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培训机构如何招生更有效？
机构,家长,学员培训机构如何招生更有效？
发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：
线上招生，需要解决的是精准问题，一切一定要以到校为前提，所以如何限定人群范围，比搞的轰轰烈烈更重要。
3、招生的核心在转化流程
在招生体系中，要说重要程度“怎么让人来”一定要让位给“怎么让人留下”。一套完善可复制的销售转化流程是机构招生的核心。
怎么定义转化流程是否完善？不是看你有没有一本话术表，不是看你有多少培训会，要的是你招来一个新手销售，他马上就能投入战斗，开始快速积累经验。
怎么才能做到？你需要的是一套可复制的转化流程，让你的销售每次面对一个家长，都是一次演练自己流程的机会，你的流程是相对固定的，有一套依附的东西，销售转化的内核依附在这套实实在在的东西上，这个东西必须看得见，摸得着，不然新来的销售，哪有底气去做，只能东一棒槌，西一榔头，接待了百八十个家长，有人进门的时候，还是新手。这么浪费，你家里是有矿还是咋的。
我做了大量的研究（大量，不是几家十几家），很多舞蹈机构的做法非常有效（但水平嘛参差不齐），他们会开设专门的测评体验课，好一点的机构一对一，资源紧张的一对多，带着上完一节课后，学校会针对孩子出一套测评报告，把孩子在体验课上的节奏表现，身体素质一一评分，展示给家长看。
肯定有人要说了，我们之前也做过，没什么效果，要报名的始终会报名，不报名的你搞测评也没用，测评报告这东西只是个噱头。你要是这么想，那还花这么长时间在这看啥？关了看会儿短视频不好吗？
如果你想做好招生，请先暂时放下你的固有思维，至少认真思考我接下来讲的内容。
你的机构要是没有一套完善的可复制的销售转化流程，一套测评报告就是从无到有的神功秘籍，堪比葵花宝典——速成！有效！强大！
我说的测评报告，不是校区提前打印好一摞，等到测评好了，给每个学生填一张的那种，手写的测评报告只能用来折纸飞机，根本不能体现机构的专业，根本不可能引起家长的注意，更不要说用来依附你的销售内核。
一份想要达到目的的测评报告，你必须能通过它体现机构的专业、学习的必要、足够引起家长重视的点和足够销售完成整个转化流程的内容。
以舞蹈机构测评报告为例，报告中除了软开“臂腰胯腿脚”和节奏、弹跳、模仿力外，你一定要有孩子形体方面的对比，可以增加孩子身高体重发育状态等。测评中基础素质是机构判定，而形体、发育是国家标准。一份包含国家标准的报告，权威力至少上升好几个等级，家长的信任度，原来那种纸飞机测评永远不可能达到。
你的销售人员和测评老师如果在测评的过程中，发现孩子有驼背的前兆，一套针对性的舞蹈动作教下来，让家长有空带着孩子多练习。做到这种程度，你要是家长，你还会考虑今天是要给孩子报舞蹈，还是报围棋吗？如果报舞蹈，有多大概率会去选别家呢？
但是，孩子的形体有问题，不能单纯的作为机构招生的武器，如果你抱着忽悠一个算一个的心态，去利用家长关心则乱的心理，迟早会吞下恶果。如果你能抱着为孩子好，真心实意希望孩子能够改善，种下善因，一定会收获善果。
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另外说一句，一定要磨招生话术
我认识一位校长，浙江台州人，销售能力超强，人称一锅端，只要他出马，就没有拿不下的家长，他出门转一圈，指不定就能带三五个学员回来，就这么强的招生能力，他一样有苦恼，愁的不得了。
他机构规模不小，专职课程顾问，5位！但这5位招生量，加起来还不如他。我要是他，队友带不动，我也愁。
作为一个校长，特别是销售型的校长，个人招生，往往不是难事儿，难在招生的过程中，怎么将自己的招生经验不断总结，不断的进行优化，最后形成一套招生培训课程和培养体系，简单高效的教会其他人。
机构怎么形成一套招生培训课程和培养体系，很简单，从建立自己的招生话术体系开始。在讨论这个问题之前，我提前预告，整篇内容不涉及任何具体话术，且没有话术资料。请真的不要找我要话术资料，如果你看完，还问我话术哪里有，我只怕是要吐血而亡。
一份优秀的话术到底有什么用？
简单来说，一份优秀的话术对于机构至少有三点好处：
1、销售入职后最好的培训资料。
2、机构招生转化的有力保障。
3、机构发展的灵感来源库。
以“一锅端”为例，当新人加入时，他的培训异常粗糙，也是大部分机构目前进行的方式。
第一步，集中讲解机构发展，行业特点。
第二步，分配培训导师，由导师代领开展工作。
第三步，分配招生任务，安排制定招生计划。
周期：3个月~5个月，第一步由他亲自完成。
我曾经问他，为什么销售人员不由你来带，而是要将你的招生知识传授给徒弟，让徒弟带徒孙，让徒孙再带徒孙。他的理由只有一个字，忙！我建议他整理话术，他回复我，没时间！
经过我再三追问，终于得出一个我想要的答案，他不知道怎么弄话术！
机构建立自己的招生话术体系，简不简单？简单！
网上有很多招生话术，就在敲下这段话的时候，我上百度搜索“招生话术”，得到下图：
百度搜索，招生话术
3740000条相关信息，总有一款适合你。
机构建立自己的招生话术体系，难不难？很难！
招生话术有3740000篇，但咱们校区只需要一篇，最适合咱们的那一篇，而这篇话术，一定不在百度，也不在你看到的那些指导视频里，这东西必须咱们自己生产。
生产机构自己的招生话术，分三步：
第一步：建立问题库。在招生活动时，招生顾问每天需要记录下5条家长提出的问题，每日汇总，当招生活动结束时，一条一条陈述，让大家一起听一听，并要求在第二天写下自己的回答。
第二步，梳理招生流程，将问题依照流程分版块归类。
第三步，不断重复的尝试，找出最优解。
当一个机构，从校长、销售组长到销售，每日记录自己遇到的问题，每天寻找话术最优解，每天记录下招生中遇到的问题，以及问题的答案，这样的团队，只需要熬过最难的那一段时间，不成功，都没道理。
为什么我不断的强调，一个机构一定要准备一份优秀的招生话术？
话术是什么东西？话术就是当你面对家长，面对学员时，你总结过去的经验，所能想到的最标准，最有用的回答。
如果我们把机构看做一个整体，而招生就像游戏，每次消灭掉BOSS，它会给掉落武器装备，让你变的更强，而你的话术，就是你每次穿上了最强的装备，保障你之前所做的积累，会让你变的更强。
当不使用话术时，正好相反，你所做的只不过是打到一个又一个的BOSS，但你并不想穿上BOSS给你掉落的更强更厉害的装备，而是在磨练自己的技艺，争取在下一次，你会更加熟练的打倒它，随着你遭遇的BOSS越来越强，你的容错能力也会越来越差，直至再也无法前行。
课程顾问面对家长时，每一个家长迥然不同，但我们只要能总结经验，使用我们最能打动家长的话术，成功率自然会高很多。
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