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如何应对客户的大幅度砍价？

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发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：

如何应对客户的大幅度砍价？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

我是喝了蜂蜜的小熊，我想分享。砍价才是买货人，当客户出现大幅度砍价一般就是后面有人在干扰客户的报价，90%是竞争对手。当然本方杀猪式报价的低级错误也有，应该不多。所以当竞争对手干扰报价的时候，应该给予重视，做好“三个应对”。

应对一：内部瓦解。

客户大幅度砍价，那么就是相信了对手的报价。而要相信对手的报价，就肯定是内部有人协助，否则低报并不容易成功。所以要找出协助对手报价的，有四个，分别是：

决策者

影响者

执行者

建议者

决策者就是一把手，一把手砍价肯定跟其他三个人有关系。所以只分析其他三个人。

影响者一般是一把手亲信。

因为亲信负责采集信息，其信息对一把手干扰程度是最大的。所以他对价格信息采集最为丰富。但是一把手往往会更看重质量。如果是亲信被对手干扰了，那么就要想办法争取过来。争取过来的手段只有一个，就是重新建立信任。

什么是信任？

就是要亲信知道你的质量，同时证明你的质量是妇孺皆知。知道你的质量，就是知晓度，跟认知有关。知名度就是妇孺皆知。一般小企业没有知名度，那么就要做好知晓度。

知晓度简单说就是为什么要选择我们，凭什么选择我们，选择我们的最差结果是什么。

这个问题其实应该在拜访阶段就要解决。如果成交阶段才发现这个问题，就需要针对性使用三个方法：

方法一：重新沟通。不管时间够不够，要表示道歉，要请他吃饭，一次不行就多次，请到能吃饭为止。因为事先没有注意亲信的意见，所以要在请客吃饭的互动中寻找突破机会。一旦吃了你的饭，至少你就赢了一大半。砍价的现象并没有消失，但是直接再去和一把手讲述质量的保证，基本就有用了。

方法二：建立关系。不管时间够不够，要用情感打开亲信的大门。能成为亲信的人，本身就是注重情感的人。简单的方法就是直接邀请亲信出马介绍我方产品。开口就有50%可能。一旦答应，砍价现象也就主动消失了。

方法三：分段降价。时间过于紧迫，以上的沟通和关系并没有实际性效果的时候，把价格分成三个部分或者更多的部分来替代降价。

举个例子：某白酒经销商招商，全部合同条款谈好了，预计经销商打款100万，签约时候，出现大幅度砍价。时间紧迫，来不及梳理，需要重新制定报价。

针对100万打款，某品牌制定了四个重新报价：

针对返利部分，超过对手力度。也即是说同样一年完成100万任务，经销商可以拿到更多提成，以一次性5%为最佳。

针对促销部分，超过对手力度。每箱增加2-5元促销费用。

针对渠道拓展部分，超过对手力度。增派人手帮助客户进行分销。

针对周转率部分，超过对手力度。比如提供特殊陈列费用。

四个方案任客户选择，一般客户不会再集中砍价，因为

大幅度砍价一般只会针对总价。分段报价能提醒客户注意砍价带来的节约，同时也会造成的损失。

第二个是执行者，执行者可能是第二负责人，对价格造成的成本过高负全责。

一般来说，执行者是接触最多，不仅有信任，还有知晓度的。但是出现大幅度砍价的话，极可能是质量威胁。也许对手提供了很多比如质量问题的“伪证”。那么针对质量问题，需要重新展开三个证明：

证明一：重新提报我方老客户实际证言，老客户讲述质量，自然比自己要强大的多。

证明二：重新提报我方老客户的推荐，讲述老客户的需求是否得到满足。

证明三：重新提报我方老客户的不推荐环节，就是多少老客户并不觉得某个功能很好，这个功能一般就是附属功能，是不会造成大幅度降价的。

只有三个证明条理清楚，至少可以避免大幅度降价。因为给执行者免去了很多责任和麻烦。这样他才敢再次去向一把手申请继续合作。

第三个是建议者。

建议者一般是使用者，所以他多关心售后问题。那么针对售后问题，需要加强三个承诺，注意要把大事化小。

承诺一：不满意，就罚款。

承诺二：不适用，就退换。

承诺三：不对路，就优化。

总之，尽管大胆承诺，一旦使用起来，问题都不会是大问题，及时弥补就可以了。

应对二：讨价还价。

如果只是单纯的砍价，那么就要通过还价手段来进行了。

如何确定是单纯的砍价呢？

就是客户提出的理由明确，就是想便宜点，比如说自己资金周转有问题，或者需要支付其他费用，希望得到厂家支持等。

这个时候，需要客户一起深入研究是否存在这个问题，那么进货后是否会造成支付影响。一旦确认是单纯砍价，那么就要提出三个还价。


还价一：砍价可以，那么多介绍两个客户给我们才行。

还价二：不要砍价，可以分批次进货也行，限定一个时间。资金周转正常了，就要足额进货。

还价三：不砍价，但是赠送更多产品。尽量不要降低自己的现金流量。

不讨价还价的销售代表，100%会遭到更猛烈的砍价。一旦还价，客户90%会觉得可能触碰到成本底线，也就不会再坚持了。

应对三：底线思维。

首先要树立正确的价格观点。

什么是正确的价格观点？

利润=价格-成本。

比如1元利润=10元价格-9元成本。

如果价格提高11元呢？

利润变成11元价格-9元成本=2元利润，价格增长10%，但是利润却翻一倍。所以不要随意降价。因为后果不堪设想。宁可不做，让给对手，让对手亏死去吧。




其次是通过价格管理来解决砍价问题。而不是直接降价。

什么是价格管理呢？

一个价格包含着所有的费用，利润，成本，利润和现金流量。也就是上面说的分段报价。

每个费用，每个成本都有它的作用，一旦被砍掉，也就失去了相应的增值功能，影响大局。所以，多跟客户沟通价格管理，效果也是很明显的。

以上回答，欢迎批评指正。

回答于 2019-09-11 08:43:50

认为客户大幅度的砍价原因有几方面？一个对公司的产品不了解。复制的公司产品的价格到底是虚高还是？比较低。还有一个。就是，对公司的人员管理。还有和他沟通的业务员不是特别熟悉。心里没有底。所以他会通过砍价。来得到自己应得的利益。那么我们遇到这种情况。首先我们要给客户介绍公司的现状和产品的结构。以及产品价格在同行业中同类产品中它的定位。还有就是产品的性价比以及它的多用途等等方面，我们都要和客户去介绍。首先通过。给客户介绍公司状况产品。来和客户慢慢的拉近距离，让客户了解你了解公司以及公司的一个愿景等等方面。让客户感觉到你是站在他的角度为她想问题，这样的话客户慢慢的和你距离近了，那么它在价格上会和你达到一个合理的价位，毕竟说客户做产品它对。这个行业的价位还是非常了解的。

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