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外贸人如何从0到1精准开发外贸客户？
客户,产品,零售商外贸人如何从0到1精准开发外贸客户？
发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：
5、海关数据
拥有各个国家详细的货物进出口记录，可以用来分析竞争对手出口情况，意向采购商还在跟谁合作以及哪些是急需采购的客户群体等。
回答于 2019-09-11 08:43:50
做外贸最怕什么？
怕产品不好？
业务能力不强？
“什么方法开发客户最为精准?”这个问题是一个伪命题，或者说是一个不正确的问法，精准与否首先不是依靠开发客户的方法和渠道去决定的，只要是能找到客户，开发到客户的方法和渠道都是有效的，那么在这个基础上你要去筛选适合自己的方法和渠道，让自己在这个方法和渠道上的付出是得到最大化的收效。回到你的问题关键词“精准”上，你首先要对自己的产品，对自己的市场做出正确的分析定位，之后才能谈对于你自己来说是否“精准”。所以我们先换个角度来谈:
如何对自己的外贸产品进行明确的市场定位?
什么是外贸产品的市场定位?
我认为，就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置结合企业以及自己的优势所做出的定位分析和策略，期望借此给客户留下深刻或者独特的印象，并最终加大成交客户的概率。
市场定位有什么用?
很多外贸人甚至企业都可能会忽略这个问题，尤其是中小企业，然而我觉得市场定位是至关重要的。如同我们选择大学，选择什么样的行业工作一样重要。如果做了正确的市场定位，就会达到事半功倍的效果，反之，开发市场收效甚微，而且还有可能忙得焦头烂额。
把定位做好，我们再来看你可以找哪些客户,开发客户的效果主要两方面:
一方面是产品服务，另一方面是找到对路的客户。
1、自我定位,弄清楚:我是谁?我卖什么产品?我做什么服务?
2、市场定位,弄清楚:我的产品卖给谁?我为谁提供服务?
3、同一个公司或者同一个产品,可以做多个不同的自我定位。
4、自我定位决定了你的市场定位,先做自我定位再做市场定位。
举个例子，
一家企业做青铜产品，他们在行业里资格最老，质量价格都很有优势。那么目前青铜铸造产品 需求最大的市场是哪里？显然是北美，然而他们却只选择欧洲，而放掉了最大的市场，15 年过后，他们才 想起去开拓这块市场，而且还在犹豫不决，因为这块市场早已被很多后期发展的企业所占据，并且很多大 客户早就有了成熟稳定的供应商，想要再发展再开发，显然是艰难的。
这种例子，在我的周围有很多。
尤其是目前企业利润都很低，产品同质化很高，及时调整产品结构等，做出市场定位，是很有必要的。
我们的业务员更是应该在公司定位的基础上去大力开发主推市场，如果公司定位模糊或者你的建议没被采纳，你也不应该放弃，你应该做出自己的判断，以达到最佳效果。
市场定位包含什么？
产品定位：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可靠性/实用性/款式/...
企业定位：即企业形象/品牌塑造/员工能力/知识/言表/可信度
竞争定位：确定企业相对与竞争者在市场的排位
市场及客户定位：确定企业的目标市场和客户群
如何准确定位？
市场定位的关键是企业和我们业务人员要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。
竞争优势一般有两种基本类型：
一是价格竞争优势，就是在同样的条件下比竞争者定出更低的价格， 这就要求企业采取一切努力来降低单位成本。
二是偏好竞争优势，即能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好，这就要求企业采取一切努力在产品特色 上下功夫。
因此，企业市场定位的全过程可以通过以下步骤来完成：
1. 首先要了解自己
首先，我们要了解的就是贵司在国内同行中是一个什么样的水平？比如价格如何，质量如何，规模如何， 综合的优势是什么。
如果你们公司的产品价格比较高，质量比较好， 你就可以考虑欧美等发达国家或者某些国家的中高端市场。
如果价格低，质量也比较差，你就可以考虑考虑中东、印度、俄罗斯等较为注重性价比的国家和地区。
如果你们价格比较低质量还不错，性价比比较高，这种比较理想了，如果没有特别限制，到哪儿都比较好卖。
反之，如果你们价格高而且质量还很差，那真的是不好销售了，当然，好的销售员也能卖出去，这就 更需要去定位去分析。
再者，了解公司的未来发展方向，如果你想在公司长期发展，这个也是重点考虑的问题之一。就像我们公司打算未来重点开发平衡阀这块市场，这意味着公司要进驻哪块市场或者主推哪类产品，我就可以了解这 方面知识和注意相关客户的动向，一旦这个产品启动，我就可以像电影的预告片一样先推荐给客户，一旦样品出来了，我就可以报价给客户，甚至样品寄给客户。这样会大大增加成交率，你手里的资源也有了， 快人一步。
还需要了解公司目前产能状况，如果产能比较大或者公司还有未来的发展计划和土地资金上的支持，我们 就可以完全放开手去做。 如果公司的产能基本已经饱和了并且没有可扩张的空间，资金乃至没有未来发展 计划，你也可以开发开发普通的客户，不过目前来说，这种状况并不多见，一般厂家产能都会有剩余的， 尤其是像传统的低附加值产业。
2. 分析目标市场的现状，确认潜在的竞争优势
这一步骤的核心任务是要回答以下几个问题：
一是竞争对手产品定位如何？
二是目标市场上顾客欲望满足程度如何？以及确实还需要什么？
三是针对竞争者的市场定位和潜在客户真正需要的利益要求，企业应该能够做什么？
要回答这几个问题，企业市场营销人员必须通过一切调研手段，系统地设计、搜索、分析并报告有关上述 问题的资料和研究结果。
有些市场的特殊性我们也需要考虑，比如认证、风格等。就拿美国来说，卫浴产品进入美国市场必须要有 UPC 等认证，自2014 年起，涉及饮用水的产品必须要符合 NSF61 的无铅要求。就像进入俄罗斯的一些产 品必须要通过 GOST 强制认证，否则不能进入。当遇到这些问题的时候，就要结合实际来考虑了，如果想 要进入，就得先把敲门砖搞定。否则，做的基本都是无用功。
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