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大客户销售的技巧有哪些？
客户,你的,产品大客户销售的技巧有哪些？
发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：
大客户的销售技巧有哪些？
你好，在回答你这个问题之前，我先做一下简单的自我介绍，我从20岁开始接触销售，如今已经有10年销售经验。从最开始的业务人员到销售经理，再到如今的销售总监，颇有一些心得，希望以下的意见对你能够有一些作用。
第一 打造专业形象
形象对于一个销售人员来讲是至关重要的！
1 销售人员不得留异发胡须。
2 干净整洁，身上没有异味儿。
3 身上颜色不能超过三种。
4 衬衫，领带，西裤，腰带，皮鞋，手表，手包
5 衬衫儿西服，西裤不能有褶皱，皮鞋不能有灰尘。
专业的形象不只是对个人的尊重，也是对客户的尊重。给客户留下一个专业的形象，会对你接下来的销售工作有很大的帮助。
举例说明 试想一下 有两个销售员去共同一个客户，第1个销售员身穿，背心，大裤衩，旅游鞋去见客户，第2个销售人员身穿衬衫儿，皮鞋，腰带西裤去拜访客户。哪个销售人员更专业？哪个销售人员更有机会？对是第二个，专业形象会加分很多！
第二 把客户当做朋友，站在客户的角度来思考问题，多替客户着想。为客户争取利益。
在日常的销售生活中，有很多业务人员把客户当做一个提款机。只有用的时候才去拜访，拜访的时候只想尽快把提款机中的钱拿出来。可是往往你越是着急想把钱扣出来，钱越是不出来为什么？因为提款机它不是真正的提款机，他是一个有感情有血有肉的人。你对一个人好，把一个人当朋友，时间长了大家都会感觉出来，你站在客户的角度。用你的产品让客户赚到钱，那谁还不真正的喜欢吗？那你卖的东客户还能不买吗？所以真心的把客户当做自己的朋友，真心的去为朋友着想。
第三销售的六大步骤
1识别接触。识别接触的意思就是当第一眼接触到陌生客户的时候，我们进行一个初步的判断判断其是否有购买能力，是否会成为我们的客户。因为如果不是我们的客户，而我们把很大的精力消耗在他身上，那么我们做的便是无用功。
2激发需求。再进行了初步的识别基础判断，潜在客户确实可成为真正的客户。我们不要着急让客户下单，我们要详细询问客户的状态。客户关心的问题。在询问中激发出客户对于问题需要解决的方案。
3产品推荐。在客户表明了自己所存在的问题，那么我们就要针对客户所存在的问题来推荐我们相对应的产品为其解决问题。切记，销售人员不可讲解起来，滔滔不绝。错过最佳承担时机。
4拒绝处理。很多销售员不理解什么叫拒绝处理，拒绝处理的意思是当我们推荐给客户相应的产品，客户拒绝购买，我们如何对应客户拒绝购买的这种状态就叫做拒绝处理。首先我们要明白，你要知道客户的疑虑点在哪里，为什么进行拒绝。然后再根据客户反馈的问题，二次进行推荐进行销售。
5销售促成。很多销售员儿存在一个致命的问题，就是在跟客户谈话的时候无法抓住重点，无法抓住时机，正常的客户谈话应保持在20分钟以内，如果超过20分钟立马撤退，不要恋战。很多业务员儿跟客户聊了半天却没有重心没有结果，一般成熟的业务员会在十几分钟内把客户的需求把我方的方案推荐给客户，然后进行下单签单接单。不能错过最好的承担时间。
6寻求转介，我们说蚂蚁找蚂蚁。螃蟹找螃蟹。你的客户他也会有自己的群体。他的群体同样也是你的客户群体，所以在我们为客户签完单服务完毕之后，我们应该怎样去做，跟客户交朋友打好关系，然后寻求客户的帮助，帮助我们进行转介绍介绍他的朋友，介绍他的客户群体。
第四签单只是服务的开始。
很多业务员犯的错误是什么？前期跟客户谈的时候如孝子一般。当客户交完钱签完单之后，对客户的状态变得冷漠，不那么关心。这是错误的。签单只是服务的开始。
第五做好充分准备
在我们熟悉了谈客户的过程之后。也了解了相应的知识点。那我们要去见大客户之前，就应该做好充分的准备，客户的名称，客户说来谈判的人，来谈判人的性格儿，他的人脉关系。他的谈判风格等等等等，这些问题都必须要提前搞清楚。君子兵法上说知己知彼百战不殆。
好，今天简单的先说这5点，希望能够对你有所帮助。
回答于 2019-09-11 08:43:50
大客户销售的技巧，总共10招。
1、充足的客户拜访准备
现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家
大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值
在产品同质化严重的当下，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是橱柜企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。
4、关注竞争对手
我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。
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