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大客户销售的技巧有哪些？
客户,你的,产品大客户销售的技巧有哪些？
发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：
5、组织系统支持
我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以橱柜企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、橱柜企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。
6、流程分解
因为大客户的情况较为复杂，业务人员的能力有限，很难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉大客户，即使成功签单，也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的浪费，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。
7、交互式大客户开发
买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢?关系对等了，客户自然就好谈的多了。
8、客户推荐
在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢?方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。
9、重视决策者身边的人
大客户橱柜企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。
10、公关手段创新
现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的。市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。
回答于 2019-09-11 08:43:50
我们来通过一个案例，解构这个问题的答案：
背景：JZ集团，为汽车厂配套生产配件的民营企业。2016年，为了拓宽业务范围，决定在西南区、华东区筹建营销网点。于是，刘强、小林成为两个片区的营销经理。汽车产业链的开发与生产周期较长，所以，总公司给两个片区下达了考核目标，考核期为2年。
发展：截至2018年，小林带领的华东片区，成功开发了两个国内知名汽车厂的大客户，其订单利润占当年集团总利润的65%，超额完成了考核目标；而刘强负责的西南片区，青黄不接，仅开发了一个客户，且在2018年初就断点了，没有达成考核指标。
剖析：在上述案例中，小林和刘强，在大客户的开发、销售管理中，呈现出两种截然不同的结果，我们来根据具体情况，进行剖析：
一、个人资历介绍
1、小林：内部竞聘，6年老员工，对公司的产品和业务都很熟悉
2、刘强：社招，原为快消行业的销售精英
二、团队成员对他们的印象反馈：
1、小林：业务熟练、专业度高、勤奋、乐于帮扶属员、并能够带领团队达成目标；
2、刘强：了解基本的销售方法，但不具备大客户营销的意识；喜欢单打独斗、不懂得如何与团队协作。
解构：通常我们指的大客户，是销售量大、利润高的重点客户，所以，营销人员要进行专业、系统化的培训，具备相应的技能、技巧才能胜任。通过上述案例，我们来解构大客户营销的技能和方法：
一、足够专业
1、专业是做好大客户营销的第一要务。如果不够专业，则无法赢得客户的信任，更别提成交了；
2、对产品、对经营业务、对市场、对行业动态的认知要足够专业；
3、对个人形象、职业素养、沟通技巧的塑造要足够专业；
二、项目运营
1、要以项目运营的思维方式，进行大客户的开发与营销。
2、制定详尽的开发和推进计划、不断复盘、适时调整。小林在刚任职营销经理的时候，针对当地的汽车产业布局做了详细的了解，从而制定了市场开发的方案；在跟进客户的过程中，与团队、公司保持紧密配合与沟通，找到对方的关键人物，制定营销策略，及时反馈、及时解决。
三、团队协作
大客户营销的关键因素是，团队配合，不能单兵作战。刘强还是采取以前销售的方式，一味地跟紧客户，这在大客户的销售中，会适得其反。只有与团队做好配合、分工协作，才能赢得客户的信任。
四、双赢思维
1、站在客户的角度思考问题。小林在为客户制定营销方案的时候，会站在客户的立场思考，比如：采取什么运输方式最节约客户的成本等，久而久之，赢得了客户的信任与好感；
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