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什么才是优秀的销售主管？

客户,阶段,员工什么才是优秀的销售主管？

发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

什么才是优秀的销售主管？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

今天我们就来谈谈销售管理者的五项修炼：

一会做培训

作为一名合格的销售员必须具备的三个条件是：沟通能力、销售技巧以及对产品知识的掌握。往往新加入公司的销售人员，对于本公司产品的了解相对于老员工会少些。因此，作为销售主管的你一定要安排出专门的时间，对新来的员工开展以下两个阶段的培训。

第一个阶段的培训是进行产品专业知识的培训。然后，安排员工开始开展工作。当他在公司工作了7-15天的时候，再对员工进行第二阶段的培训——销售技巧的培训。沟通能力这是天生的，很难速成，所以在招聘的时候直接招聘具有一定沟通能力的人员从事销售工作才是组建好的销售团队的开始。

二能为员工做心理疏导

销售行业简直就不是人做的行业，因为能够做销售的基本上都不是人，而是神，既然是神，除了能力超强外，还要具备超强大的内心来承受巨大的压力。这压力来自于市场、来自于客户、来自于竞争对手，所以从事销售的人员在遇到困难的时候，难免会表现出垂头丧气、抱怨连连。这个时候，作为销售主管的你，要及时的为员工做心理疏导。在员工锤头丧气的时候，你就可以坐下来和他一起谈谈心，给他打打气；如果员工有负面的思想情绪时，你也可以对他谈谈公司的好的方面；对于新来的员工，可以在他刚入职的时候，带领他熟悉一下公司，多关怀一下他的用餐情况。

三拥有分解目标的能力

管理学里有个背猴子理论，你的部门接过来的销售目标就是你背的猴子，这个时候你要学会分猴子，就是把目标分解给本部门内的员工，然后辅助他们一起来完成目标达成任务。最忌讳的就是做着做着感觉员工能力不行，然后就自己一个人把分出去的猴子又背了回来。如果你总是替员工完成任务，时间长了，不但员工本人得不到成长，而且他的心里也会感觉不踏实,到最后的结果是作为主管的你只会感觉越来越累。

四合理分配时间

做销售员时，只要把自己的时间和精力用在如何开发客户上就OK了，但是作为销售主管的你，需要把个人的时间进行合理的分配，通常都是三七分，你要分出30%的时间安排在对你团队的管理上，把70%的时间用在自己客户的开发上。随着团队的不断扩大和人数的增多，你可以把放在团队上的时间适当的增加一些。作为销售主管的你，一定要充分利用好晨会和夕会的时间对团队进行管理。

五对企业文化的认同

作为一个管理人员，一定要保持对本企业文化的认同，只有认同企业文化的管理者才能时时刻刻站在维护企业核心价值观的立场上来判断事物处理事物。时间久了，管理者的一言一行都会是企业文化的体现。

回答于 2019-09-11 08:43:50

销售小白到销售主管

新手销售的同学经常会问到一些问题例如：客户线索怎么挖掘？如何了解客户真实的需求？如何挖掘客户的兴趣点？如何建立客户关系？如何赢单？客户对竞争对手的感知怎样？……

总结下来一个新销售从客户经理到客户总监的进阶之路主要分为以下几个阶段：

客户助理阶段

每一个好的客户经理都是由客户助理开始的。客户助理时期类似于学生时期的课本知识学习阶段。在此阶段我们会了解到销售做单的整个流程。如何挖掘线索？如何管理客户资源池？如何介绍公司品牌及个人品牌？都是在这个阶段需要摸索清楚的。因此这个阶段是我们沉淀销售基础知识的重要阶段。要做好一个好的客户助理我们需要做好以下3点工作。第一：了解公司产品知识，了解公司的客户群体。第二：了解公司做单流程，熟悉公司规则。包括：线索挖掘、商务谈判、内部流程审批、合同流程审批、回款流程等等。第三：挖掘客户线索，建立个人品牌。通过更多轮次电话沟通挖掘更多的客户线索和商机。

做好一个优秀的客户助理会为做好客户经理打下良好的基础。第四：使用小单上手，沉淀销售经验。通过真实实践打单案例深入了解做单流程。

大客户经理阶段

大客户经理阶段是每一个sales压力最大、沉淀时间最长、收入最多，成长最快的阶段。在这个阶段我们需要一次次在商场中拼杀。如何挖掘可靠线索？如何与客户建立深入关系？如何获取友商情报？如何针对项目制定相应策略打法？如何处理好公司内部的汇报关系？都是这个节点的重点工作。总结下来好的大客户经理必须要具备两方面能力:

积极主动

积极主动表现在销售的各个方面。内部方面要积极了解公司的战略方向和团队的重点方向，配合内部完成重点客户的切入和攻克。积极协调团队内部各方面资源，例如：产品、渠道、合作伙伴形成统一的作战资源供自己调配。

外部方面积极同客户各个层面建立良好关系，深入摸索客户决策链，了解不同决策链条的不同诉求。公司方面诉求和个人方面诉求。通过诉求对症下药。

持续学习

持续学习主要突出在销售经验的积累及产品知识的学习。销售经验学习是通过每一个项目的做单和复盘中总结每一个项目每一个单子的同类型对比。如何做到举一反三非常重要。产品知识学习一方面需要持续了解公司产品上下游需要的其他产品如何建立一个场景应用链。通过学习上下有产品支持拓展更多的打单渠道联合作战。另一方面我们需要持续学习友商产品的优劣势，取长补短知己知彼。

客户总监阶段

不想当将军的士兵不是好士兵，每一个客户经理都有成为客户总监的想法。那么如何从客户经理成长为客户总监需要具备哪些条件呢？1、客户资源；在客户经理阶段每一个成功的sales都会沉淀几个甚至十几个优质的大型代表客户。这个大客户将作为每个sales的发电站，不断输送电力供sales使用。2、行业资源；通过几个优质的大客户深入了解每一个大客户行业的不同属性。了解更多行业知识，积累更多的行业人脉。俗话说就是“混圈子”在某个或几个行业圈子建立自己的品牌。3、内部资源；在客户经理阶段需要外部做单的同时建立好公司内部各个团队的关系，发展更多的靠谱的伙伴成为你的资源。即内部“做关系，拉团体”4、人力资源；在sales阶段发掘多的靠谱的销售潜力拉拢为自己的力量共同创造团队的事业。

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