您现在的位置: 首页 > 网站导航收录 > 百科知识百科知识

如何做好外贸客户的分析？

客户,这家,公司如何做好外贸客户的分析？

发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

一般我们将客户分为一下几大类：

采购商

同行不同品

贸易商

项目需求

消费者

遇到询盘如何分析？


1、有效分析


（1）邮箱：以公司名为后缀的要优于私人邮箱

（2）邮件：包含了公司名和发送人联系方式的优于只有名字没有联系方式的邮件。

（3）询盘内容：有具体的产品名称、规格、数量、质量要求、图纸的询盘，优于无任何产品名称和资料的询盘，倘若所询产品不对口，应该及时回绝客户。

（4）国家和地区：对于一些询盘多，但成功率极低的国家和地区，我们就不要投入太多，要多把时间和精力用在处理成功率较高的询盘上。

2、通过邮箱地址和客户网站分析客户

这一点其实是在搞清楚客户的“来路”，尽可能地多了解收集客户信息是你跟客户交流和谈判的基础，知己知彼方能百战不殆。

首先是将询盘中客户的邮箱地址或者客户留下来的网站信息到搜索引擎进行搜索，了解客户的发展情况、经营模式、主打产品、用户人群、主要市场目标等，做了这些基本的了解才能避免盲目交流，跟客户的共同话题也会多一些，同时我们也可以通过客户的企业公司在行业网站的收录，找一些对于此客户或者同行公司对该公司的评论，以此来了解这个公司的信誉度、实力、专业程度等。

3、分析邮件内容

应对客户的询盘内容，不要答非所问，尽量在第一封回复里以质量、交货期、服务为主要的，有针对性的回答客户提出的问题。等客户对你有一定的了解之后，有意向与你合作的时候再做出报价，这里要说一点就是要仔细分析客户邮件的内容，知道他真心想知道是什么，因为价格有可能只是客户能想象到的服务中的配套代价而已。

有的客户只需要价格，你应该尝试深入了解一下客户真正的目的，如果客户关心的是参数、质量问题，那么你可以以产品资料、优秀图片作为你的回复。无论如何，第一封询盘邮件的回复是很重要的，需要经过仔细分析之后才好去采取有效的回复措施。

外贸业务员不仅要有专业的产品分析能力，也要掌握精准的客户分析方法，这样才能获取更高的成单率，拿更高的提成。

回答于 2019-09-11 08:43:50

外贸分析客户建议从以下几个方面着手：

一、研究客户网站

首先看下about us的内容，了解下成立时间、发展历史、行业地位以及公司性质等，让你初步了解客户的规模实力及匹配度。

我们通常将客户氛围批发商、零售商、贸易商。

批发商、或者贸易商，他们有一个共同特点，就是价位较低。

但批发商订单量较大，贸易商的订单量就不一定，需要根据他们正在合作的终端客户实力来判断。

零售商，价位相对较好，采购量的大小，我们需要先了解客户本身的实力。零售客户店铺有多少、店铺面积多大、业务跨度多宽，比如跨度多少个国家，集团内业务覆盖哪些行业等等。

然后，打开网站的产品页面，查看产品类别。一般来说，在产品类别中排在前列的为该公司的主营产品，如果你们也正好经营同类产品，那么基本可以判断为对口客户。

紧接着，再仔细研究下网站上的产品介绍，包括型号、性能、技术参数等，对比下自己公司的产品，看看我们的优势产品有哪些，能否给客户带去更好的解决方案，寻找到营销突破点。

二、查看客户领英主页

在领英上搜到公司名，点进公司主页，查看近期动态、基本介绍以及领英上的全部员工，找到采购关键人，申请加好友。

三、查看海关数据

准确分析客户的购买意愿、真实采购需求及采购习惯等，帮你快速锁定精准买家。

采购产品：分析是否为对我们产品有真实采购需求的买家；

采购频次：掌握采购规律，判断客户下次采购可能发生的时间；

采购数量和重量：判断采购能力，看客户是否优质，以及与自己的生产能力是否匹配；

心理价位：为制定合理的价格策略提供参考，防止报低了没有利润，报高了错失机会。

通过交易图谱了解客户的上下游情况，看看目前的供应商是谁，从而做好优势对比，有针对性地进行营销，该拼质量拼质量，该拼价格拼价格。

四、查看客户的实地街景

直观了解这家公司是否实际存在并运营，它的占地面积有多大，是否有仓库，周边环境怎么样等等，甚至还能通过停车场大小及停车数量，进一步判断客户规模和实力。

五、找到采购关键人

找到老板、采购、高管等关键决策人的姓名、身份、邮箱、社交账号等，针对不同职位的人，采取不同的营销策略，有针对性地去写开发信。

 2/2   首页 上一页 1 2