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500056(50005600)
客户,我行,国债500056(50005600)
发布时间:2020-12-06加入收藏来源:互联网点击:
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客户基本情况:某先生、56岁、退休。 家庭成员有:客户、客户爱人,儿子一家3口。 目前客户在我行的金融资产有750万元。 客户持有产品:活期、手机银行、定期、保险、基金、国债。 客户特点和概述:客户偏保守型,配置切入点是定期和国债,保险类产品和货币基金。
客户资产配置和营销过程:
三年前,包商银行鄂尔多斯**支行刚刚开业,客户是支行隔壁小区居民,与支行同物业公司管理,他每天都会出来晒太阳,穿着朴实,看起来并没有很有钱,有时天气不好他就在行门口避风躲雨,每当这时候我便主动邀请他来行里坐一会,给他递上热水,赢得好感,对于当时的大堂经理我来说,名下维护的AUM只有6.13万元。因此对每一个有接触到的客户都会抱有120分的期望,直到判定出他是否有价值。在交谈中,我了解到客户是本地人,对国有银行和地方鄂尔多斯银行十分认可,对包商银行却很排斥,坚定地认为包商银行是包头的小银行,完全不接受。我只是介绍了一下包商银行的情况,没有反驳。就这样,每天隔着玻璃打个招呼。(当客户不接受我行产品是,不要强迫,不要放弃,要寻找合适的机会)
有一天,支行停电,我和隔壁小区物业交涉,在办理中,无意发现客户某先生家住的房子平米数,我就问了物业一句,这个某先生是个有钱人吧,物业也随口一说;百万是有了。一句话让当时渴望业绩的我燃起策反的勇气。(挖掘客户情况,客户不愿意表达,可以借用其他工具)
回到家里,我查询了一下四大行的资产规模,有查询了一下鄂尔多斯银行的规模,同样,我把包商银行近几年的授奖和商业银行排名也通通做了梳理,希望寻找突破口说服客户和我行合作,第二天见到见到看客户,我们在行里足足谈了3个小时,客户仍然拒绝了,客户只接受定期,保本保息,其他不敢涉及,他经历过鄂尔多斯民间放贷,明确表示只相信四大银行,他的拒绝并没有让我放弃。
我转换思路,用礼品做诱饵,做人情营销,每次行里有活动,我都小恩小惠送他一些,久而久之,我感觉他虽然态度坚决,但多少有些不好意思,慢慢的他开始接受我行,终于在我行开户了。(要先获客,有时礼品刺激会让客户不好意思,只能选择合作)
2015年10月,我行计划销售国债,我想客户既然不敢买我行产品,代销的国债可以满足客户担心的。国债满足他对保本保息的需求,客户终于同意了购买20万国债,11月客户又转入资金够买40万国债。时隔一年,客户在他行的资金到期,也转入我行购买国债60万元。(当客户偏保守,不接受我行产品时,可以选择代销国债作为突破口)
渐渐地,客户越来越认可包商银行,通过厅堂放映的李镇西董事长的视频介绍《包商银行·筑梦志远》,通过鄂尔多斯分行对大客户回馈讲座,沙龙活动,分行领导的出席和接待,他对我行越来越认可。
2017年1月,总行推出一对一差异化定期存款,极大地满足了客户的需求,基于对存款保险制度的考虑只愿意购买50万,我想如果这一步停滞,客户以后的资金策反都会受到影响,通过和同业对比,我行的差异化利率优势巨大,最终客户同意做200万定期。(差异化是对待利率敏感客户的好产品)
关于保险,客户共计购买4款,趸交金额230万,期缴40万,受益人均为自己儿子。基于客户对保本保利息和长期投资的需求,分别配置了阳光吉利B保险70万、安邦保险100万、幸福保B保险40万、金吉利B保险60万。通过对客户家人的了解,客户最大的希望是资产的传承,因此我们对客户儿子的未来生活作为客户营销的突破口,为客户勾勒将来儿子老了以后的美好生活,都源于客户现在购买保险的这个决定。在过程中为客户讲解保险公司不准许破产,等相关法律知识(保险销售是抓住客户的痛点,客户对儿子十分疼爱,为孩子未来做打算是客户内心需求)
截止投稿当日,客户再次为儿子购买我行代销的阳光金吉利B趸交保险产品,60万元,15年,客户对我行的认可已经超过其他银行,因此,全部的资金杜转入我行。(既然客户只购买保本保息的产品,保险刚好足客户最资金稳健的需求。)
本活动案例皆根据理财经理日常工作改编,如有雷同,敬请谅解。
本文到此结束,希望对大家有所帮助呢。
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