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在竞争性谈判前,需要做哪些准备?
客户,方案,市场在竞争性谈判前,需要做哪些准备?
发布时间:2020-12-06加入收藏来源:互联网点击:
回答于 2019-09-11 08:43:50
竞争性谈判,相当于战场上的最后短兵相接,一定会分出胜负;在这种情况下,有否充分的准备是决定胜负的关键因素,整体来讲可以关注四个方面的准备:(需求背景,敌情,我情,行情)
1、需求背景:针对需求方的背景做好最充分的了解,掌握需求方的企业特点,需求的产品或服务想要解决什么问题,客户对需求愿意付出的成本大概在多少等等。我们所有的产品或服务都是基于满足客户需求,因此这一步尤其关键;
2、敌情:竞争对手的基本情况需要了解,对方提供的产品和服务具有哪些优势,存在哪些不足,可能的报价在多少,等等,掌握敌情,便于我们对自己的产品和服务做出修正,避免在竞争中出现明显劣势;
3、我情:我们的产品或服务能为客户解决什么问题,是否能在客户需求的基础上提供超价值,我们的优势,劣势,我们的风险和机会在哪里;
4、行情:提供的产品和服务都会有一个相对参照,那就是整体市场的基本价格;在产品和服务具有一定同质化的情况下,我们的报价一定要贴近市场行情,过高过低都不恰当出,过高让客户觉得谋取暴利不真诚,过低让客户会对产品品质产生一定的不安全感。
以上建议,希望能有所帮助!
回答于 2019-09-11 08:43:50
有幸学过FBI谈判技巧,所以来聊聊。谈判最重要的是情绪,所有谈判里面,大多是情绪在交流。所以要准备一下,了解一下自己的声音。谈判中最好的声音是深夜电台主持人的声音,如果你做不到,那尽量往那方面靠近,谈判过程中注意声音不能太大或太小,双方刚好能听清楚即可,因为过大会容易激怒别人,过小显得没胆量。语速不能太快,不然会显得你焦虑,被抓到把柄。FBI谈判过程中,有三个最重要的技巧:第一,要重复对方的话,这里的重复不是复读机一样再说一遍,而是重复对方重点的词语,把对方的意思重复一遍,或者用自己的话把对方的内容重复一遍,这样会让对手觉得你很认真在听他讲,从而放松警惕,更加信任你。第二,问开放式的问题,不要问类似,……是不是?……可不可以?这类问题,这种问题对方只能回答是否。而要问那么怎么办?你觉得要怎么解决?这种开放式问题,让对手有更多回答,而不是死板的是否。第三个是,在对手生气,或者有情绪的时候,用语言标注对手的情绪,比如说,你看起来好像很生气?你是不是有点紧张?你是不是觉得我说的冒犯你了,你有点情绪?这样并不需要你真的对对手感同身受,只要标注他的情绪,他就会快速平复下来,这样才能保证谈判继续,百试不爽。短时间准备就这些了,具体的谈判思路需要大量训练,加油哦!
回答于 2019-09-11 08:43:50
俗话说,知己知彼百战百胜。谈判前做足功课很重要,包括对方的背景,实力,弱点,尤其是最迫切的愿望目标和最致命的困难,对方的团队成员也要做个调查,很可能成为突破口。在此基础上针对性的做好自己这边的准备,材料数据,策略方案,谈判成员,各自任务角色,最好是到自己这方主场,最次也是在第三方的场地。另外,高手谈判是能够找到建设性的方案实现共赢,这才是上策。
回答于 2019-09-11 08:43:50
不在其位不谋其政
回答于 2019-09-11 08:43:50
发展自己的核心竞争力,在保证质量的前提下谁能把成本压缩到最低,谁就走更大的胜算,这里的质量包含产品质量,服务质量。
回答于 2019-09-11 08:43:50
竞争性谈判,首先必须对竞争对象,以及可能发生竞争的内容必须做出预判。
其次对参与竞争性谈判的企业产品的优劣势要有充分的了解。并作出客观的评估。
第三,对谈判的主体和竞争性谈判对象的契合点以及可能被利用的分歧点进行预判。
第四:制定针对性谈判方案。方案的制定千万不能以贬低竞争对手作为主要切入点。而要抓住竞争对手和谈判对象的分歧点作为自己的优势进行切入。
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