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客户说已经买过保险了，怎样二次销售说服客户加保二次开发？
客户,寿险,意外险客户说已经买过保险了，怎样二次销售说服客户加保二次开发？
发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：
客户说已经买过保险了，怎样二次销售说服客户加保二次开发？
回答于 2019-09-11 08:43:50
回答于 2019-09-11 08:43:50
客户说已经买过保险了，怎样二次销售说服客户加保二次开发？
我是做续期服务的，经常会遇到这个问题。客户已经买了保险，应该如何二次加保，我们也经常讨论，在这里给你分享一下。
已经买过保险的客户有个特点，就是他们是认可保险的，不然的不会买。他们买保险，就是想通过保险来解决他们的问题，换取安心。
他们知道了保险的好，这只是第一步，所以我们要教会他们，保险能解决什么事情。他们知道了保险具体的作用之后，不用你催，他们也会接着加保的。
比如，你要让客户认识到不同保险带来的作用，咱们不细分哈，就简单把保险分为四种：
1、意外险。解决的是外来的风险，意想不到的风险。日常猫抓狗咬、磕磕碰碰的医疗费用报销。
2、住院医疗和百万医疗。因为意外的门诊或住院，意外险可报。如果不是意外，是疾病怎么办，就要用到住院医疗了。小额的就选住院医疗，大额的就选百万医疗。
3、重疾险。无论是意外险还是住院医疗，都是事后报销，这个钱是咱们花在医院里的，只不过通过保险的形式给弥补了。如果患了大病，需要的费用较高，因为患病不能工作的收入损失怎么算？这就要用到重疾险。
4、寿险。如果自己是家庭顶梁柱，患了场病没治好，或者遇到意外直接陪上帝喝茶去了。家里还有车房贷，父母要抚养，孩子要赡养教育，家里人怎么办，就需要一份寿险，让家庭的责任继续。
缺啥补啥
二次加保的第一原则是，缺啥补啥。
咱们给客户讲清楚了保险的4大分类，客户听懂了，明白了，他自己会思考的。你不用太急功近利，让他自己回答，还缺了什么保障，缺的这个保障重要不重要。
比如客户只买了重疾险和寿险。你就可以这么告诉他：我建议你把意外险和医疗险给补上。重疾和寿险，是出现大风险的时候才能理赔的，一般都是患大病或身故高残。
如果缺了这块保障，你虽然有保险，却不能报销，时间长了你会觉得保险是骗人的。但保险并不骗人啊，你只是没有规划这一块的保障。您既然也明白这个道理，为什么不把缺失的给补上呢？
如果客户只买了意外险和医疗险，没有重疾和寿险，你就可以这样沟通：看得出来您的眼光很好，这两种保险性价比都很高，理赔也比较简单，生活中较为常见。
但是保险不仅要保日常的磕碰和住院，更要保大事啊。咱们小事都保全了，但是大事还是空缺呢。保险就是用来弥补自己无法承担的经济损失，这两块哪怕没有保险，其实自己掏钱也掏得起。
但大事上的花销就不是普通老百姓能承担得起的了。朋友圈那些众筹的，他们缺的是普通的意外、住院医疗，还是缺重大疾病保险或寿险？
打通了客户的理念之后就比较好成交了。前提是你一定要让客户有这种保险不同种类的认知。
动态升级
二次加保的第二准则，动态升级。
这个就比较好理解了，就是动态加保，提升保额的意思。我举个例子，有位女性患了乳腺癌，她想起来母亲曾给自己买过一份重大疾病保险，把保单拿过来一看，只有5万保额。
她顿时欲哭无泪了，这点保额怎么够呢。但是在几十年前，这已经是了不得的保额了。甚至那时候好多客户的保额只有1万或2万。所以在当时足够的保额，在今天看来就觉得太少了。
所以有句话叫，保险没有一次性买足的。这就考验保险代理人的记性和服务意识了，如果你的客户只有10万的保额，你就要定期的去给他再讲讲，问问他现在觉得10万保额够不够，要不要提升。
还有就是有些客户的寿险保额只有10万的，他的收入提升了，买车买房了，但是他的身价保额却没有提升，这也是不对等的。所以需要再给他提提，少提点也行，多去几次就有了。
买保险这事，就要像吕启彪老师说的那样：保额要买到什么情况才够？买到不能买。
全员提升
这个比较好理解。家庭顶梁柱买保险了，也给他配齐了，保额也足了，可是其他家庭成员呢？还没全，还没足是吧？那就一个个来，争取都全保障了，保额足了。
保险规划保险，一般是这样的：先保证有，再保证足，再保证全。第一个顺序不能乱，这一家子无论谁先买，一定要先有保险，先保证有。其次就是足和全，二次加保的方向就是足和全。
所以理想的境界就是，一家人全都有保险，每位家庭成员的保额配比充足，买到不能买。
注意事项
先打通客户的理念：保险是有好多种的，每种有不同的功用，所以每种都要规划。一定要让客户明白，家庭保障的缺口在哪里，缺多少，这样再加保他自己也有方向。
人活一辈子是为了自己吗？肯定不是，是为了让自己的家人过得更好。所以我们就需要用保险筑起家庭的防火墙，和家庭财务的护城河。保障给规划好了，遇到大事小事有保险解决，再挣到钱你就可以提升生活品质了，去投资或者去旅游。
抱着这种帮助别的家庭去规划保障的想法去加保，而不是抱着再卖一份保单的想法接触客户，你会收获更多。
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回答于 2019-09-11 08:43:50
二次开发保单就要增加你与客户的粘性，熟悉了后再邀约参加公司的活动，像游玩儿活动之类的，再然后邀约公司讲座，一步一步的挖掘客户的需求，不要上来就推销，客户会很反感的，记住，粘性很重要，加油
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