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大客户管理(大客户管理系统)

客户,订单,流程大客户管理(大客户管理系统)

发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：

很多朋友想了解关于大客户管理的一些资料信息，下面是小编整理的与大客户管理相关的内容分享给大家，一起来看看吧。

大客户销售，可以理解为类似B2B的针对大型企业做销售的模式。而在大客户销售管理中，它可以分为大客户管理、合同管理、订单管理、仓储配送、财务结算与售后几个主要模块。

导语：

最早接触大客户销售这个概念是在十多年前做湖北新华业项目，在JMIS「青鸟MIS」中有一个模块叫大宗销售，后来在一家分销公司后了解到，公司的销售客户主要是、银行、中石油等这样的大型企业，散户不多，在互联网零售公司中也都会成立大客户部门且每年的销售额占公司GMV比重还很大，这些模式有点像B2B的模式。

京东企业购服务的就是一些大中小企业的采购，从购物到配送等一系列的服务，这对于一些互联网零售电商来说应该就是大客户销售。

本篇结合所了解的内容，来梳理一下大客户销售的内容，希望于您有所帮助。

01 需求场景描述

先说下场景，如果你是一个企业的负责人，在端午节要给公司员工发放福利，你会如何去做，一般情况下可能是这样的？

核对公司预算，计算每个人的福利金额。内部讨论，参照往年的礼品来进行商品选择，是发粽子，还是发卡等确定购买渠道，这个比较关键，因为渠道与商品的价格、品质、服务都有关系。因为是大宗采购，可以联系售卖公司的大客户销售部或市场部进行采购谈判，重点是商品价格、礼盒包装、收款方式、配送方式及时间等下单确认购买，等待收货。到货后进行商品验收，数量、质量等等。礼品发放给员工，如果员工少还能忙过来，如果员工多，发放环节可能就需要按部门分批发放，如果在不同城市有分公司，则在前期采购时还要确定很多信息。最后，与供货商进行结款。

以上只是一个非常简单的流程，即便简单，每个步骤都会涉及很多细节，还是会耗费很多精力的。

所以对于大客户销售的，应该明确其根本目的是什么？

提供有品质、有特色的商品，所以采购选品非常重要如价格优势，商品差异化等。提供全流程的服务，是基于购物流程、OMS订单流程、物流配送流程、售后流程及财务结算流程的一整套解决方案的；现在零售是商品找用户，所以服务的提升是关键中的关键。沉淀客户资源，将其转化为固定用户，从而提升销售额；目前2C的用户获客成本已经非常高了，对于这种优质的大客户资源开发则更费时、费资源，所以要考虑留存、转化、复购等与C端相似但又有区别的营销手段。
02 流程与模块介绍

对于大客户管理，简单的可以分为大客户管理、合同管理、订单管理、仓储配送、财务结算与售后几个主要部分。

1. 大客户管理

与采购的供应商管理有些类似，可以在公司CRM系统中进行管理，要跟踪大客户的信息及经营状态，采购需求及相关预算等。

大客户的内容主要包括客户编码、客户名称、类型、来源渠道、联系人以及公司的注册相关信息如法人、成立时间、注册资金、所属行业等。

财务相关的信息包括开户行、银行账号以及开票类型与抬头等信息。

客户信息可以通过公司企业会员进行注册，也可以在内部CRM系统或相关模块中由业务人员进行录入。

对于大客户的的审核，主要是核对客户提供的信息是否有问题，防范风险，现在的系统都要求注册流程简单化，通过实名认证的方式注册。

大客户可以自己在公司企业专区自行下单，此时大客户与普通的用户会员类似，为了方便，可以把大客户与用户会员管理进行信息打通，在用户会员中用类型去区分「如企业会员」。

有了客户的基本信息，在节假日时可以有针对的进行商品信息的推送，通过EDM、微信公众号、短信等方式，这应该属于市场营销的一部分。

2. 销售合同

在分销企业中，销售合同是非常重要的部分，企业客户的年采购计划等都会以销售合同方式与分销售签订，根据销售合同进行采购计划、生成采购订单、跟踪销售合同的执行情况、同时根据合同进行货款的收取等任务。

在电商零售中面对的大宗销售，如果与大客户企业有长期的合作，最好签订销售合，否则为了简化业务和销售环节，可以将合同的相关信息与大客户信息进行合并。

但在系统的设计上，应该考虑未来的扩展，客户与合同相关内容还是分开比较好。

在前面梳理合同管理系统也曾提到过大客户的销售合同。

销售合同主要的信息包括合同号、开始结束时间、合同状态、合作模式、商品折扣、支付方式、账期等。

如果公司与客户有长期的合作，那么可以考虑在合同上增加返点的条款，以促进销售。

销售合同相对于大客户就是采购合同，此部分可以根据用户的合作情况、业务需求进行设计不断完善，但不能过度设计，增加了业务操作难度，流程复杂就适得其反了，应该遵循产品的「MVP原则」。

3. 大客户订单管理

有了客户和合同，最关键的模块就是大客户订单的创建与管理。

（1）首先，要明确大客户订单的来源，即在哪产生大客户订单

大客户订单可以由客户自己下单，也可以由业务同事进行录入，这就涉及到下单渠道不同。

1）客户自主下单

如果客户自己下单，那么就需要在APP或网站上开发一个频道或入口，以便企业客户可以自行登录，进行商品的选择购买。

在此种场景下，对于商品的价格管理就需要进行改造，一般的商品有市场价、零售价、会员价，对于企业客户应该增加一个大客户价格，以便区分。

同时要考虑，有了大客户销售价格，如果商品有活动，那么是否参与呢？此部分的设计可以像付费会员一样，通过活动来设置价格，此部分可以参考价格管理和促销活动部分，本篇不再深入讨论。

客户自己下单时，对于购物流程等可能都涉及到一些改动，但是用户体验可能会更好些，因为更灵活。

对于文章最初描述的企业集采过程，在自主下单过程中，要支持多个收货人即可以直接发送到具体员工的地址，以减化企业的收发等工作。

同时还要考虑，自主下单生成的订单是直接到订单池还是需要转单的过程，这些都要在整个下单流程中进行全面的考虑与设计。

2）业务下单

此部分一般是根据市场部与企业客户确定采购的商品、数量、价格后，在内部ERP系统中创建大客户订单。

在此过程中，要先选择大客户，然后确定商品，录入商品的售价和数量，然后再确定付款方式、付款的金额等等相关信息。

大客户订单信息一般包括以下几部分：

客户信息：即大客户基本信息。商品信息：此部分关键字段是售价，可以与价格管理进行同步。支付信息：商品总额、支付方式、结算方式、账期（与合同信息同步）其他信息：如物流要求、下发与发货时间的要求等。收货人列表：是单个收货人还是多个收货人

经过以上的过程，保存生成大客户订单，此时还不是真正的销售订单，与用户自主下单还有些区别。

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