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铂德电子烟怎么样(铂德和悦刻的区别)

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发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：

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文|吴

编辑|司问道

因网上禁令而冻结的电子烟行业，其实正在风起云涌。

国内电子烟老大约克上市前提交的招股书透露，2019年收入和净利润同比上涨超过1000%，毛利率超过35%，这让这项业务看起来盈利。上市后，约克母公司股票暴涨104%，创始人王赢以近600亿元挤进中国十大女富豪。

现在，大家都知道这是一个默默发财的行业。

(约克母公司吴昕科技招股说明书)

禁酒令发布前，低成本的线上销售渠道和可复制的玩法，一度让大小品牌站在同一起跑线上。

禁令出台后，一大批实力较弱的小玩家倒了，但约克很快制定了“361计划”，通过补贴6亿，三年内开店1万家。因为掉头快，资金充足，迅速拉开了与其他品牌的差距。从2018年1月成立到2020年前三个月，两年开店5000家(目前有近万家)，比两年创造近4000家纪录的瑞幸还快。

第二产业YOOZ葡萄柚也聚集了苹果、戴尔、优步中国等消费品公司和大型互联网公司的前员工。它改变了原来的直销策略，计划一年内拿出6亿元补贴开1万家店。

和天赋，一下子这个游戏的难度就被提高了。资深玩家不下桌，赌注越来越大。与此同时，看似回报颇高的电子烟业务也吸引了牌桌边缘的小玩家加入。

这些小玩家指的是加盟商，约克“一年一万家店”计划中的重要玩家。他们除了在城市核心区的大型商场开店，还把门店下沉到十八线城市甚至区县，指望着年轻人尝一尝，然后不断回购烟弹。

新生意，旧模式

失去了电商加持的电子烟，将战场从核弹时代拉回冷兵器时代。3354原本轻手轻脚、快速复制的业务突然变得异常沉重。品牌需要大量购物来获得声誉和市场份额。

现在的电子烟品牌，除了便利店和超市，大多沿用传统的经销代理制。约克的招股说明书显示，其110家合作授权经销商负责向专卖店、店内店和其他零售渠道销售商品。

这些经销商大多是省级代理商。想在省内开店的小卖家，只要在约克官网或微信官方账号的招聘广告中留下联系方式和加盟意向，省内代理商很快就会主动联系他们，为小卖家供货，为他们提供选址建议。

还有一些经销商被称为“超级客户”。“超级顾客”在约克的分销系统中有些特殊。如果说小卖家大多是自己开店铺，每个月赚点“口粮”的个人，那么超级客户就是“正规军”，往往是公司经营的。约克的超级客户不多，全国10家左右。但是，一个超级客户往往可以开几百家店，从来不会少一个小卖家。

2020年加盟约克的刘锐的公司，一年内在全国多个省份开了100多家店：浙江有40多家店，主要分布在金华、丽水、温州、绍兴等地，其余60多家店分散在湖南、江西、安徽、江苏、东北等地。他们有一套特殊的数据分析系统。一旦哪个省市符合相应条件，公司总部就会派人占领这个据点。

国内上一代快时尚品牌都深谙此道。

“霸街”策略对品牌的重要性。美特斯邦威、以纯和森马都曾占据县城最繁华的商业街，奥康更是曾经在400米的温州五马街开出过10家店，为的就是攻占消费者的心智。

在电子烟这部依靠经销加盟而运转的赚钱机器中，小卖家和超级客户组成了最典型的经销商景观，品牌也得以将电子烟的触角伸向全国各地，上至北上广深各家购物中心、天猫小店和罗森便利店，下至县城的夫妻老婆店和KTV。

新兴生意由古老的蚂蚁大军推动，但它也有一些新玩法，譬如悦刻恰好能绕开网络禁售令的新零售模式：悦刻的小程序，可以基于消费者的地理位置显示附近的店。只要加门店或给店里打电话，就有烟弹闪送或快递到家。

一桩完美的生意？

快速找到加盟商、抢占市场，是悦刻过去两年以及其他电子烟品牌现在的关键命题。它们的策略如出一辙：用补贴吸引经销商加盟，让开店的门槛一降再降。

悦刻说要在三年内补贴6亿，YOOZ柚子就在一年内补贴6亿。只要是新开店的加盟商，能获得高达上万元的门店租金/装修补贴，或是进货补贴。如果在品牌规定的空白城市中开专卖店，补贴更高。言下之意，就是为了激励那些在新市场垦荒的经销商。

卖电子烟的门槛本并不高，既不需要像餐饮店那样拥有消防证照，也不像烟酒店那样需要烟草专卖证，只需要一张营业执照，在经营类目写上电子产品和雾化器。

生意经验几乎为0的胡林，在算完一笔开店的账目后，打算在杭州开一家悦刻专卖店。他认为这笔账目再清晰不过：除了门店一开始的装修费和进货费用，最大的支出在于门店租金。为他供货的省代理甚至提供了一份可供选择的门店列表，胡林只需要通过总部审核，自己和场地谈好租金，就可以开店了。

对胡林更直接的诱惑，还是其他经销商已经“吃到肉”的消息。省代理告诉他，“现在杭州平均每家店一天的营收都有两、三千，最少的也有1500元。毛利能在40%到45%。”

低投入、稳定营收、快速回本。几乎所有电子烟品牌都在用这三个关键词吸引经销商加盟。

电子烟品牌vitavp唯它创始人刘东原曾在采访中透露，唯它200多家线下门店，其中90%能够实现盈利；悦刻的加盟广告打出了“0合作费，开业投资5万起”的宣传；铂德更用红底白字强调自己是“全行业回本最快的品牌之一。当月回本。”

悦刻的英国总代理是一个95后留学生，已经在英国开出400多家门店。他在说服当地的华人超市和餐厅成为专卖店或授权店时，经常用“树标杆”的形式，用一家门店的销售业绩为自己背书。

更何况，因为成瘾性，电子烟成了一门高毛利、高复购的生意。

悦刻的招股书中用烟弹烟杆比来表示用户的粘性。2018年，悦刻卖了50万套烟杆和590万支烟弹，烟弹烟杆比为11.8，到了2020年前三个季度，烟杆和烟弹销量分别达到560万套和1.246亿支，烟弹烟杆比提高到了22.25。老烟民买走了更多烟弹，为悦刻贡献了更多营收。

在投资界眼中，任何一桩有利可图的消费品生意大多拥有高复购、低渗透率的特点。从这两点来看，电子烟生意再完美不过：2019年国内市场仅1.2%的雾化电子烟渗透率，对比英美国家的32%和50%，还有巨大的增长空间；每隔几天就得更换的烟弹，将电子烟的复购率拉得极高。

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