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做好一名销售必须具备的几要素是什么？

客户,文案,产品做好一名销售必须具备的几要素是什么？

发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：




二、价值成交法：让客户看懂产品

文案写得美感爆棚天花乱坠，不给用户购买理由，消费者凭什么买单？

很显然，客户购买的不是产品本身，而是产品的价值。

每个人都会说自己产品是多么的好，当然，每个产品都有其自身 “价值”，但是这个价值你说“好”是真的好？而是客户认可，可以感受到的产品价值才是真的好。

因此，营销文案关键是突出产品/服务的可感知价值。换句话来说，客户买的产品就是要这种能够感知得到的产品价值。

PS1:营销文案大神奥格威的劳斯莱斯汽车广告是他创作的最著名的作品之一：在这辆时速60英里的劳斯莱斯里，最大的噪音是它的电子钟。
短短一句话，将产品事实展现得淋漓尽致。

PS2:巴黎扬罗必凯为法国眼镜品牌Keloptic做广告时，以梵高自画像、巴黎圣母院等印象派画为背景，制作了一系列对比广告，不断强化眼镜清晰度这个卖点：从模糊的印象派到清晰的写实派，就只差一个Keloptic眼镜而已。

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通过正反对比突出可感知价值

三、对比成交法（利益成交）把利弊量化出来，促进决策

优.秀的销售人员经常会把客户购买产品的利与弊帮分析出来，客户就能通过对比，辅助客户做出更好的决定。

曾经见过一名非常优秀的销售人员随身带纸和笔，在纸上画出一个分割线，将纸分成左右两个部分。左侧列出客户购买的好处（利益），右侧列出做这件事可能带来的坏处。这样一来，利弊得失直观地呈现在客户面前。

就犹如前几天我买某种产品时，她跟我说出的一句话：试错成本并不高，可如果错了，损失的不单单是这点钱的事情！这句话直击我的内心，因为我也是这样思考的。

很多人在买与不买两种想法都在大脑中对比时，往往很难快速做出抉择。对比成交法，就是帮客户把他内心左右摇摆的失衡天平，用直观的方式呈现给客户，做个选择题，成交就变得非常容易。

写营销文案也一样，“购买产品的好处，购买产品的坏处“，此类问题是客户最关心的，优先解决。

说白一点，可感知的产品价值（购买产品的好处）和购买成本（购买产品的坏处），这两者共同决定着产品的价值感。

可感知产品价值越高，可感知购买成本越低，产品价值感在客户心理就越突出，客户购买的可能性就越大！

因此，营销文案正确的写法——突出产品可感知价值，降低产品可感知购买成本，也就是客户购买占到了便宜，不买心理就有损失感。

你需要准确识别用户选择你的产品可能要付出的成本，并去打消这些阻碍，降低他们的购买成本。

PS1:促销活动，制造稀缺感和紧迫感，实质是在降低金钱成本。
PS2:电商惯用 “假一赔十”、“30天无理由退换”，零风险承诺任何时候都好用！实质也是在降低风险成本。




四、信任成交法：“不成交” 就等于 “不信任”

优,秀销售会有一个销售准则，不去说服客户，不去跟客户对立，至于争论那正是不可能的事情。

他们会认真倾听，听清楚客户说的一字一句，（了解客户）倾听客户的声音，就算客户说的他的产品一文不值，他也不会着急去据理力争，而是表示认同和理解，然后再通过一步步关键话术与客户有效沟通。

销售老司机都知道销售工作开展的第.一件事就是让客户信任你。和谐互动，才能将产品信息顺利推广出去。

写营销文案更是如此，站在顾客角度不信任就是不买也就是“不成交” 就等于 “不信任”！

1、权威背书

如果激发购买欲望是给顾客购买找到感性依据，那么赢得用户的信任，就需要营销文案给用户呈上一个个理性证据—权威背书。

塑造产品权威形象，打造权威标准，靠谱，无风险，有保障！

找一些人/机构背书，前提是他们更可靠、更权威、更有信誉、更有影响力。生活中我们经常看见：权威机构、、明星代言、CCTV广告。权威专家等等……

权威背书就是为了将别人的权威形象转嫁到自己产品，让用户信任感更强，决策更快。

2、化解客户顾虑

让客户感觉毫无风险，可以放心购买，从而愿意主动掏钱。

PS1:产品：产品收到后不满意怎么办？(能否 可以退货)，坏了怎么处理？(是否上门保修)
ps2:服务：邮费、安装费谁来承担(是否包邮到家，运费险由谁来承担)，是否送货上门？
ps3:隐私：购买一些隐私产品时，送货会不会被别人发现？

不要小看这一类的问题就像悬在客户心头的石头，不落地心理总没底，营销文案高手懂得把客户可能担心的产品问题、服务或隐私问题主动化解，把劣势变成自己的优势。

3、客户见证

营销文案要告诉客户，和他类似的人都购买了这个产品，给客户制造信任感，会转嫁到新客户对产品/服务的信任。

营销策划可以使用客户现场证明、视频证明、音频证明、评论证明、客户答谢等等。

提供客户见证的人跟目标人群越接近越相似，说服力就越强。为什么优秀的影视作品好多人观看呢？因为可以引起共鸣。

4、从众心理

每个人在群体中行为往往会受到其他人的影响，甚至会根据周围人的反应作出相似的动作。
商家营造“热销活动”假象，往往结果是真正热销。

PS:广告上常用的文案“累积销量XXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等，都是常见惯用的手法。

营销文案-低成本获客的销售人员，你信也好，不信也罢，我正在这么干！

如果你也想低成本获客@营销值得学！

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