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大客户管理(大客户管理表格)
客户,订单,流程大客户管理(大客户管理表格)
发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：
为了保障订单信息的准确及避免公司损失，在大客户订单生成后，需要业务、财务的双重审核。
审核的依据应该参考零售价与大客户销售价格的差异率，计算大客户销售商品的毛利率来判断是否审核通过。
参考公式：毛利率=(大客户销售价-商品当前平均成本)/大客户销售价*100%
（2）其次，要设计大客户订单与正常销售订单有什么相同或不同
前面提到了，大客户订单是业务直接下的订单，也可以叫预销售订单，此时的订单虽然经过业务和财务审核，但是还不能下发到仓库进行履单。
所以可以简单的理解，大客户订单与正常的销售订单父订单与子订单的关系。子订单的数量是根据大客户订单的收货人不同确定的。
如果收货人是一个，则一个大客户订单对应一个正常订单，如果收货人是10个，那么一个大客户订单就要对应复制生成10个正常订单。
这个过程可以称之为转单，此前在设计内部领用单的时候也采用过转单这种方式来进行。
为什么要这样设计？
简单的讲就是为了保证订单的履单流程统一，方便仓储接收订单作业。
是否采用转单这种方式，需要结合实际情况进行考虑，一般情况下针对于个人的订单，对配送方式、时效、包装等没有特殊要求的都可以采用这种方式。
在转单的过程中需要进行库存的判断，如果转单成功需要加库存占有。
对于库存占有量，曾与相关产品同事讨论过，是在大客户订单生成的时候占有，还是在转单时占有。
占有的时间点不同，如果商品库存不充足的情况下，对后续的影响会很大，因为晚占有就可能产生缺货订单，再扩展一下，对于大客户的销售商品库存是单独划分出来，还是与普通用户的库存共享也是产品设计的焦点。
可以采用渠道库存的方式进行库存的二次分配，这样避免大客户下单时因库存不足而影响大客户的体验。
无论哪种方式，目的是满足用户需求，保证用户体验。
大客户订单与普通订单的相同点是，普通订单是基于大客户订单信息生成的，订单信息与商品信息都是一致的。
此流程中最关键的是转单过程，当收货人特别多时，要避免一部分转单成功，一部分不成功的异常情况。
（3）最后，要考虑订单履单流程
履单，意味着大客户订单可以下发到仓库，进行拣货、打包、发货了。
由于前面是经过转单生成的销售订单，所以如果没有特殊要求与普通订单同样流程处理即可，但要考虑不同。
1）订单下发时间
看过我之前总结的文章的人应该了解，订单产生是在上位系统处理的，WMS属于下位系统，从上位到下位需要经过订单的下发过程。
订单下发时需要根据大客户订单的要求进行也就是用户要求，因为订单一旦下发仓库就会作业。
2）派送方式
对于大客户订单可以选择集中配送或分单配送的方式，这些信息在下发到仓库时，WMS会根据配送要求选择不同的物流产品，当然费用和时效等都会不同。
这些工作都是与仓储物流紧密关联的，但是WMS与TMS系统（或对接第三方物流）都相对成熟，一般情况需要提前进行设置规则即可满足。
4. 财务结算前面介绍的都是业务流程，也可以说是实物流，对于资金流便但需要FMS系统来完成了。
财务有应收对账、应付结算，有资金日记账，关于大客户销售管理也不例外。
大客户销售订单的支付方式有预付款、保证金或赊销等方式。
为了保证公司利益，对于客户自主下单时，也可以给每个用户设置购物额度，就是一个虚拟账户，如果用专业的名词就是授信额度，采用先散单购买，后集中结算的方式。
但无论采用哪种方式，对于应收款的收取，都需要一个对账的过程，所以首先要针对于大客户订单生成应收结算单（或应收对账单）。
此部分与应付结算逻辑类似，要获取大客户信息、销售合同信息、大客户订单、正常销售订单等几部分信息进行抓取、计算。
最终要生成一张应收结算单的报表，记录销售金额、已付金额、应收金额等关键字段。
对账完成后，则要生成收款单，并安排市场部进行货款的催收，这样的流程并不复杂，但是如何能够减少冗余的环节，操作简单是设计的关键。
应收结算单是按照大客户订单的维度生成，还是以大客户维度生成（即一个应收结算单可以包含几个大客户订单）对于商品售后的订单是否进入应收结算单，如果售后按普通订单流程处理，但要思考清楚，因为如果退或拒，涉及的货款如何处理。应收结算单的生成时间点，为了避免2的场景，可以将退换货时间考虑进来，一般是用户签收后加7或15天。收款是否支持多次收款。一般情况下大客户销售涉及的金额都比较大，所以为了更好的维护客户关系，可以支持分批收款。财务管理就是要将该收的尽早收回来，该付的尽可能晚付出去，保证现金流，在考虑财务结算时可以与财务应收组详细沟通，不能脱离实际场景。
5. 售后对于大客户销售的售后，前面提到了在应收结算单生成时的考虑。
由于大客户销售的支付涉及多种支付方式，如果有退换拒，金额的处理是关键。
其余的应该按普通订单的售后流程一致。
此处不多讨论了，大家结合之前的总结的售后流程自行脑补一下，如果有兴趣可以关注我，我们私下探讨。
6. 大客户订单数据监控涉及到订单、应收款，系统中就应该有监控的报表。
对于大客户管理，要实时监控应收款的情况，避免产生坏账的风险。
同时应该增加大客户或合同执行情况的维护，保证客户有人跟进，避免遗失客户。
几年前在分销公司做合同管理时，曾开发过一个项目跟踪的模块，销售人员每周上报进度、回款情况、问题等，同时根据数据生成相关的图形报表，以便分析查看。
03 总结以上简单梳理一下大客户销售的内容，是以2C的模式来设计的，业务流程不复杂，但是随着企业的需求增加，未来服务一定要跟得上，这样才能抓住客户，服务跟得上就需要在系统上进行优化、改造。大客户后续应该纳入到B2B的模式中，如果再用2C方式去解决2B的问题，可能会力不从心，也会失去机会与优势。
最后，感谢您的阅读！
作者：倔强的大萝卜；公众号：倔强的大萝卜
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题图来自Unsplash，基于CC0协议
本文到此结束，希望对大家有所帮助呢。
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