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外贸公司怎么应对和解决“国外买家只想和工厂合作”的问题？
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发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：
外贸公司怎么应对和解决“国外买家只想和工厂合作”的问题？
回答于 2019-09-11 08:43:50
回答于 2019-09-11 08:43:50
谢邀！
我们先来分析客户为什么说他只想和工厂合作？
之后反思，如果你不是工厂，该如何说服客户？
据不完全统计，在一些买家询盘中，差不多有超过50%的外商均明确写明只愿与厂家联系。
如果你不是工厂，其实也不用太在意这个问题，外贸公司这么多年都没消失，港台的贸易公司依然活得好好的，只想跟厂家合作的客户说明暂时还不是你的客户，如果非常想争取过来，请继续往下看。
客户产生这种想法的原因有以下几点，我们进行反思，找出方法如何说服客户，解决掉这几个问题，就有了合作机会。
1. 他认为工厂价格更便宜
其实不然，工厂价格未必更便宜，你能给他更好的价格，还怕他去找工厂？
有人提出质疑，外贸公司也是从工厂拿货，价格不可能会比工厂便宜。
这句话理论上看是对的，但是前提是信息完全对称，而且所有的工厂都可以出口，可以跟客户直接接触，并且所有工厂的成本完全一致，所有供应商的利润点完全一致。
这句话太拗口，举几个例子：
我是外贸公司，我跟A工厂合作很久了，他们价格低于大部分同行10%，给我的价格也很好，我即使再加5个点，也比B工厂便宜。客户只能联系到B工厂，那我的价格肯定比B便宜。
客户要采购很多不同种类的产品，和我竞争的工厂只能做一种产品A，那它肯定要加一部分利润吧。而作为外贸公司，我只要保证这几款产品我整体能赚钱就行，这款A产品我亏一点，其他产品赚一些，它的价格还能比我便宜？
同样都是新客户，工厂未必有外贸公司懂市场，具体加几个点利润工厂未必能把握好。
同时，价格不是单独存在的，跟测试，认证，验厂，付款方式等都有很大关系，我前面说了，客户的问题在于他认为工厂价格便宜，请注意“他认为”这个词。一双杂牌鞋，500块你会觉得贵，如果是一双耐克，600块你也觉得便宜。
所以你可以通过其他因素让客户感觉你的价格更加便宜。
2. 外贸公司反馈太慢
他认为外贸公司反馈太慢，有问题需要反馈给工厂，同时对产品没有工厂熟悉。
反馈慢，对产品不熟悉这些都可以通过经验的积累来克服。因为客户问到的一些问题答案也不会是特别专业，要专业直接去找技术员，研发员更好。
客户的最终目的都是为了这个产品能卖的更好，也就是市场才是他最需要了解的。
这个产品卖点在哪里，含不含重金属，会不会影响销售，是否触犯当地法律，怎么包装可以利润最大化？
这些问题，只有对市场有足够了解的人才回答的出来，这就需要你对产品市场有充分的了解，能够给予客户值得信赖与依赖的解决方案。
3. 付款方式和风险问题
客户认为反正都是新的供应商，付款方式不会好到哪里去，风险都一样。
所以这点经常忽略掉。
其实相对来说，外贸公司承担风险的能力更大一点。
因为工厂的设备，人员等这些都是固定资产，机器不开就是在赔钱，没有订单做，工人工资也得付，不然工厂很难开下去，所以有些工厂哪怕不赚钱也会接单，为了留住工人，因此会比外贸公司更加注重资金链，一般要出货前付清，不会给客户账期，毕竟一大摊子东西呢？
假如真的货出大问题了，实力一般的工厂很难承受，索性就跑路，货不出了，自己卖掉收回一部分资金，基本上就这几种解决办法。
虽然没有契约精神，但是如果索赔就会马上破产了，谁还在乎契约精神。国外客户公司倒闭的时候，还在海上飘着的货也不会给钱的。利益为先，全世界都一样。
外贸公司相对好点，可以给客户账期，然后做信保，风险承受能力好很多。
最重要的一点，大部分来中国采购过产品的客户，他们不会有这种偏见，当然不排除以下几种情况：
①客户的产品货值比较高。假设外贸公司的利润有8个点，高货值产品的8个点利润就会很可观，客户更愿意找工厂合作；
②客户找到了配合很好的工厂。这样的工厂一直在合作，这个时候外贸公司的价格和服务的优势就不那么明显了；
③有些客户做的产品是质量最差的那种（比如一次性餐馆用品），需要全自动生产线生产，工厂也只有2-3个点利润，客户利润也只有2-3个点，这样的产品外贸公司就不可能去拿到订单。
所以，如果你碰到这样的客户，没必要当时就反驳他，或者要把他拉过来，先排除掉我说的这3种情况，结合外贸公司的优势，徐徐图之就好。一下子让客户接受是不可能的，先安心的当个备胎吧。
是你的对口客户就有可能通过努力变成你的，不属于你的客户终究不会是你的。
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