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发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：

3）资源管理的难点一个是管理者的决心，一个是KA团队的专业操作。

模块5：组织发展

组织发展是为了服务好重点客户，需要打造一只专业稳定的重点客户团队，确保上述4个模块的顺利实施，最终实现有利润的销售目标。

组织结构是根据公司发展阶段和客户特点制定对应的组织架构，例如区域团队、全国团队如何配置；随着客户系统不断增多，人员如何配置等问题。

招聘培训是企业要找到合适做客户经理的人，并让其具备专业的业务能力，实现上述4模块的任务。

团队发展是企业需要培养梯队KA人才，在前任升职或离职后有人可以及时补上。

实施人才项目，对现有KA团队进行专业评估，发现差距和机会，在现岗位上提升能力，达到上述4项模块的要求。

组织发展与五项指标的关系：

1）人才对五项指标直接相关。

2）与客户管理理念直接相关，即理念决定组织架构、人才培养的方向和方法。

3）组织发展的难点一个是管理层的理念，一个是管理层的全员协作。

上面我们介绍了重点客户管理体系的内容以及跟五项指标的关系，可以看出，专业的方法论可以让企业盈利，这点非常重要。

这个专业的管理体系，不仅KA团队可以使用，好的方法可以迁移到所有的销售团队，这是管理体系给企业带来的深层价值。

您知道重点客户管理

带给企业的深层价值吗？

价值一：推动市场销售部门精细化管理。

所谓精细化管理是相对于粗放管理讲的。

例如一个城市销售团队，他们想达成月度销量目标100万元，可以将70%的货，找一个中间商卖给销售区域以外的市场，剩下30%卖给当地客户。

又比如，有ABCD四个客户，这个月把A、B客户压，压货的库存至少可以卖半年。下个月再把C、D客户压，结果是每个月客户都有大量库存，后面引起一系列问题，例如长货龄问题，到时候公司不得不掏钱解决……

另一个例子是销售节奏，一个月四周时间，前三周只达成目标30%，在最后一周卖了全月销量的70%，说明销量均衡度很差！

这些都是粗放式销售的典型表现，而重点客户管理体系可以提高团队的精细化管理水平。

从企业的角度，重点客户管理体系不仅是管理一些专业的、让人头疼的客户，更重要的是将重点客户的管理方法迁移到销售部所有团队中去，同样的，对于市场部也可以提高管理的水平，最终推动市场销售部整体精细化管理。

下面分别介绍重点客户管理体系对销售部和市场部的好处。

对销售部有两个好处：

1）一个是将现代渠道的管理迁移到非KA的销售团队中，实现渠道精细化管理，即销量不能随意来自某些客户，要现代渠道、传统渠道、经销商按照比例完成销量，每个渠道客户按照合理的品牌和包装占比来完成。

2）另一个是帮助区域经理提高管理能力，主要集中在制定年度客户计划、签订年度协议、业务回顾、滚动三个月市场计划等方面。

对于市场部有两个好处：

1）一个是将制定市场计划的时间提前，重点客户要求企业提前2-3个月提供客户的市场计划，则市场部要提前至更长的时间做好整体公司的市场计划，这对公司的价值在于使用企业的行政命令不如客户的要求更有效果。

2）一个是提高费用使用效益，整合品牌、渠道、新品等资源为客户做客户预算，提高效率和效益。分析客户投入产出比，针对改进，让一块钱市场费用带来更高的销量。

价值二：以客户为导向，提高多部门的合作，

倒逼服务水平的改善。

1）体现在提高销售预测准确度，管理者都清楚销售预测牵一发而动全身，开始端在销售部，而客户需求起决定作用，客户计划的目标越精准，预测销量越精准，让生产部门、采购部门效率提高，从而提高企业整体运营能力。

2）提高订单满足率，简单讲就是确保足额、足量、准时把产品送达客户。

这是一个在外行人看来没有感觉，而内行深知其难度和重要的指标，并且这是一个客户的指标，简单讲是客户给企业定的，不是企业供应链自己定的指标，内行的管理者知道这意味着什么！

这个指标说说很容易，但需要销售、市场、财务、生产、储运多部门通力合作，这是另一个以客户为中心，倒闭内部提升服务能力的指标。

3）企业跟重点客户的战略合作，可以系统地把包括上述两个价值在内的改变持续发生，推动企业多部门服务能力的提高，解决平时用行政命令解决不了的难题。

写在最后：

重点客户管理体系是经过实践证明有效的管理体系，可以帮助企业达成五项指标（利润、收入、份额、执行、订单满足率）。

这五项指标环环相扣，相互制约，缺一不可，其难度必须用专业的方法才能达到，而重点客户管理体系就是完整和系统的方法论！

重点客户管理体系并非一吃就好的灵丹妙药，但一家使用管理体系的企业与一家不使用的企业，甚至同一企业中不同部门使用与不使用，用五项指标进行比较，两者差距非常大。

足见这套管理体系的价值。

更具价值的是，将这套方法论迁移到销售部和市场部还可以提高精细化管理，还可以帮助区域经理提高业务能力。

我们经常会看到企业和客户高层双方签字和握手的照片，以至于被误以为战略合作就是开开会，握握手。

战略合作真正的价值在于借助企业与客户的共同目标，借助多部门的对接与合作，倒逼企业内部改掉一些平常难改的制度和流程盲区。

这是重点客户管理体系带给企业最大的价值！

本文到此结束，希望对大家有所帮助呢。

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