这次的决策者执行董事是一个法国老太太，喜欢音乐，擅长钢琴。

2、预设谈判空间和氛围

如果说前期的准备、调研、分析是谈判的基础和必要条件，那么预设谈判空间和氛围则是谈判取胜的变量和如何寻找突围的机会，它包含会影响谈判结果的任何一方和任何受谈判结果影响的一方。就是各自一方的能力、获益、动机和所带来的对其他任何一方的影响的方式。

会客室宽敞明亮、白色基调、简约整洁，除了橱窗里陈列的产品和花瓶，最显眼的就是一架昂贵铮亮的钢琴。

居于自身所处的劣势，在会议的座次上，选择了末位，尽量自然的规避了“早发言、早亮牌”。以达到研判其他五家对手的“底牌”和相互的竞争和影响，以此评价最后的可能性和预期。

在茶点期间，不失时机地主动由钢琴和音乐引申出欧洲文艺复兴与法国的历史、文化、艺术、绘画，最后聊到品牌和产品风格（产品设计团队是法国人）。迅速的拉近了老太太的情感融合，并合影留念。

在接下来的谈判中，不回避问题，而是用充分的的数据分析满足她的助手们所有关心的实际问题，特别是专业性提出了一些应对不确定性的预设方案和主动承担的风险责任。当然谈判的结果超出预期，不但不减单、还为了给予支持重新开发供应商而提升了三个点利润，笔者也投桃报李、承诺年底返回贵公司一个点的额度。的最后在签约仪式上，老太太语重心长的说，他们寻找的供应商是专注、专业和读得懂品牌内涵的合作者，而不仅仅是只评估价格、交期、质量。这些都可以给予指导和支持可以实现的，唯独品牌文化的阅读与理解是要有专注和专业与缘分的。当然，与在前期的合作中建立起的良好的信誉和信任也是密不可分的。






回答于 2019-09-11 08:43:50

知己知彼，方能百战百胜。涉及谈判的问题，就像律师打官司，你得了解案情，还得了解原告与被告，否则这官司怎么打？

首先要了解你的谈判对象，越详细越好。现在很多信息都是公开的，借助于互联网，尽可能多地了解你的谈判对象。如果是企业，那要对资质、规模、市场、品牌、资产等全方位透视，正面的、负面的都要了解，只有知道了对方的家底，谈判时才好把握底线。

其次要了解你的竞争对手，比如涉及企业并购，你要了解竞争者的优劣势及并购的底线，这样在谈判时才能扬长避短，直击要害，控制谈判全过程的走势。

最后要彻底了解自己，谈判的结果是什么？赢了如何？输了会怎样？有没有折中的方案？谁去谈？临场变通如何授权？等等，更好地认识自己才能更好的认识对手。




回答于 2019-09-11 08:43:50

你好，很高兴能回答这个问题：

在进行竞争性谈判前可以做好这些准备：

1、就一些合同条款的要求预先给投标方，得到投标方的承诺，并根据各投标方承诺的程度排定谈判的顺序。需要指出的是，这个环节应该允许投标方再次修改自己的报价，以便使得竞争更加充分；

2、认真分析投标方的投标文件，重点分析其经济标报价，通过总价对比预估其利润水平，确定自己的谈判心理价位，再通过分析其各项报价明细得出其报价策略和报价漏洞，以便据此制定谈判策略和谈判方案。

 1/4    1 2 3 4 下一页 尾页