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销售的本质是什么？
客户,顾客,产品销售的本质是什么？
发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：
回答于 2019-09-11 08:43:50
本人觉得销售其实就是买卖，个人认知，只是美化了一下用词哈，万变不离其宗。从以物换物到买卖东西，到现在的销售，都是取决于以物换物的真谛。大街上卖菜的婆婆大娘那些其实也在销售他们自己的农家产品那也叫销售，在金碧辉煌的楼盘销售中心里面的美女她也是在销售楼盘。所以从正面看待这个问题销售不分贵贱，就是买卖东西。
回答于 2019-09-11 08:43:50
销售不是向顾客卖产品，而是帮助顾客买东西。
销售工作是什么？我们对销售的不同的认识会带来不同的销售行为，然后就会带来不同的结果。这个取决于我们对顾客的认识，在销售人员眼中，顾客有四种角色：上帝、傻子、病人和朋友。
我们来分别说明：
1. 上帝
“顾客就是上帝”这句话似乎为服务业制订了一个标准：一切以顾客为准则。沿着这个理念，很多服务企业，不，几乎所有的服务企业都演绎出了自己对顾客的服务方案。
我并不十分认同这个观念，当然，这并不是说顾客不应该被尊重，不应该被放在最重要的位置上。或许从商家的角度看，这句话是企业希望为消费者提供最优质服务的一种自律行为，无可厚非。但在现实中，却有不少企业忽视了服务行业本身具有的多样性的客观事实，并不是任何事情都必须要“唯顾客马首是瞻”，而只是对这句话的一种僵硬照搬。比如，医院就不能凡事都以所谓的消费者——病人为先，病人说怕疼就不做手术了，就把打针换成吃药，这能行吗？
这就导致在现实工作中，有不少销售人员在面对顾客的一些错误做法时，不敢纠正，而只是一味地顺从。顾客不说话，却不敢干涉；顾客不喜欢，就赶紧换产品；顾客不高兴，所有人都不敢大声说话；顾客不讲理，商家先赔不是……
所以希望各位做销售的朋友，还是要正确认识这句话，我们可以以顾客为中心，但不能以顾客为一切。我们要尊重顾客，但也应该及时纠正他们的错误，尤其是错误的购物方式，错误的商品知识，错误的选择方法。做销售工作，要获得尊重，首先要把顾客当人看，别当成神。
2. 傻子
和“顾客就是上帝”相反的是，有些销售人员觉得顾客什么都不懂，就跟傻子一样，什么都可以糊弄过去。这是走到了另外一个极端，是自欺欺人的做法。
在工作中，我们也见过不少人认为自己掌握着有关销售信息的主导权，就对顾客采取隐瞒、误导，甚至是欺骗的做法去获取订单。实际中，这种做法也确实能蒙蔽一些不专业的顾客，但是，这种做法只能是一时得逞却无法保证次次有效。而且，一旦被顾客发现就会是一场灾难，就会给“无奸不商”更加增添了一项铁证。
在这里，我们呼吁销售人员一定要纠正这种“顾客是傻子”的错误观念。我们希望大家记住，顾客可以不懂，但他们不是无知；顾客可以隔行如隔山，但他们不是没有分析和判断事物的智慧。希望大家真正尊重自己的职业，维护自身的形象，也尊重顾客的利益，要站得高一些，看得远一点。
3. 病人
顾客还有一种形象，就是病人。病人是什么？是需要帮助的人。把顾客看成是需要帮助的人，这是一种正确的想法。
顾客自己解决不了的事情才会找人来解决，这就是之所以销售人员能和顾客见面的原因。顾客需要什么帮助呢？说起来其实还挺多的，主要有：产品基础知识的讲解、行业现状的描述、商品的选择方法以及订单签订后的跟踪服务等等。总之一句话，顾客需要我们给予及时、高效的协助。
如果能始终本着这样的理念，就会有一种治病救人的慈悲心，就能改变自己的销售模式，就能从推销变成顾问销售；也就能找回自信，面对顾客就不会畏手畏脚，而能够展示出充满自信的风采；也就可以管理好销售过程，当顾客不配合时能给予纠正，当顾客态度不好时懂得缓解，当顾客着急时可以安抚。
从销售人员一方自私的来看这个问题，“病人”是真正的销售机会。有些顾客并不知道自己的购买方式有问题，不知道自己了解的产品知识很片面，所以，如果能够帮助他们找到并且解决这些问题，就能创造出销售的机会。
“无私”反而满足了“自私”，“无我”反而成就了“自我”。而这一切只需要换个观念就可以实现。
4. 朋友
我们都知道有这么一句话，为朋友两肋插刀。这是形容好朋友之间的互相帮助和无私付出，朋友的定义是立场一致，利益共享。当导购把顾客当成朋友后，也多了一些沟通上的融洽。
把顾客看成朋友，是希望顾客买不买都没关系，先好好了解下品牌和产品，是希望在和沟通时，大家可以心平气和、谈笑风生，可以无话不谈、君子坦荡荡。这是一个美好的愿望，因为毕竟销售人员和顾客之间存在利益关系和冲突。但是，这也是一个观念的问题，只要换个角度和顾客沟通，换个角度看问题，冲突或许就可以化解，只留下共识，也就能在销售工作看得更客观，做得更全面，把握顾客需求更准确，提供顾客方案更恰当。
在朋友的关系下，销售人员不再是顾客的对手而是帮手。销售人员不是要去挣顾客的钱，而是在帮助顾客解决了问题之后能够获得鼓励和奖赏。
上帝、傻瓜、病人和朋友，前两个是不太好的定位，后两个是值得提倡的关系。我们建议大家去做顾客的医生和朋友，去真诚地帮助他们解决问题。我们要成为能解决顾客问题的人，能和顾客有良好关系的人。
懂得上面的内容，其实也就知道了具体的工作，简单总结一下就是：讲解产品、安抚顾客、了解需求、提供针对性的产品或方案、接触顾客异议，最后使用一些技巧推进顾客的选择。之后如果成交，还需要提供一定的售后服务。如果没成交，有些商品还需要进行跟踪。这些具体的工作的基础是正确的动机，是对顾客角色的正确看法。
希望上的内容可以帮到你。
回答于 2019-09-11 08:43:50
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