您现在的位置: 首页 > 网站导航收录 > 百科知识百科知识

置业顾问该如何卖房子？

客户,顾问,句号置业顾问该如何卖房子？

发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：

置业顾问该如何卖房子？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

置业顾问如何卖房子？这个命题比较大。首先回答这个问题之前，你要了解销售的本质就是学会与人打交道。“为”人是关键，销售的最高境界的三个阶段阶梯:





第一个境界“围”人。顾名思义，所谓“围人”，更多的就是能够将客户围住，然后死缠烂打式的销售，大多数销售新人都处在这个阶段。在这期间他们应该掌握类似于客户发掘、接近客户和推介置业购买等能力。他们更像一个生意人，只要能把房屋销售出去，不管再难对付的客户，他们也会穷追猛打。

第二个境界是“维人”。维的概念是维系，所谓维系，就是要建立长期稳定关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴关系。除了“围人”的基本技能外，还应当掌握需求分析、关系把握、决策管理和危机处理等能力。放长线钓大鱼，关系的构建是他们最终目的，这样构建的客户一般自己购买后会推荐更多的朋友购买。即使生意不成，也得到交情，并且得到更多的置业销售机会。

第三个境界是“为人”，销售的最高境界是学会“为人”，销售不光把房子销售出去，更重要的是把自己销售出去。“为人”销售，追根到底就是为什么客户能够尊重我们的问题。核心理念：君子爱财，取之有道，赚钱问心无愧。建立自己个人的IP，这样才生意才能持久，无论在去哪里做置业顾问，都有一批忠实的朋友客户资源。

另外，必须要明白比较重要的2点销售技巧:

1、销售要明白销售不是说话，而是对话。

当你说句号时，客户的心门关闭；当你说问号的时候，客户的心门打开。当置业顾问在与客户沟通的时候，一定要记住成交的关键在于问话，掌握需求，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解反问才能构成销售攻势。只有句号变问号，陈述变诱导，客户才愿意与你沟通，这样成交就水到渠成。

2、差异性附加值销售法。

在销售学里讲，就是当你的产品和竞争对手差不多时，最好在待人方面制造大的差异，强化品质、信誉、服务，使你的产品在附加值上面胜过对手。





我这有个销售案例参考；

前几年我有个同事咨询我，他妻子是一个沿海小镇的房地产销售，由于小城市相对落后，经济不发达，所以这里的房地产不温不火，房子定价相对也较高从而卖不动。正为房子销售不出去二烦恼的时候，我帮他们想了个销售策略；

先邀约客户一般在海滨走一走，一般都会被海水的清澈、天之蓝、阳光的纯粹、沙滩的清爽和海岸线的无遮无拦和辽阔而心旷神怡，在加上这里没有大城市的那种拥挤，没有繁华城市的那种喧嚣……

客户往往提到买房子就会犹豫，大多心里都会这样想：在这里买房子干什么？一年还不知道能来住几天，说不定就白白地闲置了。找到很难销售的症结，就可以设计一套销售话术：您刚才说的也很现实，我们抛开海滨城市房子升值快这一条不讲，退休以后每年冬天至少可以来往几个月也不讲，但是你只要在这里买了房子，即使不来往，你也有了这里的碧海蓝天和金沙滩，你的心里也会时时略过海上习习的风，也会时时涌起海上的浪……总而言之，自此以后，你就有了一种感觉，一种与众不同的感觉，一种无比美好的感觉，一种我们说不清楚但是我们都能想象的出来的那种感觉。人生在世不就是活得一种感觉吗？





总之，职业顾问一定要不断学习，顾客买房子无非为了解决居住环境、交通、子女教育和生活这及价格问题。这里使用了销售学中的买点与买点，和附加值的营销理论。

以上回答，希望能对你有帮助。

回答于 2019-09-11 08:43:50

置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握销售技巧如谈判技巧,话术技巧,产品销售的语言技巧,电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为 决策和心理,并熟练应用拉销 比较等等的诸多应用技巧!!置业顾问担任着买卖的中间人和项目的代言人，一个项目的销售队伍几乎承接着与该项目有关的所有客户的接访，无论是成交与否。客户走出售楼处时都在会头脑中形成关于楼盘的形象，这形象的来源是销售队伍。所以我们提出的口号是——也许顾客不会在售楼部留下什么；但一定要让他带走什么。楼盘以什么样的形象矗立于公众，甚至经营者展现了怎样的姿态，全在于第一线上第一时间与客户交锋的销售人员。这关系到企业品牌的建立与附加价值的产生。所以，今后房地产对置业顾问的要求不仅仅是销售更是体现企业形象的窗口。要求具备专业的知识、高超的销售技巧、强烈的服务意识、顽强的意志力、行业要求的职业精神等而这些都是新人不具备的。