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如何把握大客户？

客户,你的,不同如何把握大客户？

发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：

如何把握大客户？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

把握大客户，有两种情境，一种是大客户的开发，另一种是大客户的维护，这两种情况下，我们所需要的动作是不一样的。

大客户开发阶段

大客户开发阶段，要真正把握好，有几个要点：

在与客户接触之前，先做好情报工作，寻找线人，在线人的指导下，把大客户研究明白，“把项目做透明”，这是基础工作。与大客户的采购决策人、影响者接触，了解大家的需求，最好是相关的人一个都不能少。如果不能了解大家的需求，我们如何出方案呢？做过大客户的都知道，我们给客户的不只是产品，是解决某个问题的解决方案，这样才能够真正避免同质化竞争。做好技术交流，在技术交流中与客户讨论出可以共同接受的解决方案。很多销售员把介绍产品放在第一步，这是极端错误的；技术交流完了才能做报价，报价完了还要继续做交流，这是一个循环往复的过程，对客户需求的了解越清晰，方案与报价越扎实，越容易把握客户；在技术交流阶段还要植入标准，就是我们常说的“控标”。

以上几点如果能够做到，把握大客户的可能性就能大很多。

大客户销售是个系统工程，我们得先把大客户的采购决策流程搞明白，把竞争形势也搞明白，才能有针对性的做销售动作。

大客户维护阶段

这个阶段，要把握好，有几个要点：

跟客户之间建立多层次立体化的关系；
大客户的维护，单兵作战的效果不如团队作战。
高层与客户的高层建立联系，交流情感，吹牛打屁，不干实事，这是常见动作；
技术与客户的技术建立联系；
销售与采购建立联系；
财务与财务对接；
售后与使者者、运维对接。
这样的服务方式叫做多层次立体化的服务方式，如果我们每一个人都做得很好，客户想要搞供应商也是很难的。做好情报工作，随时关注客户、竞争对手、环境的变化，及时作出应对。

回答于 2019-09-11 08:43:50

01 真心把大客户当大客户对待

很多销售人员在碰到大客户的时候，还是把大客户当作普通客户来对待，使用的方法，采用的策略，提供的解决方案，都无法体现出足够的水准。

想想看，如果你心里特别期望成交大客户，却仍旧按照搞定小客户的方法来搞定他，怎么能成功呢？如果销售人员这样做，大客户就会认为你缺乏诚意，不够专业，对他也不够重视。既然这样，凭什么和你成交呢？

销售人员需要从心理上，先树立对大客户需求的满足思维。思考怎么做才能获得大客户的肯定和满意，这才是正确的做法。

销售人员需要对争取大客户成交给予高度重视，这种高度重视表现在心理上，表现在成交策略的设计上，表现在提供的解决方案上，也表现在从竞争对手的激烈竞争中脱颖而出的能力上。

大客户需要集中更好的跟进策略

02 设立大客户跟进小组

大客户的跟进，往往需要一个几人小组来操作。毕竟一个人就算再厉害，也会有思考不周的情况。偶尔思考不周而采取行动，可能就会稀里糊涂损失掉大客户。

通过设立大客户跟进小组，分工明确，划分任务，紧密合作，集中大家的智慧，才利于大客户的成交。一个人单枪匹马去跟进大客户，很难获得理想的效果。

设立跟进小组之后，当然就要制定计划，并做好时间安排。

认真思考，制定合适策略

03 制定针对搞定大客户的策略

要搞定大客户，在组成小组之后，就要设计制定针对搞定大客户的策略。

针对大客户的策略内容包括：大客户概况、现有经营状况和经营需求，可以争取的关键人，大客户的成交额度，搞定大客户的主要方法、相关时间安排、客户接待问题、客户疑难解决问题等等。

策略内容针对性强、符合大客户实际状况和实际需求，才能作为行动小组的行动指南。

高度专业的方案，就好比药方

04 站在全力满足大客户的立场，提供高度专业的方案

销售人员向大客户提供的方案，必须是高颜值、高水准、高度专业的。

如果在最初的方案提供中都败下阵来，可能后续就成了成交大客户的陪同者。

我在向大客户提供方案时，总会仔细再仔细，认真再认真，发挥出自己的最高水准，字斟句酌，注意方案中图片的高清，留意方案中引导客户思维的内容具体，保证客户拿到的方案是完全符合客户需求的，能为客户解决问题或提供价值的。

关键人好比解决问题的钥匙

05 关键人一定要精心把握

很难想象在跟进大客户的过程中，销售人员居然没有关键人可以借助。

关键人是向导，是教练，是跟进大客户的指导人。我们如果想成交大客户，就必须选择合适的关键人作为自己的突破方向，该投入就投入，该请教就请教。把关键人争取到为我们服务、为共同的利益来操作的合作者。

当然，关键人要起到良好作用，看的是我们合理的投入，看的是过硬的产品品质，看的是确实有竞争力的解决方案。毕竟关键人不希望自己被搞得灰头土脸。

在很多时候，关键人是逐步形成并进行精心把握的。关键人不是在那里等着你，不是在那里等着合适的厂家和人员，关键人是逐步争取过来的。

我们能争取到什么样的关键人，在一定程度上决定了大客户的成交可能性大小。

客户有疑虑，第一时间解决

06 化解大客户疑虑，义不容辞

大客户的跟进过程，充满曲折和变化。一旦大客户开始产生疑虑，通常是竞争对手的工作起到了相应作用。我们在多大程度上能快速化解大客户疑虑，就在多大程度上给自己创造了新的机会。

销售人员能不能第一时间化解大客户疑虑？能否在化解大客户疑虑的同时获得更多有价值的信息？能否在化解疑虑的过程中获得大客户更大好感和信任，都是销售人员工作功力的体现。

在大客户考察和筛选阶段，当然更需要通过精心的布置安排，让大客户对我们产生有深度、有高度，有水准，有额外价值的印象。这也是化解大客户疑虑的良好时机。

承诺和保证，要超越大客户期望

07 承诺与保证，超越期望

大客户总是需要相应的承诺和保证的。在产品服务层面、在货期保证层面，在操作支持层面，在售后条款方面，都需要销售人员提供相关承诺和保证。

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